或許一輩子183 2013-10-25

說到如何提高客單價，許多超市管理人員都會大搖頭：“這地方不行！人窮！口袋裡沒錢！”其實，即使顧客的錢包並不豐滿，我們仍可不斷努力，讓顧客心甘情願地掏出更多的錢，關鍵在於我們有沒有做到：1、動線是否有足夠的長度？按超市佈局的一般原則，顧客在超市內的行走路線應遍及每一貨區，最後大包小包地從收銀臺離開。但由於很多原因，超市的佈局並不能理想化地設計，這就需要我們妥善利用現有的條件，讓顧客儘可能在賣場內逗留得久些。 生鮮區永遠是一塊巨大的磁石，不但能帶來高額的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鮮區一般應設定在超市深處，讓顧客路過食品和非食品區時順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的家庭用品。其次是利用特價商品來製造磁石點，如將生活必需的特價商品陳列在賣場較偏僻處，吸引顧客深入角落；成箱的牛奶和泡麵在靠近超市出口處打個地堆，方便顧客攜帶；小包低價的零食懸掛在自動扶梯的兩側，引發顧客的衝動購買等，再加上明亮的燈光，悠揚的音樂……我們的目標是：建設一個讓顧客興致勃勃，行走不倦的賣場！2、動線延長了，但顧客是否有強烈的購買慾望？據權威調查，顧客70%的購買決定是在賣場內產生的，這就需要生動化陳列。生動化最基礎的工作是清潔衛生，特別是死角和一些週轉較慢的貨架；其次是價籤和POP ，顧客如果不清楚商品的價格，是不會作出購買決定的，理貨員應經常巡視貨架，防止價籤錯位或被同行塗改撕毀，促銷的POP應根據檔期準時更換，端架和地堆的位置也要定期調整，讓顧客有常來常新的感覺；最後，商品要有良好的陳列方式，同樣是蘋果橘子，為什麼菜場裡擺得雜亂無章，畫室裡卻能擺成一幅靜物寫生圖？我們應巧妙利用各種生動化道具和陳列造型，讓無生命的商品煥發出誘人的美感，請多研究一下大公司的陳列照片和生動化手冊，你就會發現，生動化陳列絕對是一門藝術，而每一個理貨員都可以成為藝術家。3、生動化陳列做好了，但顧客買的商品還是不多？那你有沒有注意商品的相關聯性？你是否把麵包和果醬陳列在一起，泡麵旁邊有沒有火腿腸？把大量兩元三元的小家庭用品堆積在老虎籠裡，或在生鮮區陳列一些調味盒，清潔球等，都可能是個好主意，我們一定要讓顧客一站購足，以免他的錢流失到別人的店裡。 我們可以設想：一個女性顧客進入門店，如果一開始只是想買一包餅乾，但在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅乾口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了？因此，餅乾和飲料這兩種關聯性大的類別就應該儘量放在同一個地方。相關聯性外還有商品結構的問題，在購買力強的社群，應注意中高檔商品的比例，在購買力低的社群，可以主推大包裝，組合裝，捆綁裝的商品，既讓顧客有價廉物美之感，又可最大程度地提高客單價，此外，買贈，會員卡等都是提高客單價的有效手段。4、組合包裝，例如薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。 當然，組合裝的定價就很有學問了，不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現一定的組合優勢，讓顧客在“覺得划算中”，不知不覺提高了客單價。“禮尚往來”是中國的傳統美德，而禮品購買，對於大部分集團客戶來說是一個左右為難的問題。在一般商店購買禮品，沒有好的商品包裝；自己包裝，又過於繁瑣。這個問題常常讓團購經手人疲於奔命，最終導致禮品市場大都被一些廣告和禮品公司獨佔，而零售商卻難分“一杯羹”。注意到這個問題已經很久了。總是結合相應的節慶及活動營銷主題，準備相應的商品組合和特別設計的禮盒。這裡的關鍵是：成立豪華禮包團隊，專門負責尋找獨特的商品組合成禮包，併為每一款禮包設計相應的禮盒。別看一個個花費不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客的需求，還有效提高了客單價。5、你在巡店時，有沒有注意過：有的顧客拿著兩瓶洗髮水反覆比較，神情迷茫？你的員工有沒有及時上前為顧客介紹？有的顧客找不到醬油在哪，你的員工是否及時為顧客指路？有的顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，你的員工是否及時送上一個購物籃？超市實施自助式經營，並不意味著可以忽視服務，良好的服務不但能在當時強化顧客的購買決心，更有利於提升顧客未來的忠誠度。一分熱情，一分回報，這是零售行業永恆的真理。6、把購物車主動推給顧客，成都家樂福青石橋店開業時，門口只有購物車，沒有購物籃，當時許多人不理解。站在投資的角度，購物車成本要遠高於購物籃，難道是家樂福不懂成本控制麼？其實不然。我們有時會看到，顧客左手抱一個西瓜，右手拎一桶金龍魚油，同時還要雜耍般對付幾個小瓶子和盒子，以免它們掉下來。如果在顧客進入超市時給他們一輛購物車，他們的心理就會發生變化，尤其是對於閒逛型的顧客。第一，他們會覺得自己也應該買點什麼，不然推著一個空車走來走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔進車裡，閒逛的人就開始改變主意了，最後他們也許會變成消費最多的顧客。為了能讓更多的人推著車走，最好在購物車領取處附近安排—個服務員，當顧客朝著購物車走去的時候，熱情地給他們一輛車。這個動作很小，但顧客會很開心，因為這體現了對他們的關心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，何樂而不為？不過，總有些顧客不肯推車或拿籃子。可是，他們會這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個購物籃。這就對購物籃的擺放位置提出了要求———這些位置需要測試。在“主動線”的一些位置放上購物籃，每次銷售高峰過後，看一看哪裡的購物籃被拿走得最多，說明哪裡最需要放置購物籃，時間一久，就找到了最佳地點與最佳數量。有人曾經做過試驗，顧客空手進入賣場，最多購買4件商品，當他拿上購物籃後，平均購買件數成了 5。5 件；當他把購物籃換成購物車之後，平均件數上升為 6。5 件；“主動線”上分佈一些購物籃之後，平均件數上升為8件。 親愛的超市同行們，讓我們拋開那些“天天平價”“驚爆讓利”的陳舊口號，一起振臂高呼吧：“讓我們掏走顧客的每一分錢！”