鴻達電器84602020-11-14 23:50:09

客戶購買的其實是一種需求和滿足感，所以作為銷售，如果單純的和客戶談產品價格高低，客戶永遠不會滿足，不論你給出多麼低的價格，客戶都會覺得是高價。所以作為銷售和客戶談判的時候，應該儘量避免談產品價格，應該談的是產品價值，從產品價格的“高不高”引申到產品價值的“值不值”，只要顧客覺得值，他又具備購買能力，就一定會消費你的產品。除此之外，還應該注意和顧客談判的三個技巧：

第一 做銷售要對自己的產品充滿信心。做銷售時間越長，你會發現你賣的最好的產品，其實都是你自己最喜歡最認同的產品，因為銷售是一種信心和購買價值的傳遞，如果你自己對產品都沒有信心，無論你的話術和技巧如何，客戶都會在無意間感受的到，因為人的第六感是非常敏感的。比如說：客戶問你這個東西能不能幫到我，如果你的回答是“應該可以”，而他的回答是“沒有問題，我用的就是這個產品，非常好用，而且幫我解決了很多問題”。那麼客戶一定會購買他的產品，而不是你的。這就是一種銷售談判過程中信心的傳遞。

第二 現代人對精神方面的需求越來越高，所以在與顧客銷售談判的過程中，很多時候顧客購買的是一種感覺。雖然產品好，但是感覺你的服務不好，很多顧客也會拒絕購買，但是雖然產品一般，如果你的服務態度特別好，顧客最終有可能選擇你的產品，這就是因為認同你而產生的一種信賴的感覺。所以我們在和顧客談價的過程中，不要像老師一樣，喋喋不休，而應該像朋友一樣，站到顧客的角度看待思考問題，找準顧客最隱秘的心理抗拒點，加以引導和消除，在不知不覺中讓顧客感覺到你的專業和可信度。顧客感覺受到尊重和理解，同樣是花錢買東西，為什麼不買你的呢？

第三 促成顧客的最終成交動作。其實顧客最終能否刷卡買單，是每一個銷售人員內心最渴望的結果。在現實銷售中，我們一般採取的策略都是：先生/小姐，那我現在給你打包整理好。但是顧客有時可能還會比較猶豫，其實最好的成交技巧是：先生/小姐，這套灶具也非常不錯，要不給你一同打包整理好？這時候顧客就會說：算了，灶具就不要了，你只把消毒櫃打包就可以。其實這已經達到了你銷售的目的，不是嗎？

所以，銷售和顧客談判有很多技巧，但是最終一點，作為銷售人員一定要善於觀察，站到顧客的角度看待分析問題，最好是能有一定的生活閱歷，懂得“人性”的因素，在實踐中不斷提高自己的銷售談判技能。