自從3月7日司法部公佈了《2018年度律師、基層法律服務工作統計分析》之後，很多人都圍繞報告中提到的各種資料，從自己的角度進行了解讀。

大部分人的解讀角度，都放在了律師的總人數、業務規模，以及與國外律所的對比上。但我看到其中有一個數字，在過去兩年裡變化非常明顯，卻很少有人提起。它就是——

2016年至2018年，律師人數新增10萬。

相比之下，過去30多年中國的整體律師人數才32萬。也就是說，2年時間律師人數新增超過30%，有大批新律師湧入了中國的法律服務市場。

行業湧入新鮮血液，意味著會有更多人參與競爭，這對行業的整體發展當然是好事。但對於每一個具體的新律師來說，也意味著極大的挑戰。

在傳統的利益格局下，新律師如果依然沿用過往的職業發展思路，那麼可能會比過去更加難熬。

如何更好地破局，尋找新的發展路徑，會是每一位新律師都需要認真思考的問題。

所以今天，圍繞這個話題，我想和你分享自己的一些思考，希望可以給你帶來啟發。

一

從資料上來看，法律服務行業存在兩個非常現實的問題——

一方面，律師人數會持續新增，這個趨勢短時間內不會停下來

另一方面，整個行業板層固化很明顯，傳統利益格局很難打破

在去年的開言大會上，我們的講者鄒劭坤曾經提到一個『15所現象』。以錢伯斯為例，在所有的排名中，下面這15家律所佔據了超過50%的份額。

也就是說，如果你是一名渴望發展的新律師，你的選擇是——

要麼擠破頭和大批精英競爭，加入頭部的這15家律所

要麼同樣擠破頭，加入其餘的3萬家所，爭取剩餘的席位

不論選擇何種路徑，都是小機率事件。

你無法用舊的思路解決新的問題。

在一個固化的市場裡，新律師很難有機會在短時間超越前輩積累下來的資源，從而實現彎道超車。

參與競爭的更優策略，永遠是從『創新』角度，探索其他的發展機會。

這也是市場競爭的魅力——競爭加劇會倒逼行業變革和創新，在這個前提下，那些探索者才會有機會跑出來。

而創新的思路，可以從下面三個角度開始——

1. 切入新興的市場機會

2. 建立新型的服務形態

3. 採取主動的運營模式

我們一個個來講。

二

當傳統市場已經競爭白熱的時候，更好的策略是避開競爭，切入一個新的市場。

這個道理不論是放在新律師，還是希望轉型的團隊或者律師身上，都是適用的。因為市場並非一成不變，客戶的需求會隨著經濟發展變化，所以新機會永遠都在。

越是早期的新興市場，新律師越有機會。因為大家的起步都差不多，所以不論是能力還是品牌，每個人都是從零開始。

最典型的，就是『網路法』這個市場。

杭州有一個叫『墾丁網路法』的律師團隊，專注做網路法相關的各類業務。我在和墾丁律師事務所的麻策律師聊天時，他告訴我——

像他們服務的網際網路客戶，對律師的需求和傳統律師很不一樣。最典型的，就是需要律師極度瞭解他們的業務模式。

舉個例子——

以資訊流為核心業務的網際網路公司（比如今日頭條），他們的商業模式之一就是在資訊流中插入廣告。如果你細心觀察，會發現他們會在廣告的右上角加上一個『叉』。問題是，你是否瞭解他們這麼做的原因呢？

這個『叉』的核心作用，是為了獲取『使用者資料』，透過使用者的行為，幫助系統來識別使用者的特定偏好，從而在後續推送更加針對性強的廣告，產生更好的廣告效果。如果你不熟悉這套做法，在和客戶溝通合規需求的時候，還需要讓客戶先給你『普及』他們的做法，那從客戶的角度，就會很容易覺得你『不懂行』。

反之，

如果你很熟悉類似的商業模式、業務模式，你會更容易和客戶產生連結，形成信任。

在這件事上，傳統律師的優勢和新律師比起來，並不明顯。

類似的例子還有很多——我的一個朋友，他選擇切入的就是公益市場，這同樣是一個新興的法律服務市場機會。

按照他的描述，這是一個需求旺盛，付費能力強，且競爭非常不充分的行業。很少有律師能摸得清他們這個行業的做法，而他自己之所以能做，是因為他過去10年都在參與各種各樣的公益專案，非常熟悉這個行業的模式、痛點和發展規律。

只要經濟持續發展，客戶需求就會基於趨勢持續地變化，新興的行業和模式也會持續湧現，新興的法律服務機會也就隨之產生。

像娛樂法、醫療、區塊鏈、一帶一路……新興業務領域永遠存在，而在這些領域，大家的起跑點都差不多，誰都有機會。

這也是我常常推薦要關注特定行業的原因。對於新律師來說，在積累經驗之外，最重要的是去頻繁接觸特定型別的客戶，進入客戶所在的圈子，瞭解他們的模式、做法、痛點。

當所有人都聚焦業務時，選擇特定的新興行業，更有機會勝出。

三

當傳統的服務形態一成不變的時候，如果你可以採用更新的服務方式，會因為差異性帶來更多機會。

過去一段時間，法律服務產品化一直是行業裡的熱門話題。

這背後的原因，當然是因為客戶從需求端產生了變化，對於法律服務有了更高的要求。

過去客戶購買法律服務，看的是『人』。客戶是因為『覺得你這個人靠譜』，才把『事情交給你做』。而具體你會做什麼，怎麼做，客戶無從判斷，所以他只能『信任你』。

就像找醫生一樣，過去你生病，最重要的是找個好大夫，你相信了這個大夫，大夫說什麼你都信。

但現在，如果一個醫生和你說『放心吧，你的病交給我就好，別的你都不用管』，你一定會覺得他很不靠譜。再牛的醫生，也需要說清楚你的情況，告訴你他會採取的做法，怎麼做，吃什麼藥，效果大概會如何。

這個變化背後的原因，也是因為競爭——

過去那些靠『資訊不對稱』來提供服務的模式，越來越不受認可了。

同樣的道理放在法律服務上也是類似——過去律師少，客戶沒什麼好選的，只能選一個看起來『可信』的人，然後把所有的事情託付給他。但是現在客戶的選擇多了，產生同樣的需求之後，會從不同的渠道、以不同的方式來尋找不止一位律師，在多方溝通中進行對比。

一旦資訊的壁壘因為競爭而被打破，差異化的空間就出來了。

當然，這些變化對於有資源的資深律師來說，其實影響不大——因為現有的資源就足夠吃了。但也正因為如此，新律師的機會才更容易出來。

想象一下：同樣的法律需求，當客戶問完一個老律師，老律師憑經驗和感覺給客戶提了個方案，報出一個價格。而當客戶問到你時，你提供了更加明確的服務內容，更清晰地說明了服務方式、效果和結果，那麼在客戶很容易感覺到你們之間的差異。

請記得，客戶選擇律師，不止看專業一個維度。

站在客戶視角，你需要意識到：因為專業限制，作為外行人的他，本質上在選擇一個『讓他相信自己的選擇是對的』的人。

而清晰定義服務內容的背後，意味著規範、可控，最終有機會讓客戶產生信任。

這也是為什麼，我會建議新興的律師、團隊，都要努力把自己的服務產品化。這是你打造差異點的重要方式。

四

新型的運營模式，同樣也有機會帶來新的變化。

我常常覺得傳統的律師特別像老中醫，自己開個店，坐在櫃檯裡，等著別人上門就好。

這件事放在資深律師身上，當然無可厚非。這也是為什麼，很多老律師會勸新律師——埋頭練手藝吧，手藝好了，客戶就來了。

且不說『閉門造車』練手藝這件事，本身就存在著悖論。更重要的是，不要忘了，資深律師之所以可以這麼勸導你，是因為他已經掌握了足夠的資源用來調配（甚至浪費）。

而一無所有的你，用傳統的路徑積累資源，在競爭激烈+板層固化的大現實下，只會越來越難。

所以對於新律師來說，

借用新興渠道，採用新型形式更加主動地運營自己的品牌，是一個非常重要的選項。

好在網際網路時代，給新律師帶來不少這樣的機會。

曾經接觸過一位行業裡的大咖律師，他提到一個特別重要的觀點——

在這個時代，你一定要在網際網路上『留痕』，不然客戶不知道你。

不論你有多厲害，你都需要『主動』讓別人知道你——不要指望客戶會『主動了解你』。你需要提前將自己的專業能力，透過運營傳遞出去。

這是資深律師不願意（或者沒必要）做的事情，但這是你的機會。

如果你對某些話題有研究，不要藏在自己的肚子裡，有針對性地在網際網路上輸出專業內容，研究傳播規律，建立自己的影響力圈子，會最終給你帶來收益。

在具體做法上，我的方法論是這樣的——

我們現在在給10箇中小規模的團隊做深入的品牌、業務諮詢，其中一個核心模組，就是重構整個律所、團隊的運營方式。它分為兩步：

第一步：透過新媒體、推廣講課，主動出擊吸引目標客戶

這一步叫引流——基於網際網路傳播規律，以及新型的授課方式，團隊的品牌可以很快起勢，持續對目標客戶建立影響力，加深他們對你的品牌印象。

第二步：透過線下活動，持續經營客戶的關係

這一步叫建池——最簡單的，我會建議每個團隊單獨建一個面向客戶的個人微訊號，和所有潛在客戶都成為好友，時不時地邀請客戶參與自己的活動，或者傳送有價值的內容給客戶做參考，目的是維繫客戶關係。

這兩個能力建好之後，經過持續的運營，你就有機會建立一個非常不錯的客戶圈子，為你最終的業務發展打下資源的基礎。

資深律師會守著自己的資源，被動等待客戶。

而作為新律師的你，用更主動的方式運營自己，可以抓住更多的機會。

五

其實創新的路徑還有很多——組織上的創新，模式上的創新，成本結構上的創新……都會給新律師帶來更多的發展機會。

但不論何種方式，都需要基於『創新』這個底層邏輯。

有一個非常樸素的道理——

你無法憑藉傳統的思路，傳統的方式，傳統的服務，最後竟然還獲得了與眾不同的結果。

不變比變更危險。

與其更好，不如不同。所以不論你是新律師，還是希望轉型的團隊、律所，如果你希望有所突破，那麼我都會建議你從下面三個方向，尋找變化的起點——

1. 切入新興的市場機會

2. 建立新型的服務形態

3. 採取主動的運營模式

希望可以給你帶來啟發。

關於這個話題，如果你想跟我聊更多，可以新增我的微信：dayupengming（大魚朋銘拼音）