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優秀的談判人員會盡一切可能實現交易，而談判專家則全力以赴將交易中的價值最大化。”—— 摘自《哈佛經典談判術》，作者迪帕克·馬哈拉；馬克斯·巴澤曼

《哈佛經典談判術》（紀念版）為哈佛商學院的兩位教授迪帕克·馬哈拉和馬克斯·巴澤曼所著。本書作者認為，談判課程作為全世界商學院裡最受歡迎的課程之一，是當今各行各業取得成功的必備技能。因此，作者希望透過系統的闡述談判思維框架，以及全套談判策略戰術，來幫助讀者在談判中取得理想成果。作者將本書大體分為3個部分：（1）談判兵法：一個適用於多數談判場景的思維框架；（2）談判心理學：克服非理性和偏見；（3）談判實踐：談判實務中的策略和技巧。同時，作者以案例教學為主，書中包含多個案例。

由此可知，本書是兩位作者基於教學實踐，對商業談判中相關經驗整理、提煉後的理論化、系統化。這或許可以解釋為何有的讀者會覺得其中很多知識點似曾相識，或者已經運用的非常純熟了。其中的很多技巧，相信很多朋友實踐中或多或少都有用到過，即使沒有受過任何談判課程培訓。

但系統化和理論化仍然有助於我們更好的理解和更全面的掌握相關知識

。此外，儘管作者力圖使書中的談判框架和策略具有較高的適應性，但是任何一種方案或策略實際上都有侷限性。

所以本書中的方法在某些場景下可能是無法直接運用的。因此，需要辯證的看待和靈活運用

。

一、價值索取：在談判中為我方爭取利益最大化

1。

談判基本目標

：為我方爭取

最大利益

。

2。

最佳替代方案

：所謂最佳，是談判無法達成協議的情況下的各種後備方案當中最好的那個，但這並不意味著它真的是“最好的替代品”；它只是“無奈之選”，有可能是“矮子裡拔將軍”。因此，它實際上是

談判破裂後不得不面對的現實

。

3。

底線（Reservation Value）

：賣方的底線可能是同意出售的最低價格，那麼買方願意出的最高價格就是談判對方的底線。對談判雙方各自的最佳替代方案有充分的瞭解，可以更好的判斷雙方的底線。

i。 比如一般的買家通常願意出的最高價格是100元，但如果市場緊俏的情況下，你的談判對手急需立刻拿到現貨，那麼他的底線可能會高於100元。對賣方來說，提前掌握這個情況，有助於制定更好的談判策略。

4.

議價區間（Zone of Possible Agreement, ZOPA）

i。

雙方所有可能達成協議的價格集合

。

ii。 例如以1-100為整個區間，假如買方可以接受的價格上限是80，而賣方願意出售的最低價格是20，那麼ZOPA就是［20，80］；低於20賣方不賣，高於80買方不買，故ZOPA範圍以外無法達成協議。

iii。 報價超出ZOPA，對方可能會將價格壓回ZOPA範圍，但也有可能讓對方拂袖而去。

iv。 談判中需要根據情況修正對ZOPA的估算。

5.

我方首先報價

i。 優點：我方報價可能成為“鎖定價格”，先入為主；

A。 率先報價有可能佔據主動，雙方一旦圍繞首先報價一方的價格展開談判，則該價格具有錨定效應。

ii。 掌握的資訊不充分時，不宜急於首先報價；

iii。 首先報價的出價過低（低於對方底線），將導致損失本來有可能爭取到的利益。

6。 迴應對方的報價

i。 儘量忽略對方的“鎖定價格”帶來的影響；

ii。 合理的討價還價

二、價值創造：如何把蛋糕做大

1。

談判中僅有為我方爭取最大利益的格局是不夠的，需要開拓視野，透過將談判雙方的“總收益”最大化

。

i。 透過將多個議題納入到談判中，為總收益最大化創造條件，更多的議題等於更大的價值；同時，可以為雙方進行利益交換打下基礎。

ii。 如果存在多個議題，且雙方在各個議題上的優先重視程度不同，雙方就存在利益交換的空間：透過在對我方價值較低的議題上讓步，換取對方在（對我方價值較高）其他議題上的回饋。如果發現對方比我方更加在意某個事物，可以考慮透過讓渡該事務，來換取對方的回饋。

iii。 儘量不要將談判目標設為在單一議題上的利益最大化，儘量從整體價值中收益，達成效果最佳的一系列協議。這對於強化雙方關係和長期合作意向也有一定幫助。

A。 例如雙方在“價格”議題上爭執不下時，可以考慮引入的議題包括髮貨時間、質量、合同期限等等

2。

向談判對方展現合作的誠意（不要惡意或過分壓價）。

3。

帕累托最優原則可以幫助擴大談判的總價值，但不能解決雙方利益分配的問題，因此價值索取仍然是談判中需要注意的

。

4.

相機合同（Contingent Contract）

i.

“相機”，見機行事的意思。

ii。 當雙方對未來的確定性產生分歧，堅持不下則可能導致談判破裂。

iii。

附有條件的合同條款，當條件成就時發生效力

。

A。 例如：若乙方在XX年X月X日以前提前完工，甲方將支付額外獎勵金額XXX。

B。 律師的風險代理，也屬於相機合同的範疇；如不能勝訴或代理不成功，則律師可能拿不到律師費。

iv。

當不確定性能被客觀評估和量化時，相機合同才能發揮應有的功效

。

v。

相機合同並非萬能的靈丹妙藥，運用不當可能帶來風險；如果對方掌握的資訊、對問題的理解和預見能力遠遠超過我方，則需要慎重使用

。

三、

研究型談判：以偵探處理案件現場的方法來對待談判

1。 談判就是資訊戰：偵查工作和創造力制勝。

2。 研究型談判的原則。

3。 分析對方的利益，而不是僅僅盯住對方的要求或報價。

4。 與對方加強聯絡，建立互信，分享資訊，減少敵意和猜忌。

5。 被拒絕後不要氣餒，可以詢問“要怎樣你才能和我方達成協議呢？“

本文僅作為個人學習、研究或者欣賞使用之目的。