你想走得更遠，你想騎得更快，那你就需要不斷使勁往前蹬。

撰稿丨李志剛 孫雨晨

微信公眾號：新經濟100人（qiyejiagc）

2016年1月30日，ofo共享單車創始人兼CEO戴威趴在國貿三期商城的圍欄上，和ofo聯合創始人張巳丁感嘆，從來沒有見過這麼多錢。他倆有點暈乎乎的，因為剛剛拿到金沙江創投A輪投資：1000萬元。

不過，他們沒有預料到，半年後，ofo和競爭對手摩拜單車成為2016年下半年最熱門的創業專案。4個月裡，ofo相繼完成4輪融資：

8月，A+輪，1100萬元；

9月，B輪，1200萬美元；

9月，B+輪，數千萬美元；

10月，C輪，1。3億美元。

投資人的蜂擁而至，也許是源自恐懼：害怕錯過可能成為未來巨頭的機會。

被100萬元挽救的創業專案

2015年4月，在資本市場行情最好的時候，戴威帶著騎遊專案BP見了數十家VC，他一開始想融2000萬元，後來不斷調低期望值，1500萬、800萬、500萬，結果還是融不到錢。

戴威整夜整夜地睡不好覺，凌晨一兩點騎車壓馬路，公司已經開不出工資了。「我自認是堅毅的人，還是差了戴威一點。」ofo聯合創始人薛鼎說，「他也沮喪過，但我們從沒有感覺到他想放棄。」薛鼎打過蠟的頭髮一絲不苟，梳向右邊，鼻樑上架一幅黑色圓框復古眼鏡。

眼看著賬上快沒錢了，戴威關閉和租車店的所有合作，讓薛鼎帶隊租車自駕到每年有10萬人騎行的青海湖，做「環湖399元」騎遊產品，先單點突破，吃透這條路線。戴威直接說，公司沒錢了，你們自己掙的錢給自己發工資，幹不幹？

青海湖騎遊專案不過權宜之計，戴威琢磨如何開拓新業務。他回到自己最初的想法：能不能解決校園裡總是丟腳踏車的問題？要不乾脆收一批車來租出去。就算萬一這件事不成，50元收過來的二手車，100元賣出去也不虧。

決定停掉騎遊業務、專注腳踏車出租後，戴威不得不裁員。他在員工工位旁轉悠，開不了口，他讓ofo聯合創始人張巳丁去談，張巳丁也不樂意。最後戴威拉上張巳丁一起將員工叫到陽臺上談，「我是真不好意思，不敢抬頭看對方。」戴威說。

從2014年創業起，儘管屢屢受挫，戴威始終在腳踏車出行領域闖蕩。2009年，他第一次參加北大車協騎遊鳳凰嶺的活動，搭帳篷、開篝火晚會，興奮得不得了。他也由此結識了張巳丁，「那天半夜下暴雨，我們倆就背靠背坐了一宿。」張巳丁留著利落的短髮，黑框眼鏡，右手中指戴著一枚V字仇殺隊面具怪客的戒指。

讀本科時，戴威設想過做太陽能移動腳踏車車棚，也設想過用廂車裝載腳踏車預約出租送貨上門。2014年結束青海支教返校後，戴威與張巳丁、薛鼎創業，做山地車網路出租，設想一天租金80元，週轉30次就能回本。網站上線後，兩個月只有一筆訂單。戴威認為問題是沒有找到使用者，9月放棄網站，轉向使用微信。

透過轉發參與抽獎贏腳踏車的活動，ofo微信公眾號在一個月裡獲得了15000人關注。ofo推出兩個賣車業務，一是分期消費，兩千多元的山地車一年支付600元，到業務關閉時賣掉了5輛車。另一是精選二手車，800元收進來的二手山地車，翻新後1200元賣出去，賣掉了20輛。

折騰了兩個月，戴威他們商議轉向做長途騎遊專案，如環海南島、環臺灣島等，切入線上旅遊這個上萬億的市場。為了融資，這幾個年輕人反覆演練，叫來朋友做觀眾，並且分配好任務，戴威講述支教經歷，薛鼎講自己的奮鬥史，張巳丁講自己如何勇敢的故事。唯獵資本創始人肖常興聽戴威聊支教40分鐘，聊專案3分鐘，就打斷戴威：行了，就這樣，我們投你100萬元，我後面還有個會。

ofo推出12天7999元臺灣島騎遊等路線，春節組成5個團，流水二三十萬元，利潤幾萬元。為了增加使用者，ofo在春節後做了一次激進的推廣，和200個租車店談合作，掃碼送脈動，一天漲粉10000人。但是，每天3萬元的補貼成本並沒有帶來實際訂單，反而將100萬元資金用得差不多了。

正是在這種捉襟見肘、融資連連碰壁的情況下，戴威最終決定回到學校，做一個平臺，把同學的車收起來，再向外租。公司賬面上只剩下400元，他們做好掃地出門的準備再找唯獵資本融資，結果肖常興答應了，再給了100萬元。這筆錢挽救了ofo。

如果以買車的方式做租車，融來的錢很快就會花光。戴威提出用共享的方式收車，張巳丁覺得這無異於空手套白狼，大家都不傻，「為什麼要把車給你呢？」但幾人覺得既然CEO這麼決定，那就先按照這個想法試一下，看看到底能不能成。

抓住校園短途代步高頻剛需

戴威身材挺拔，留著利落的短髮，長相白淨，穿一件黃色lafuma衝鋒衣。採訪那天，天氣很冷，屋裡沒有暖氣，一旁陪同的ofo員工冷得直縮脖子，他卻一直穩坐如鐘。戴威對數字敏感，喜歡先講這件事發生在何年何月，甚至具體到某一天。當「新經濟100人」問及ofo2016年5月的日訂單量時，他直接說出了5月17日那一天的單量——106322單。

在正式行動前，戴威曾在校園裡做了一圈調研，幾乎都是質疑的聲音。ofo內部也覺得把1000輛車放在校園裡讓人隨便騎，肯定有去無回。不過，五位聯合創始人一直有默契，吵歸吵，最後還是要聽「老戴」怎麼決斷。

2015年3月加入ofo的聯合創始人於信認為自己領導力也不差，但願意給戴威當副手。因為戴威有想法，執行力強，曾經競選北大學生會主席，在競選對手勝率更大的情況下，主張學生會由學生主導，支援學生創業，爭取了一些期待變化的同學的選票，以1票險勝。

「他是個敢作敢為的人，後來學生會領導下有3家創業公司。」於信說。

執行力強的不僅僅是戴威。決定關閉青海湖「環湖399元」業務後，接到電話的薛鼎等人，當晚就清理完手上業務，連夜趕回北京。2000多公里的路，花了不到三天，抵達北京之後只休息半天就投入工作。

6月，ofo等來了第一輛車，張巳丁記得那是一輛破舊的藍色山地車，「至少有一個人願意支援我們。」ofo陸陸續續收了幾百輛車，到8月底一共收到一千多輛。現任ofo深圳城市總經理的紀拓當時專門負責給要共享的車裝車牌、上車鎖、噴漆。不管走到哪兒他包裡都揹著鐵絲、鉗子，還有車牌和鎖。收車高峰他一天要接三四十個電話。上門取車不光要給車上車牌，還要給共享腳踏車的同學講解什麼是共享計劃，如何在後臺錄入資訊。那段時間，他覺得把一輩子的話說光了。

ofo的無樁共享單車模式是，使用者掃碼登入後，預存費用，輸入車牌號獲得開啟車鎖密碼，按騎行里程計費。抵達目的地後，ofo單車隨停隨放，無需停放在指定的停車樁。

戴威認為共享是一種需要長期培養的習慣，決定自掏腰包先採購200輛小黃車投入校園，這樣使用者共享了一輛車，就能獲得200輛小黃車的使用權。

2015年9月7日，一千多輛小黃車解鎖後，第一天ofo立馬有了200筆訂單，第二天300單，第三天500單……掃碼借車的單量一路上揚，到9月中旬，ofo共享單車計劃開放第10天的時候，訂單一天達到1500單。按照首次使用預付10元計算，穩定上漲的訂單一天可以為ofo帶來5000元收入。

10月底，北大單校日均訂單4000筆，專案終於運轉了起來。「投車—訂單量增長」的模式被驗證成立後，幾個人想試試這個模式在其他學校行不行得通，選擇了北航、中國地質大學、中國農業大學、北京語言文化大學、人民大學開始複製。

進校時先由卡車把小黃車拉進校園。在人大，因為沒有提前跟校方溝通，卸車時引起了校保衛部的警覺。後來ofo進駐北理工，正趕上全國兩會，卸車的員工被特警端著槍指著問：「你們要幹什麼？」這些都成為經驗教訓。

12月，ofo日訂單接近2萬單。

金沙江創投合夥人羅斌到北京大學辦事，看到路上很多輛小黃車閃過，他意識到這是一家值得投資的公司，抓住了學生的剛需，並且是高頻次的。羅斌打客服電話，介紹自己是投資人，戴威他們半信半疑，當時快春節了，投資人還在上班嗎？戴威還是聯絡了羅斌，約在第二天國貿三期56層見面，朱嘯虎中途加入交流。戴威給朱嘯虎算了一筆賬，如果未來所有從地鐵公交下來的乘客都用ofo的腳踏車做短途接駁，使用頻率可能有幾億次，是個比打車大十倍的市場。「我感覺他當時眼裡放出了光。」戴威說。

2016年春節後，拿到A輪融資的ofo向北京20多所高校擴充套件，同時逐步向武漢、上海等南方城市拓展。

雖然在北京ofo進駐的學校增加了五倍，但訂單量卻沒有明顯增長。戴威覆盤，當時算過一個學校100輛車的邊際效應最大，投多了浪費，就把原來一所學校的車分散到了幾所學校。單校單車數量減少後，好多剛剛培養起來的使用者覺得不方便就不再用了。這樣到4月，訂單還停留在每日兩萬多單。

戴威很焦慮，週末組織所有運營人員開會，分析從12月到4月訂單沒有增長的問題。

「200輛車的時候，1天1輛車只被用兩次，500輛車的時候，1天1輛車就能被用4次，相當於200輛車一天只有400單，500輛車就有兩千單。」

ofo不可能滿足所有人的需求，只能滿足大部分人的需求，站在這個角度，戴威決定調整投放策略，不再以撒胡椒麵的方式向多所學校投放單車，而只挑8所重點學校集中投放；同時推出單雙號政策，單號車只限校內使用，雙號車在支付押金前提下可以騎出學校，但必須由本人騎回來。

「2。0計劃」實施後，小黃車訂單一下從2萬單漲到8萬單；「5·17」活動當日達到106322單。5月26日ofo獲得經緯B輪投資。

「如果還是2萬單肯定拿不到B輪。」這句話戴威說了好幾遍。

奮起直追切入城市市場

10月，「新經濟100人」發現深圳大學北門一進門的地方就停著幾輛小黃車。在通往一條鬧市的偏門也有幾輛ofo混雜在同學們的車中間。當有人想把小黃車騎出校園時，保安會提示ofo只限校內使用，也會有深大的學生提醒，這個車不可以騎出校外。在深大的小西門，一個同學剛把車停下，還沒有上鎖，就有另外一個同學急匆匆地趕上來掃碼取車。

當往全國各地高校擴張的時候，ofo聯合創始人楊品傑感覺到，越往西走越難做，東部市場經濟發達，學校很容易聽懂ofo在做什麼。ofo想在陝西師範大學推廣時，起先是校方堅決不同意，後來又遇到原來租電瓶車的司機夜裡去扎胎；在蘭州，有所學校張巳丁跑了8個部門挨個蓋章，前後跑了一週，把所有部門「跪舔」了一遍，才徵得校方同意。

ofo團隊進入武漢時，80%高校同意，只是要走流程。直到第20天，才開始產生訂單，第30天日訂單量破10000單，第35天破20000單。

「我放話出來，不做最牛逼的大區我就不回去。」有著圓潤鼻垂和厚實嘴唇的楊品傑說。他一開始選擇了湖北大學做突破口，目前共投放500輛車，每輛車日均週轉11次，日均訂單5700單。武漢大學坐落在山上，楊品傑顧慮安全問題，沒有投放，結果發現有些學生把小黃車從其他學校騎到武漢大學，這才開始投放，250輛車帶來日訂單3000單。

在正式開放服務前三五天，ofo會找到學生會、社團一起聯合做推廣。這時候，小黃車已經進入校園。一排車用鏈條鎖著，每輛車車座後面都印有二維碼，旁邊放著宣傳的易拉寶。三五天的預熱期就能養出兩三千的使用者。回想當初做騎遊時靠掃碼送脈動一天也不過增長1000個使用者，越發深信共享單車絕非是一個想象出來的偽需求。

選擇湖北大學做為武漢市場的突破口，事後看並不是很好的選擇。ofo反思，這個市場不是農村包圍城市，而是城市引導農村，一開始就應該選擇名氣大的學校作為突破口。在成都，楊品傑選擇了電子科技大學做為第一站，投放1500輛，日訂單15000單。

2016年9月全國各大高校一開學，ofo訂單噌一下漲到日均40萬單；收入從每個月一百多萬元，漲到一千多萬元。10月，ofo融資1。3億美元，來自滴滴出行等。

滴滴也教會了他們如何玩紅包。最開始，張巳丁他們的紅包完全沒有策略，隨機全員發放。然而，滴滴告訴他們，對於經常使用的使用者可以少發放紅包，使用頻率低的使用者需要推送更多的紅包刺激他轉化。3到5折、6到7折、8到9折的折扣也是按照演算法調配比例，過一段時間就看看使用者留存情況，再進行調整。

楊品傑強調一定要做紅包群，他所負責的高校最多的一所有280多個紅包群，使用者騎車後直接往群裡分享生成的紅包，其他人就忙著搶紅包。「騎車最好的場景就在校園，短途代步需求太大了。」楊品傑說。

2016年10月11日，紀拓凌晨趕回北京，一下飛機就趕到上地。在這裡，ofo吹響了進軍城市市場的號角。

紀拓面板黝黑，頭髮兩邊剃青，中間留一把梳在腦後，腰間繫一塊藏銀雕花福串，垂在綠色的衝鋒衣外面，煞是顯眼。做校園市場時，他到天津採購第一批小黃車，半夜押車到北京，在北京大學圖書館南門的空地上，幾個人連夜組裝腳踏車。凌晨4點，他們在學五食堂處合影。

9月1日，無樁共享腳踏車摩拜單車正式進入北京市場，憑藉時尚的橙色腳踏車透過媒體圈引爆了關注度。埋頭做校園市場的小黃車ofo也因為被滴滴投資而大面積曝光。緊接著媒體上又先後傳來小鳴單車、優拜單車融資的訊息。一家市政公租車服務商的負責人也公開表示將啟動無樁車計劃。

有美團網中層到ofo面試，他們說，餓了麼做了幾年的江山我們半年就打下來了。這提醒了戴威他們，自己還是走慢了，忽視了城市市場巨大的勢能。

北京團結湖地鐵站A口南，排放著一排小黃車，一對年輕男女在對著車座後的二維碼掃碼。旁邊的一輛廂式貨車上，幾個大漢正在把小黃車放下來，有人負責碼車，挨個兒捏每輛車的車胎，看是否需要充氣。一位運營人員告訴「新經濟100人」，ofo正在北京市展開布點，主要以地鐵站附近為主，前期做了東大橋、東四十條、三里屯等點，每個點投放100輛。

「未來想把老百姓的車都連起來，不讓那麼多殭屍車佔用公共空間。小黃車是過渡階段教育使用者的產品形態，主要是為了讓大家形成不擁有一輛車，也能方便使用一輛車的觀念。」戴威說。

這種觀念的轉變需要時間，進入城市市場後，ofo吸取在學校推廣的經驗，直接投放小黃車，而沒有立刻花大力氣倡導市民共享自有的單車。「使用者面臨的是要不要把自己的車拿出來給上萬人用的選擇，而不會首先想到共享後上萬人的車也可以讓自己騎。」

為了加速城市推廣，團隊商議定價規則應該更簡單一些。之前「1分鐘1分錢，1公里4分錢乘以動態調價倍數」的計價方式，不夠直截了當，不如調成學生1小時0。5元，非學生1小時1元便於使用者計算。此前投資方的問卷調查顯示，1000多名受訪者有80%表示，因為有需求，就算漲價也能接受。然而，新的定價規則施行後，ofo校內訂單還是受到了影響。

「這是我們自己的戰略失誤，應該先在一個城市試點，然後再全部執行。這一步我們確實走了一個大彎路。」戴威說。

進入城市，ofo面臨的挑戰是，如何讓使用者想騎車的時候有車騎。在城市這個更為開放的空間裡，投放1萬輛車也很快被巨大的需求稀釋。城市和校園最大的差異在於有無邊界，沒有邊界的話調車的效率就會下降，城市市場腳踏車日週轉5到6次。

戴威說解決這個問題的第一步就是增加供給，同時提高匹配效率。目前，ofo在22個城市開通服務，日訂單近100萬單（含高校與北上廣深城市市場）。ofo預計到年底可連線超過100萬輛腳踏車。

盯住全球市場

晚上九點多，回龍觀地鐵站口的藍色市政公租車已經所剩無幾。附近報亭的天橋下正停著一輛橙色的摩拜單車、一輛ofo小黃車。一位短髮女孩掏出手機對準了ofo後座，一位戴眼鏡的男青年選擇了摩拜。

共享單車的競爭關鍵是價格、投放密度和運維能力。進入陌生的城市市場，ofo專門設定了崗位專職研究城市交通，實地跑，畫地圖，清晰地告訴運維同事，從幾點到幾點在哪個地段投放多少輛車。「面對新困難，可以透過新崗位來解決，分工是最高效率的手段。」

2016年9月，ofo向全國推廣時，因為使用者猛增，又遭遇惡意攻擊，系統招架不住，出了問題。技術團隊連著3天誰都沒回家，忙著「救火」。危機度過後，ofo進行了系統重構，將響應速度從秒級提升至毫秒級。

同時產品也在最佳化，以前一個使用者認證流程要18步，簡化後五六步就可以完成。ofo產品總監楊松對「新經濟100人」說，共享單車這個大產品是有剛需的，但是不能無限度地消費使用者的好感。他覺得一款產品越簡單越好。以前新生入學因為沒有學生證就用不了小黃車，後來他設定了一個有期限的免認證通道，有效期到期前30天，系統自動發出補充認證的提醒，99%的同學會完成這一流程。

「有些功能不是讓它不出現，而是要讓它在該出現的時候出現。」

App只是產品最佳化的一部分，單車本身也在不斷迭代。最早，ofo收回來的車用的是密碼鎖，一下雨就生鏽，開啟的時候還容易崩著手。為了確保不傷到人，每次新鎖買回來，幾個人都要用工具把鎖條彎松一點。

後來，ofo換成相對穩定的按鍵鎖。但這種鎖有結構性缺陷，密碼容易暴力破解，又換成現在的撥輪鎖。智慧鎖在低溫環境下開鎖率會下降，影響客戶體驗，ofo始終用機械鎖的原因在於耐用。極端天氣的考驗無處不在。ofo也好、摩拜也好，所謂的鎖防水都是考慮淋雨的情況。結果，在武漢，ofo遇到了發大水，腳踏車直接浸泡在水裡。

經緯中國合夥人肖敏說：「共享單車迴歸本質依舊是一個工具，工具的關鍵是好騎，要賺錢。ofo經歷了一整年的天氣週期，解決方案對天氣的適應性更強。在校園裡，ofo是賺錢的，可以補貼城市市場。」

ofo有四五款智慧鎖在測試，ofo聯合創始人於信向「新經濟100人」展示了新研發的智慧鎖，有藍芽技術，能GPS定位，在App操作啟用解鎖和閉鎖。於信稱這款智慧鎖能在0到30攝氏度的範圍裡，免維護使用近半年，在零度以下也可照常工作。不過，ofo仍然認為機械鎖是簡單可依賴的產品。

除了一線城市外，三四線城市未來也會成為ofo佈局的空間。戴威以自己在青海支教的那個縣城為例，那個地方小得只有三個紅綠燈，公交車恨不得一個小時發一班，黑車到處都是，老百姓出行不便。當時戴威他們就選擇了買輛腳踏車作為代步工具。這種地方，戴威覺得對共享單車是有需求的。

海外市場是ofo瞄上的新領地。

2014年春節，戴威叫薛鼎到青海，兩人給想做的租車網站註冊了「ofo」這個域名。戴威解釋，一是因為這三個拉丁字母按照這個順序組合看起來最像一輛腳踏車，二是辨識度高，不管走到世界的哪個角落，那裡使用怎樣的語言，大部分人看到這三個字母都能立刻念出來。

於信打眼一看，很容易讓人想起《櫻桃小丸子》裡的花輪和彥，但他內心熱血，做事穩妥，「一件事沒有95%以上的把握是不會幹的」。他執行力強，戴威開玩笑對他說：「我覺得給你5000美元就能開始幹全球市場了。」

「我們是連線車，而不是生產車。如果是生產車的話，全球化就變得特別沉重。」於信說。海運需要45天，集裝箱一個只能裝200輛車，時間和費用成本都太高了。中國的車運到美國也不符合質量標準。

ofo選擇了舊金山、倫敦、新加坡做為全球化第一站。

戴威總說一句話「只要思想不滑坡辦法總比困難多。」於信去美國考察，他本人希望能把準備做到盡善盡美。美國有的州法律規定腳踏車必須安車燈，這對ofo來說要在硬體上調整很麻煩。於信回來談到這個問題，戴威一句話就過去了：「你想太多了，硬體上不能做調整，太麻煩了，先落地再說。」如何把腳踏車裝燈從公司行為變成使用者行為？於信想了很久，琢磨可以透過使用者協議贈送車燈，由使用者安裝車燈。

創業階段，戴威幾個人經常忙得黑白顛倒。ofo的新辦公室有一個看起來像儲藏間一樣的、電話亭那麼大的小格子。有人幹累了，就丟兩個懶人沙發進去，門一關，縮在格子裡睡一會兒。

張巳丁有一段時間很多事情攪在一起睡不好。有天晚上，莫名地有股衝動想要去騎車放個風。他跟同事借了輛車，翻箱倒櫃湊齊了裝備，夜裡10點騎車去了一趟天安門。

「我老婆說，你有病啊，還不趕緊坐地鐵回來。」

沿著空曠的長安街，張巳丁騎得很快。他覺得創業就像騎車，「你想走得更遠，你想騎得更快，那你就需要不斷使勁往前蹬。」

2013年冬日的午後，幾個從北京到青海支教的年輕人，在從西寧返回學校的大巴車上聊起支教結束後的規劃。其中一人拋了個問題：如果未來有兩個選擇，一個是做省委書記，一個是當BAT老大，你選哪個？

戴威選了後者。

（本文程春曉亦有貢獻）