愛撩劇的小妲己2021-07-18 15:53:27

第一步：賣點的提煉

任何一個產品、門店、服務商等，都有，且可以提煉出自己的賣點。大到淘寶、天貓這樣的巨無霸機構，小到樓下的夫妻便利店，甚至早上路邊賣早餐的熱乾麵，只要有一顆營銷推廣的心，提煉賣點都不是難事，這個賣點則是打造品牌的核心。

提煉賣點是有一套方法論的，這裡以我經常光顧的某家黃燜雞米飯為例，教大家如何提煉出自己的賣點。黃燜雞米飯屬於快餐，解決的是周邊三公里內宅男、腐女的溫飽問題，服務時間段集中在中午和晚上，其競爭對手有沙縣小吃、蘭州拉麵、六塊錢的麻辣燙等等，像牛肉火鍋這樣的和他就沒有競爭關係了，瞭解競品，是提煉賣點的第一個環節。

知道了競品所在，我們開始分析競品主打的關鍵詞有哪些，方便、快捷、有特色的沙縣小吃，經濟實惠、口感好的蘭州拉麵，腐女最愛，可能還會有奇遇的麻辣燙。每個產品在消費者腦中都有幾個固定的標籤，當消費者手頭緊張了，可能優先考慮拉麵，如果想發生故事，那麼你懂的。

競品的詞找到了，然後把自己的賣點詞也羅列出來，黃燜雞米飯的賣點有：快捷、口感好、肉多等等。這些詞列出來後，和競品的詞一對比，大家就知道為什麼要了解競品了。賣點的要的是與眾不同，如果別人家都主打低價，你也打低價，就沒有優勢了。像黃燜雞和沙縣都有快捷這個賣點，既然別家已經這樣宣傳了，那麼自己最好的方式是，丟掉相同的賣點，提煉不同的賣點。

據我多次的消費體驗，他們家的最大特點是食材新鮮，裡面的雞肉那叫一個新鮮，在老闆口中得知，他們家的雞肉都是當天採購，當天製作的，在其他家沒有宣傳食材新鮮的賣點時，主打食材新鮮是個不錯的選擇。於是，食材新鮮被選為黃燜雞米飯的賣點。

第二步：賣點的詮釋

有些公司在賣點提煉出來後，就開始大張旗鼓的去宣傳了，對這種情況，我就呵呵了，難怪品牌打不起來，我們宣傳推廣的賣點一定是詮釋後的內容，而不是直接提煉出來的內容。

繼續以黃燜雞為例，食材新鮮作為賣點後，是不是就可以直接把食材新鮮印到宣傳單、做軟文內容去宣傳推廣了呢？

答案是否定的。食材新鮮是賣點的最終表現，我們要宣傳的是賣點的詮釋內容。比如：錢大媽的不賣隔夜肉，他們是透過不賣隔夜肉來詮釋食材新鮮這個賣點，用具體的行為或者數字來詮釋賣點。這個詮釋的內容，才是需要大力推廣的。

黃燜雞的食材新鮮，也可以借鑑錢大媽，用不燉隔夜雞這樣的方式來詮釋，這只是一個例子，實際上詮釋食材新鮮的方式還有很多，例如：每天只採購3只雞，只做30份黃燜雞米飯（1只雞做10份是我猜的）；深圳農場直供原材料，根據預約下單數採購原材料；附近某某小學午飯供應商；等等方式有很多，大家可以自行腦洞。

以一個耳熟能詳的例子來說明，小米手機的賣點是效能好，他們是用“小米手機就是快”來詮釋這個賣點，為了使詮釋更有說服力，小米跑分是他們最喜歡用的方式，既然說了速度快，那快到什麼程度呢？跑個分就知道了。

好多品牌只做了前面，卻沒有後面。都在說自己的產品好，自己的飯菜味道好，如果繼續問，產品好在哪裡？味道好在哪裡？就不知所然了，而這恰恰才是真正能打動使用者的點。

詮釋黃燜雞食材新鮮的文案，我的答案是：每天採購3只雞，只做30份。一不小心，還順便玩了把飢餓營銷。

第三步：賣點的製作

前兩個步驟主要是腦力活動，比較耗時，耗精力，我們曾經為了想自己手遊的賣點，足足想了一週，茶飯不思，夜不能寐，七天之後，最終終於還是沒想出來，足見難度有多高。

如果賣點想出來了，恭喜你最難的環節過去了，但不要掉以輕心，因為最重要的環節：賣點的製作又來了。

再棒的賣點，如果沒有一個好的形式來展現，只停留著自己的腦海中，是沒有任何價值的。賣點的製作，也可以理解為物料的製作，物料的形式有：文字、圖片、影片和音訊。拿最簡單的文字來說，製作遠遠沒我們想象的那麼簡單。

黃燜雞的每天只採購3只雞，只做30份，製作文案時，可以寫一個段子，也可以編一個故事，不管寫什麼內容，目的是讓使用者看到後，能形成轉化。能形成轉化的文案，有個共同點是能打到使用者的心裡去，讓使用者有所觸動。

例如：為什麼老闆只做30份，因為老闆在世界500強工作了20多年，見慣了職場的爾虞我詐，想歸於平淡，放棄了納斯達克千萬的股權，亦然決然投身於我們小區，做一個有情懷的黃燜雞米飯老闆，財務自由的他，早已失去了賺錢的興趣，能做點有意義、有價值的事，才是他的真正追求。

上面舉得是文案的例子，如果是圖片，可以拍些採購食材時的照片、使用者的點贊、名人的合影等等，如果是影片，製作難度就更高了，成本也高，現在請專業的攝影團隊拍個影片，動不動都是幾萬塊，老貴了。

當提煉出了賣點，想好了詮釋賣點的內容，製作出了宣傳賣點的物料。接下來就進入到另外一個刺刀見紅般血腥的戰場了：廣告投放。