Mr馮二2018-12-04 11:28:57

工業裝置維修，是一個夾縫中的行業。做這行的人不算多，但我身邊有幾個朋友在做，所以我試著回答你的問題。

第一，先明白這個行業的大概情況。工業裝置離普通人比較遠，一般人也弄不清哪些算是工業裝置。其實這是一個非常大的概念，一切用於生產的機器和器具都包含在內，我認為可以籠統的分為機械、電氣、軟體、工具這四類，動力這一塊就不單獨劃出來了。工具類壞了就換，沒人會去修一把尖嘴鉗或扳手，所以不談；軟體一般都是大公司包圓的，沒有小戶的機會，也不討論；剩下機械和電氣才是這個市場的主體。

第二，這個市場到底有多大。一般人的概念中，中國是製造業大國，理所當然的，中國的工業裝置維修市場會非常龐大。實際上，工業裝置製造公司的利潤有很重要的一塊就是售後服務，一旦過了保修期，他們的服務就會按小時收費，你和裝置製造商相比，配件、技術、系統性等等都有不小的差距。另外，產品代理商也是你強大的競爭對手，他們掌握著大量資源，背後有製造商支援，是你你也不會放棄維修這塊蛋糕，這兩股勢力在維修領悟有絕對的話語權。還有，一般中型規模以上企業都會配備自己的維修班，會有專門裝置工程師來負責這塊。所以，你實際上能插手的，就是小企業裡面，一些不重要的、非品牌的、老舊的的裝置，當然最重要的是你客戶捨不得高價讓廠家或者經銷商來修的一部分裝置。

第三，你自己的強項是什麼。千萬別說你啥都弄，我做十幾年裝置工程師，還沒見過這麼牛的人。你是手裡有資源（客戶、經銷商）？是有一手漂亮的鉗工手藝？是通曉各類PLC變頻器？是機械設計功力深厚？還是數控或者組態軟體玩的溜？搞明白核心競爭力的所在，然後才能立足並活的滋潤，不然就算你業務多天天忙，也只是窮忙，附加值太少。

弄清楚以上三個問題後，如果你還確定要從事工業裝置維修這一行，我會向你抱拳行禮。兄弟，現在我們是一個坑裡的戰友了。然後我們再來聊聊深入的，比如怎麼和工廠合作。

首先，廠家最關心的是什麼？一定是可靠性、效率、精度。也就是說先能在最短的時間內把裝置搞定到高效能狀態，並且不會頻繁的壞，然後還要價格合適。你若剛進市場，沒有現成的資源，那隻能先用不餓死的價格做最漂亮的活。別想著賺錢，在沒有成本的情況下，甚至可以無償修一修，把客戶的要求滿足到高潮，把自己的慾望壓縮到微茫。

然後，你的技術和低價會給你帶來口碑，一邊主動上門推銷自己，尋求合作；一邊等待口碑的傳播給你帶來客戶。當然最重要的，工業裝置維修是長期生意，所以，每服務一個客戶，都應該當成最重要的客戶來做，回頭客可是核心資源。

再然後，你服務的工廠認可了你的技術和你這個人，你就可以進一步，配備各類專業維修人員，讓他們把維修都分承包給你，你給個打包價格就是了。再走一步，把裝置養護也承包給你，怎麼樣？

再然後，你會發現經銷商要麼養的人太多，沒事做；要麼養的人太少，來不及做，沒有剛好的。那你可以一邊把業務不那麼好的經銷商的維修工作承包過來，省下他的人力成本；一邊幫忙不過來的經銷商承擔一部分壓力，省下他的經營成本，都是雙贏的。

再然後，經銷商的客戶你也認識了，你自己的客戶資源也成熟了，你在當地已經具備的一定的實力和口碑，那你放心，會有工廠、經銷商、甚至是裝置製造商會找上門來邀請你合作的，你的成本會進一步降低，競爭力進一步增強。

怎麼樣？前景是不是很美好？一定是美好的！在我所接觸的市場上（蘇中和一部分蘇南），有幾個很大的公司做維修，但是維修只是副業，他們另有主業。以工業裝置維修作為主業，並且做上一定規模的公司，我還沒見過。所以，機會還有，事在人為！現在就帶著你的技術和你的名片，去敲門吧。