武鄉鐵姑娘2019-03-28 23:44:35

依據本來生活、每日優鮮、京東到家等生鮮電商釋出的資料顯示，國內高階水果銷量賡續上漲，越來越多消費者對進口水果、精品水果青睞有加。那麼，面對日趨高階化、差異化的消費市場，果業人該如何抓住機遇呢？

品質消費當道

依據生鮮電商本來生活提供的資料顯示，儘管春節假期縮短，但高階水果的銷量依舊超過 2018 年。進入 2 月以來，本來生活銷售智利車釐子的數量同比增長超過 100%，華南、華東、華北地區銷量各佔 1/3，華北地區銷售同比去年增長超過 150%。

2019 年京東“年貨節”期間，京東線上車釐子產品銷售規模同比增長 134%，客單價同比增長 86%。其中，智利車釐子以超高性價比一舉擊敗來自紐西蘭等國的車釐子產品，包攬暢銷榜 TOP10 的所有席位。可見，消費者的消費趨勢更趨高品質、差異化，“買點好的”成為普遍的購買心理。

高階生鮮趨向大眾

農業農村部公佈的相關資料顯示，2018 年中國水果進口額增速高達 34。5%，且呈現貿易逆差。近年來，進口水果在市場中的比例漸漸增大，價格漸漸大眾化，消費也越來越平常化。

作為終端消費者，需求始終是驅動企業探索海外生鮮市場的原始動力。依據中國生鮮電商行業消費洞察報告顯示，2017 年中國生鮮電商市場交易規模約為 1391。3 億元，而且每年以 50% 以上的增長率高速發展。其中水果的購買佔比高達 20。4%。同時，消費者網購生鮮仍以水果為主品類，高頻剛需引流作用明顯。

與老一輩消費者過年時在冰箱裡囤滿食物相比，年輕人更願意購買新鮮的消費品。因此，不少人開始選購精品水果、海鮮乃至是鮮肉類產品，消費也隨之升級。

如何打造精緻的生鮮商品

雖然高階生鮮品開始趨於大眾化，但它定位的客群與大眾生鮮門店還是有一定的區別的。在商品結構上，更迎合白領、商務人士、高收入者和學生等時尚青年的需求，所以這裡的生鮮商品更應突顯安全、健康、新鮮、新奇、豐富、品味和品質的特性。

明確客群需求

無論什麼樣的業態，也無論哪個部門，商品結構的構建首先都要建立在目標客群的需求上，其次才是以盈利為目的。定位越是精準，就越能吸引目標消費群體。

例如，能夠建立會員制，同時對於會員消費資料要停止資料探勘，以把握其中的消費規律，還必要事先做好商品的採購規劃，盡能夠壓縮誤打誤撞的盲區，提高買手採買高階商品的命中率。

並依據需求調查消費者對生鮮商品的敏感度，然後分析結果，考慮各類生鮮商品的價格和毛利率政策，如對銷售排行榜前列的品項，和敏感度較高品類的價格和毛利應恰當調低，不太敏感的品類價格和毛利可恰當調高一些。

精品生鮮店會更細緻地關注目標消費者的心態需求。若要滿足這類顧客的必要，生鮮品類應該具有質量優等、新鮮度高、安全性高、時尚便利等特點。

因此，高階精品生鮮店中的生鮮並不意味著商品要有多高階，而是注重精品化，給人以精緻感，商品皆從大眾超市商品結構中提煉而來，如精品蔬菜，精品果汁、水果鮮切等，同時彌補國際性商品，如法國發酵火腿、挪威三文魚、里昂那腸類等。

品類要豐富多樣

精品生鮮店的生鮮數量一定要多，既要豐富原始性商品，更應注重非原始性商品的多元化。所謂多元化，通俗地講便是“一品多銷”。比如對水果停止散裝售賣、包裝售賣、鮮切售賣等，然後再透過不同的組合搭配或不等量的包裝分出更多的單品。

商品質量嚴格要求

在高標準方面，高階精品生鮮店應該建立高效的產品質量包管系統，但高品質不完全等於高價的進口商品。

精品生鮮店不應該只以價高取勝，顧客買的不是高價的“虛榮”，而是與高價相匹配的品質，所以其主力商品不應該是高價商品和進口商品，而應該是能夠滿足消費者高訴求的、非常獨特的、有品位的、高質量的生鮮商品，這就要求經營者的立意要高，專為有購買力並有購買意願的消費者提供商品。

同時，超市經營者應該多在誠信上下功夫，有質量有信譽，就有消費者來捧場，自然就“高階”了。假如錯誤地理解“高階”，一味地追求“貴”和“稀有”，付出的代價則是高額的經營成本、效率低下的商品週轉和居高不下的商品損耗，企業發展必將難以為繼。

在精細化方面，要特別注重引發消費者的購物慾望，把包裝學、心理戰術都運用到其中，讓顧客感受到商品雖然賣得貴，然則物有所值。

精品生鮮店的生鮮精細化更多會體現在對其的深加工上。比如北京華聯 BHG 在秋季的柚子銷售上，不只有全部的鮮柚有售，還有盒裝的已經掰成一瓣一瓣的果肉和盒裝的完全去皮並切成一口一塊的鮮切蜜柚來滿足顧客的現吃需求，而且充分了解顧客覺得剝除柚子外皮費時費力的心理，為顧客提供更多的是把柚子去掉大部分外皮，並把底部僅剩的外皮切成花瓣狀，然後再用保鮮膜包裝的整柚，充分滿足了不同顧客的不同必要。

在差異化方面，高階精品生鮮店的賣點在於商品品質要足夠高或獨家銷售。

一方面，高品質供貨商都比較強勢，而且很難找到，與普通門店相比，精品生鮮店通常並不能向供應商收取進場費、條碼費和其餘各種費用，也因很多商品不能像大賣場那樣形成規模採購來降低成本，只能靠商品本身賺錢，這就要求高階超市要有高毛利率來包管運營。

因此，如何透過組織適合的商品來取悅特定的客戶，是這類超市生存的關鍵。也便是說，每個生鮮店都應該有自己“亮點”的產品，在“尊貴”上多做文章，並注重健康、環保、有機、天然等特徵，以此滿足高階消費人群不同的心理需求。

精品生鮮店與傳統生鮮店之間的商品差異化確保達成 40% 以上，依據區域商圈及客群的不同，商品的差異化乃至能夠達到 60%-70%，其中，生鮮商品的差異化尤為重要，屬於差異化關鍵品類。

精品生鮮店本身便是為滿足個性化消費而生，多變靈活、有的放矢。門店完全能夠依據單店所在商圈的客群特點停止個別商品的定製，為該店單獨配置滿足該商圈客群喜好的特殊商品。

在便利性方面，半成品和熟食具有很強的吸客能力，特別是熟食若能做到較高的境界，則門店的競爭力一定會強。

精品生鮮店的加工類生鮮（熟食、麵包、麵點）商品應以現場製作為主導，以保障商品鮮度及熱度，用料及品質更高標準，並定期有新品推出，同時以傳統美食為商品結構主線，貼近生活。

邯鄲小貝2019-03-29 09:08:54

現在水果可以網上銷售，所以等水果下來從事電商也是很不錯的。可以薄利多銷，不經過商販的手，這樣賣出去的水果又好，又新鮮，這樣的收入會更高。利用現在便利的網路環境我們農民可以在家就把錢掙了，豈不美哉。

農人美萌2019-03-29 08:39:19

這類水果往往是根據地理氣候條件決定的！同樣的水果，不同地方栽種出來可能質量就不一樣！