使用者7297190896688322020-06-10 03:41:38

說服就是改變客戶的想法，要改變客戶首先要了解客戶的需求，你瞭解客戶的需求越深改變客戶的能力也就越大。

先適應後改變的策略就是：開始的時候先去適應客戶，當適應了客戶後再讓客戶適應我們，然後再把握銷售的主動權。

老太太買李子新編：一條街上有四家果蔬店。

一天，有位老太太來到第一家店問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“您看我這李子又大又甜，還新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽扭頭就走。

店主納悶著：奇怪啊，我哪裡得罪老太太了？老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“我這裡李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子。

”老太太說。

於是，老太太買了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太來到第三家店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主迎上前說：“我這裡李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子。

”老太太說。

店主又問：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，您為什麼要買酸的呢？”“最近我兒媳婦懷孕了，給她補點維生素C提高她的免疫力。

”店主說：“獼猴桃的維生素C含量是水果裡最高的，你要不也買一斤。

”老太太買了一斤獼猴桃就走了。

第三天，老太太來到第四家店，也同樣問：“有李子賣嗎？”第四位店主迎上前說：“我這裡李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子。

”老太太說。

“老人家你買李子是自己吃的嗎？”店主問。

老太太說：“不是，是給兒媳婦買的，兒媳懷孕了。

”店主說：“酸兒辣女，你老人家想讓媳婦給你生一個大胖孫子了。

”老太太說：“是呀，我們家是代代單傳我非常想讓她給我生個孫子。

”店主說：“老人家你來對地方了，去年有五個老太太來我這裡買菜和水果，她們的情況和你一樣，後來我給她們每天搭配不同的蔬菜和水果，現在她們都抱上了孫子，因為我搭配的水果蔬菜能使人體成鹼性，成鹼性的體質生兒子的機率是很高的。

”聽了店主的話她不是完全相信，但她又不得不信，於是她在第四家果蔬店裡買了8個月的水果和蔬菜。

我們透過上面的案例可以看出第四個店主是最成功的，這是為什麼呢？第一個店主只是把自己認為是好的推薦給客戶，而他喜歡的客戶不一定喜歡，所以他什麼都沒賣；第二個店主給了客戶一個選擇的餘地，所以他賣了一斤李子；第三個店主瞭解了客戶但瞭解的不深，他賣了一斤李子和一斤獼猴桃；第四個店主真正的瞭解到老太太的需求，他和老太太做了8個月的生意，透過上面的比較我們可以看出瞭解客戶越多你所獲得的也就越多，你越能適應客戶，你就越能改變客戶。