鄉村生活點滴2019-06-13 08:32:43

個人覺得，現在的廣告投入太大，而投入到產品開發，新產品研發上的資金不足，導致口碑越來越差，知道的人越多，銷量反而越是不好。因此，要想成功，必須更多投入到新產品研發，改良，加大投入力度，而不是加大廣告宣傳，這是本末倒置的做法，不可取，可能短時間有效果，但是不會長久。俗話說，酒香不怕巷子深嘛！

知行創優黃翰德2019-06-20 19:34:47

知行創優®原創經營問答系列（485）

我是黃翰德，國家高階營銷師，實體經營實踐16年！

問題所問：餐飲酒類品牌形象塑造，如何贏在起跑線？

★ 問題關鍵詞：酒類品牌、塑造

酒類品牌：區分不同酒類商品的價值集合（超級符號）

塑造：利用與訴求契合的元素，傳遞獨有價值主張

★★ 酒類品牌眾多，透過特有行業渠道（消費者）進行售賣，就能塑造渠道品類品牌！當然，前

提是行業渠道市場足夠稀釋酒類品牌產能並持續上升！否則無法塑造行業酒類品牌。

★★ 市場細分後的足夠容量，是餐飲酒類品牌塑造的前提

★★ 餐飲酒類品牌的差異化，是品牌塑造的基礎

第一點：確定市場容量，同時解決顧客訴求衝突，是餐飲酒類品牌形象塑造的市場基礎

★★ 沒有容量，也就沒有銷量！無法解決訴求衝突，也就無法形成品牌價值主張！

（1）市場容量也就是市場需求的數量

a：市場有多大？（銷售額預測）

b：競爭策略是什麼？（切入市場的發力點）

c：如何遮蔽競爭對手？（品牌差異性的表現點）

舉例1：銳澳混合酒（雞尾酒）

解讀：（銳澳）本來是境外酒業公司一個被拋棄的品牌，

透過市場細分，

發現衝突（夜場雞尾

酒調製很麻煩/女性顧客需要應酬，但又不能飲酒）

解決：用果汁混合低度白蘭地，從而塑造一個全新雞尾酒的餐飲酒類品牌

（2）品牌差異點如何匹配價值主張

a：差異點的表現形式！（價格/功能/內包裝）

b：價值主張的契合度！（價值/超值）

c：符號象徵？（符號=價值）

舉例2：郎酒餐飲版（小瓶歪嘴）

解讀：郎酒在四川屬於知名品牌，但並非高階品牌，不上不下很尷尬

衝突：

餐飲市場需要小瓶白酒，但小瓶白酒在餐飲市場缺乏品牌

解決：小瓶郎酒（285L）切入餐飲渠道，獲得成功

★★ 渠道建設是品牌塑造的先決條件

★★ 迎合客層訴求，才能佔領客層所屬圈層

第二點：確定售賣渠道，迎合精準顧客，才能形成市場裂變

★★ 得渠道，則得天下，得顧客，則得市場

（3）發現市場空缺，及時補位

a：市場空缺的是什麼？（供給側變革）

b：用何種載體來填補空缺？（產品形式）

c：如何與精準客層建立連結？（精神訴求/物質滿足）

舉例3：（江小白）橫空出世

解讀：年輕人不喜歡喝白酒

衝突：應酬/敘舊卻需要白酒

解決：年輕人敘舊的小酒（價值訴求主張）

★★★ 餐飲酒類品牌佔據市場的前提：首先確定精準客層，其次確定渠道（售賣方式），最後就

是明確的價值主張（補位）！當然，持續的堅持與資源投入也是必不可少

翰德經營每一篇 賦能成長每一天

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