大家好，我是放羊哥，2018年，裂變成為了中小型企業低成本獲客以及企業品牌營銷的利器，隨著移動網際網路使用者的進一步擴張，

2019年裂變營銷將繼續延續。

今天放羊哥就來跟大家分享和總結2019年裂變的新方向和思路。

裂變也好，小程式導流也罷，隨著追求增長的方式越來越多樣化，我們必須清楚地認識到“

增長駭客

”正在重新定義網際網路，乃至是整個創業和商業圈。

關於增長駭客的概念，我們可能並不陌生，但少有準確的定義。簡單說

增長駭客就是以儘可能小的成本搭建儘可能健康的增長方式。

2018年，很多做裂變的企業和運營者走了很多彎路，進入了一些誤區，導致結果就是做了裂變但是裂變不起來，總結下來主要是以下3個誤區：

誤區1：增長駭客 = 裂變、刷屏

2018年，“裂變漲粉”+“朋友圈刷屏”已經是一種廣為人知的增長方式。

而很多人認為，只要我會點裂變漲粉，做過朋友圈刷屏，就是一個“增長駭客”了。而這就是誤區。增長駭客，絕對不止於漲粉和裂變。

真正意義上的增長駭客，應該要能夠滿足以下3大條件：

1、能夠熟練運用目前市面上常見的各種使用者增長方法、工具和手段；

2、能夠創造性的運用資料、技術等手段，結合特定產品或平臺的特性，再施加以自己的創意，發現新的增長機會；

3、能夠為一家公司或一款產品建立一個長期、穩定和健康的增長方式。

“裂變漲粉”只算得上增長中的一種工具或方法，並且僅僅學會Copy其中一種方法，在運營過程中也行不通。

此外，很多人在做增長時，是真的只關注“增長”，而不考慮“健康”。

大部分產品都面臨“生於拉新，死於留存”的結局，所以，你會發現，真正的增長高手，最先考慮的問題，是

留存。

這裡舉個反例——某世相 營銷課刷屏裂變。

2018年3月19日，某世相出品了一堂微課，創始人親自講授。裂變活動的邏輯很簡單，透過40%的分銷佣金激勵使用者分享傳播，同時用“每1萬人漲價5元“的策略提升使用者下單的緊迫感。

最後分銷量最大的贏家，還能獲得在某世相上免費做廣告的機會，當時某世相的廣告位報價是50萬人民幣。

在營銷效果方面，僅僅一個上午，該課程銷量接近10萬，收入過百萬，這絕對是一場成功的裂變。更主要的是，這些報了名的使用者必須下載某世相的APP，才能看到自己付了錢的課程，這相當於是變相給APP拉來了流量。

可是，從使用者體驗和某世相的品牌價值角度來看，這絕對是一場災難。

一方面，因為該裂變傳播量太大，微信體系迅速封殺了新世相；另一方面，某世相的APP根本沒有做好承接這麼大流量的準備，導致使用者感受極差，紛紛退課，這一下，對某世相品牌造成的負面影響，是無法挽回的。

所以，真正意義上的增長駭客，其內涵要比裂變漲粉、刷屏營銷等大得多。

誤區2：使用者增長一定是越快越好越多越好

很多人覺得增長總是不嫌多也不嫌快的，所以不管產品和業務處於任何狀態，我們都要追求絕對的增長。

如果用真正科學的“增長駭客”方法來審視，這個觀點也是不正確的。

在一套完整的增長駭客工作方法中，在開始對產品實施增長策略前，需要

檢測使用者對於產品或功能的真實需求，從而找到產品-市場匹配。

一款產品是否達到了產品-市場匹配狀態（簡稱P/MF 狀態），可以透過一些資料指標判斷出來。比如說，一款社交產品的使用者次日留存率超過35%，就可被視作其已經達到了P/MF狀態，可以進入加速增長階段。相反，如果其次日留存率還很低，此時應該回過頭去思考，怎樣才能提升使用者留存。

在這個方面，大家最熟知的負面案例，應該就是2015年的足記以及後來的

FaceU（臉萌）

。

這款產品，在他們上市之初，都是一炮而紅，迅速刷屏朋友圈，可是，熱鬧過後，它們迅速印證了“

生於拉新，死於留存

”的不變鐵律。

說到底，他們之所以迅速崛起之後又迅速消亡，一個最重要的原因就是，業務的

操盤手

對該產品處於什麼樣的生命週期判斷有誤，該產品並未實現產品-市場匹配狀態。

如果不能做到這一點，即便是再厲害的增長手段，也只能讓產品絢爛一時之後，馬上歸於湮滅。

誤區3：成為牛逼的增長駭客，要自己能程式設計開發

一部分人形成了這樣的認知——想要成為增長駭客，你必須懂技術，甚至是必須要會寫程式碼才行。

其實這也是一個誤區。技術出身的人可能會透過技術手段發現一些別人發現不了的增長機會。但是現在從資料分析到快速建站已經有很多成熟的第三方工具可以使用。

我們要正確的認識裂變，先要了解裂變的三個要素：

要素1：種子使用者數

。種子使用者數的精準度越高數量越多越好，種子使用者決定了後期的曝光量以及分享量。

要素2：平均每個人能帶來的新使用者數。

這決定了你的裂變活動要想達到你的預期目標需要裂變幾級。

要素3：平均每個人帶來新使用者數的時長。

傳播與帶人的速度越快，活動裂變的越成功。

其次，裂變這件事，可不是你想的那麼簡單，“我有十萬粉絲，那怕轉化一萬來做分銷，我也很無敵”，這種想法很普遍，但，太天真了。

做裂變，是要有條件的：

第一，要有獨立的產品體系。

你的產品在全網二十多個平臺都已經在賣了，還要拿這個產品做裂變，不可行，會打亂你的價格體系，對分銷商也沒有吸引力：全網都是你的產品了，我還能賣幾個？

新玩法要用新產品，打出特別的概念，

概念是洗腦的第一步，概念會像釘子一樣釘在分銷商的腦子裡，沒有這個釘子，就很難洗腦。

然後，要區分出流量產品和利潤產品，傳統的品牌中，還有形象款，但在分銷方面，可以不用考慮形象款，畢竟你的天貓店鋪，就是形象了。

沒有流量產品，恐怕會裂變比較慢，因為使用者接受你需要一個過程。用流量產品，吸引使用者到流量池（微信群），然後對有意向的使用者，單聊，先發展一批，試試水。

第二，要做裂變的產品，價格怎麼定呢？

這一點，不太建議比天貓價更低，做直銷和分銷，利潤差別是很大的，沒有足夠的利潤空間，分銷商不會有動力，單純的給予利潤空間，也難以產生動力，高毛利，強培訓，是做分銷的基本要求，產品利潤比較高，又能堅持培訓打雞血，慢慢就會動銷起來了。

第三，一個好的使用者運營團隊，是必不可少的，

昨天有人問，微選怎麼做？微選的資金門檻不高，但是運營門檻高，需要會策劃，會做內容，圍繞產品做，圍繞原料做，圍繞使用者需求做，坦白說，如果不會做內容，微選幾乎是沒有流量的，但是，如果會做內容，除了微選，其他各個平臺，都可以做了。

所以，做裂變，不會製造內容，做不起來，

但大多數商家，其實沒有做內容的能力。但也不是沒有辦法。

裂變也有不同的模式，而之所以會有不同模式，是在於分享者和被分享者之間的利益分配，據此可以分為4種：

（1

）邀請裂變：即邀請者和被邀請者同時得福利

老拉新是裂變的本質，而要老使用者願意拉新人，見效最快的就是給老使用者拉新獎勵，同時也給新使用者獎勵，這已經是標配玩法，尤其適合app和微信公眾號。

（2）拼團裂變：即邀請者與被分享者組團享福利

這已經是比較基本的玩法，使用者發起拼團，利用社交網路讓好友和自己以低價購買產品，從而起到裂變效果，基本邏輯是透過分享獲得讓利。

（3）分銷裂變：即發展下線賺取佣金

這是目前很火爆的玩法，本質是直銷的

二級複利

，使用者只要推薦了好友或者好友的好友購買，推薦者即可獲得一定比例的收益，即佣金，而某些平臺的推廣員模式、裂變海報模式皆屬分銷裂變。

分銷和邀請不太一樣，後是付費使用者邀請付費使用者且均獲利，後者則不一定是付費使用者進行邀請，且只有邀請者獲利。

（4）眾籌裂變：即邀請好友幫助得利

眾籌也是比較流行的玩法，主要是利用好友間的情緒認同，加上福利的外在形式來實現，這個福利主要是優惠、產品等。

裂變的不同模式，都是需要以平臺和載體為基礎，透過不同的傳播形式引發裂變，總結2018年玩的比較好的傳播模式主要是藉助微信等移動網際網路的流量窪地透過科學規模化的方法運營，總結有以下6種：

一、傳播路徑-公眾號

實現邏輯

：分享的二維碼帶入A使用者資訊引數和場景值，掃碼後公眾號可以接收到事件推送，並生成A好友的邀請碼，實現傳播；可實時統計A分享次數、A好友掃碼關聯、A好友是否關注公眾號

優勢

：裂變速度快、成本低、使用者精準度高、參與門檻低

增長因素

：裂變渠道、裂變獎勵機制

適用型別

：服務號、訂閱號

二、傳播路徑-H5

實現邏輯

：分享連結帶有A使用者資訊，A好友註冊成功，進行關聯，到達活動規則完成獎勵，可透過web頁面檢視

優勢

：輕量、裂變速度快成本低、使用者精準度極高

劣勢

：參與門檻高，轉化需依託APP

增長因素

：裂變渠道、裂變獎勵機制、產品自增長

三、傳播路徑-社群

實現邏輯

：整個流程需透過第三方工具的後臺設定，從活碼生成，批次自動建群和回覆群訊息，群人員邀請關係

優勢

：社群互動強、黏性高、後期轉化率高、有助於使用者沉澱、長期價值高、使用者精準度高

劣勢

：成本高需購買第三方工具管理、掃碼上線限制

增長因素

：裂變獎品、規則、海報、裂變社群KOL適用場景：教育成長型、電商砍價型、福利分享型

四、傳播路徑—小程式

實現邏輯

：微信授權使用者資訊、open id

優勢

：輕量、裂變速度快、成本低

劣勢

：線下、低頻、暫無成熟的第三方裂變增長工具、使用者精準度偏低

增長因素

：小程式產品自增長

五、傳播路徑—個人號

實現邏輯：

需要第三方工具實現活碼，呼叫微信客服端介面，實現個人客服號自動被使用者新增

優勢：

可實現反覆營銷使用者（朋友圈、群發）、貼近使用者增強品牌友好度，促進裂變活動爆發式增長，使用者精準度高

劣勢：

成本偏高、需要第三方工具

增長因素：

裂變獎勵規則、裂變海報、裂變一級渠道

六、傳播路徑-組合玩法

組合玩法模式

：

公眾號+社群

公眾號+社群+個人號

公眾號+手機號

手機號+h5

手機號+h5+APP

小程式+公眾號

再總結下市面上常見的10種引流玩法：

集卡營銷、邀請有禮、裂變紅包、打卡營銷、個人海報營銷、遊戲化勳章、分銷、拼團、分享福利、儲值裂變

這裡不跟大家細談，以前的文章中有總結，後續有新的玩法也會分享給大家。

那麼，如何完成一次成功的裂變？

我們不一定要花大成本開發技術，只要科學化的、體系化的按照流程操作，裂變效果就不會太差，放羊哥總結了2018年的成功案例，給大家分享一套融合線上線下的完整的流程：

第一步：設計誘餌

設計誘餌，是我們引流的核心。我們的潛在客戶憑什麼願意關注你，新增你的微信呢，其實就是因為他想要你設計的誘餌。

而超級魚餌其中有三大特點：

①高價值感。

也就是給目標客戶群體一種很有價值的感覺。具體這個超級魚餌花沒花錢，成本高不高不重要，重要的是潛在客戶覺得價值高就算設定成功。

培訓行業的誘餌就是學習資料、學習機會等等，這種誘餌塑造出更多學習之後能得到的結果和好處，就能讓愛學習的人感受到價值。同理，餐飲行業常設計誘餌有：半價用餐、啤酒免費喝、1元特色菜等等。

②低成本

。因為我們需要大量引流，如果誘餌的成本過高，就會直接影響利潤。而且高成本的誘餌勢必導致要求潛在客戶完成更多的任務，這樣目標群體就不願意去行動了。

③強關聯。

這個就是指我們設計的誘餌，一定要和主營產品有關聯性。因為只有關聯性的誘餌才能吸引來精準的潛在客戶。

比如你是賣運動器材的，你設定的誘餌是水果，那麼靠水果引來的粉絲和運動健身器材基本搭不上邊，這樣能轉化成後續客戶的機會就很渺茫了！ 那麼把誘餌改成NBA籃球賽經典教程一套或者是各類健身運動VIP教程呢，是不是更好？

當然這個魚餌也不一定都是虛擬的產品，也可以是實物類產品。

第二步：塑造價值

魚餌不能簡單的展示出來就完了，我們必須對其進行價值塑造，這樣才能吸引更多的潛在客戶行動！下面給大家說一下塑造價值的四大常用方法！

①好處說明

。比如我們贈送一套微信吸粉教程，只要學會每天保證能加500個精準粉。這個說法對於做微信營銷的人來說，就顯得非常有價值對不對？

②數字說明。

比如傢俱賣場做推出一個引流活動，即日起在某某賣場消費999元以上，即可贈送價值400元的

實木茶几

一套。這裡面400元就是對於誘餌的價值塑造。如果不說數字呢，“即日起在某某賣場消費消費999元以上，即可贈送茶几”大家感受一下是不是威力就會大減。

③背書說明。

舉例某某書店做一個引流活動，凡在某日到店購買299元書籍，即可贈送韓寒親筆簽名書籍一本；服裝店做引流，凡是轉發本店活動到朋友圈，即可到店領取范冰冰同款絲巾一條；某飯店做推廣，凡是拉10位好友進本店微信群，到店即可贈送舌尖上的中國紀錄片中的

果木烤鴨

一隻。這裡面的韓寒、范冰冰和舌尖上的中國都屬於給產品背書，增加價值感。 背書可以是名人、媒體、權威機構等等

④視覺展示。

這個很好理解，假設餐飲店推廣活動“開業大酬賓凡集贊20個，到店即可贈送龍蝦一份”單純這一句話，可能威力不大。因為客戶對於一份沒有什麼概念，不知道一份是多少，還擔心老闆忽悠，一份放五六隻龍蝦。如果我們放上一張圖片呢！是不是價值感瞬間就提升了不少！

⑤客戶見證。

可以把以前收到贈品客戶的文字評價、影片等證據展示出來，也能瞬間提升誘餌的價值感。舉例，我們公司銷售團隊平時接收到客戶良好的反饋都會截圖儲存作為客戶見證

第三步：引流前準備工作

①準備一段文案。文案的內容要想取得好的轉化，需要滿足以下幾個要素：

1、使用者思維：

軟文的撰寫及落地頁的介紹要符合使用者邏輯，讓使用者知道”是什麼、為什麼、怎麼辦“。

2、賣點：

梳理核心賣點、品牌、活動資訊，展示在突出位置，畫面要簡短，話術要直白。

3、從眾心理：

善於利用從眾心理，使用xxx使用者已註冊使用、已有xxx使用者下單等語句。

4、核心價值：

告訴使用者產品能帶來什麼服務，有什麼價值，有怎樣的效果，有多大的優惠等資訊。

5、權威證言：

展示權威認證和客戶證言，降低使用者使用的心理門檻，提升信任度。

6、轉化入口：

提供使用者能留下有效資訊的入口，比如二維碼，留資不要過多，只要最關鍵的即可。

只要做好這六個要素，一個有轉化效果的軟文或落地頁就誕生了。

②做一張或者多張海報。

海報需要簡潔大氣，重點突出，有較強的視覺衝擊力。

③引流成功後的話術。

你好，為了讓更多的朋友受益參與活動！簡單動動手指轉發我朋友圈圖片和文字，截圖給我就可以免費獲得這本電子書了。下午5點我統一給大家傳送，謝謝支援！如果不願意轉發，我們開通了土豪通道，只需繳納99元也可獲得本套資料。

④贈品準備。

這個準備好電子書就可以了！放自己電腦上統一發送，或者是存百度雲盤，發領取連結和密碼也行。

第四步：落地測試並最佳化

這一個步驟在小範圍內進行，主要為了測試我們的魚餌效果、話術、整個流程銜接等等。如果遇到問題，那麼就重新做最佳化，直到效果滿意為止。

第五步：全面推廣

在全面推廣的時候，

注意兩點，一是我們啟動的基數越大越好。

10個人發朋友圈和100個人發產生的裂變效果是完全不一樣的。初期我們把能想到的人都儘量叫上，員工、親朋好友、老客戶等等。

二是我們的活動傳送頻率和時間，時間要長，頻率要高；

一天轉發10次和一天發一次的頻率效果肯定不一樣。只發一天和連發3天的效果也是不一樣的。

然後，做完裂變我們要總結和覆盤並思考：

使用者為什麼參與裂變？裂變的驅動力是什麼？

我對你的商品有需求嗎？我對你瞭解並信任嗎？我對你的價格滿意嗎？你的競爭對手錶現如何？我是不是有更多更好的選擇可以考慮？

關於轉化裂變的驅動力，可以

分解

為以下三個力：

1、吸引力：

吸引使用者點選連結的力量；

2、傳播力：

驅動使用者轉發連結的力量；

3、轉化力：

促使使用者支付下單的力量。

這三個力不同的排兵佈陣，決定了裂變的側重和效果。

最後，給大家總結和分享2018年刷屏級裂變營銷案例，希望對大家能有所幫助。

01 IG奪冠王思聰抽獎

王思聰為了慶祝IG奪冠，釋出了一條獎金

高達113萬的

抽獎微博。最終創下1800多萬的轉發記錄。這次轉發活動證明

在人民幣面前，一切營銷策略都是紙老虎！

02 支付寶抽錦鯉

今年十一前夕，支付寶為推廣出境支付打造的一次錦鯉營銷，聯合數家品牌提供獎品，

抽出一位轉發者成為支付寶錦鯉

，獨享價值預計高達30萬的出境遊大獎。這次錦鯉營銷，轉發量在6小時內突破百萬，誕生了錦鯉“信小呆”後，活動一度推向高潮。

值得一提的是，支付寶這次的活動，

引領了全網的“錦鯉風潮”

各地各品牌統統推出自己的“抽錦鯉”活動。一時間，

杭州錦鯉

、深圳錦鯉、福州錦鯉、

旺仔錦鯉

層出不窮，成為今年一大具有影響力的新型的營銷方式。

03 唯秘模特茶的科技營銷

在唯秘模特茶，營銷能解決復購的問題。

舉個例子，當顧客消費過一次唯秘模特茶以後，消費的金額是53元，底部結賬頁面就會顯示充值56元送8元當餐即可使用，因為人都有佔便宜的心理，很多顧客做的第一個舉動就是充值，一旦充值了顧客就被鎖定了。

你只有留住顧客的錢包，才有可能留住顧客的人。

04 法國隊奪冠華帝退全款

今年世界盃期間，華帝做出承諾，只要法國隊奪冠，在6月期間購買“奪冠套餐”的消費者，可全額退款。眾望所歸，法國隊真的奪冠了。華帝當日馬上公佈退款方式。

這個看似賭博的營銷方式 ，最終讓華帝在活動期間銷售超過10億元。

05 小豬佩奇X優衣庫

要說今年的新晉網紅人物（也可能不是人），誰也不會落下社會人小豬佩奇。

一個粉色的吹風筒豬，撩撥了許多品牌LOGO，成功成為今年的跨界網紅。

06

抖音第一屆文物戲精大會

在5月18日國際博物館日這天，

抖音七大博物館聯合出品了這支H5《第一屆文物戲精大會》

。H5中本來在博物館中冷冰冰的文物活了過來，甚至說起了各種網路熱詞，讓人直呼“官方的皮才是真的皮”，在當天的一大早就刷爆了朋友圈。據說，這支H5的總PV已經超過500萬。

07

菜鳥網路城市超人

要說今年最暖心的公益營銷，要數阿里旗下

菜鳥網路

的這次活動。在三伏天的杭州街頭，放置了一些冷飲櫃供快遞員、環衛工人、外送員取用冷飲。在鏡頭的偷偷拍攝之下，我們看到了街頭每一個小人物帶來的暖心舉動。

這樣的營銷活動，讓我們感受到原來營銷真的可以為這個社會做些什麼。

08

杜蕾絲 春日詩集

今年春天，杜蕾斯釋出了自己的詩集《我是一個沒有感情的殺手》。文案詩意中帶著一絲內涵，上線後迅速刷爆各大社交媒體。

有意思的是，杜蕾斯上線詩集後，許多品牌都開始模仿這種文案模式，

銀聯、

雪中飛

等品牌都推出了自己的詩集

09 MINIxGQ實驗室：那一夜，他傷害了他

今年春節，

GQ實驗室為MINI打造的這支漫畫形式的長圖廣告。

漫畫以兩人對話的形式展開，其中融入許多時下熱點，喚起了大家強烈的共鳴。廣告植入毫無違和感，讓人不得不服。

10 支付寶年度帳單

年初，被扎傷了心的

支付寶年度賬單

，你一定不會忘記。除了出於對自己今年消費總體情況的好奇，年度賬單更多的是滿足消費者對於自我的展現。

無論是哭窮、炫富、從眾等心理，都促使著消費者將自己的年度賬單分享出來。

今天的分享就到這裡，更多裂變營銷案例及實操，放羊哥會持續為大家更新。

文章整理編輯：

章環