以下文章來源於旗尚扒瞎 ，作者Mr。Chang

（一）

前段時間，我跟總經理、HRD一起面試一名專案主策，

從簡歷來看相當不錯

，從業8年，2家品牌房企，參與專案5個，其中完整參與2個。

讓我對這名面試者充滿期待。

整個溝通交流過程中，我不斷在尋找能夠讓他展示自己的突破口，以免因為一些常規無聊的問題而錯過他的閃光點。

面試大概40分鐘，我跟他交流30分鐘，而這30分鐘裡面，

沒有發現任何創意點、專案價值拔升動作、排他性價值點…

8年的時間基本上就在做常規的日常週期性工作，面試結束後，我們3個人交流，

我的評價：踏實、安全感強、執行力ok，但

沒有創意，思維不夠活躍，沒有價值包裝的意識和能力

，對瞬息萬變的資訊反應太慢，不適合做主策。

之後我們陷入了沉默，大概3~5秒後，總經理問我，

我們見了這麼多的策劃，為什麼就沒有合適的呢？

我又沉默了3秒，然後回答：

“現在的北京已經很少有策劃生存的土壤了。”

我能夠清晰的感受到總經理和HRD的反饋，那種反饋是一種疑惑和無奈，而我，則是痛心和悲哀。

（二）

我大學畢業入行，非常慶幸的進入了一家品牌房企，從一名置業顧問開始做起，1年半晉升到營銷主管，2年半晉升到營銷經理開始操盤。

服務5年後，我離職時，當時的領導對我說，銷策渠，只有策劃對我比較擔心，

當時的我深刻意識到，

營銷如果有一個金字塔，那策劃一定是在頂端，想要成長，策劃部分我要刻意練習。

接下來的幾年，我不斷嘗試新的營銷方式，增加跨界營銷案例的研究，不斷的嘗試在專案上來反饋效果，

大概1年後，我能切身的感受到變化，那種感覺就像電影《少林三十六房》，每一房的基本功融會貫通後的通透感。

營銷中的“營”從策劃角度可能最直接也最容易理解。

隨著房地產行業的發展和消費者的升級，我天然的認為策劃應該是越來越值錢，或者人才需求量越來越大的一個條線。

但是，最近幾年我卻深刻的體會到，

策劃人才短缺已經到了瀕臨滅絕的可怕地步

，至少，在北京優秀的專案主策真的是少之又少。（我同時也承認目前北京市場上有很多大神，所以我在此只聚焦到專案主策及策劃主管層面上）

究其原因， 策劃、渠道、銷售、內控（綜管、客服、銷支…）、市場，這

幾個營銷條線中，只有策劃是一定要前置付費且很難評估效果的。

渠道和銷售的支出主要是人員工資和佣金，屬於剛性支出和結果付費；內控和市場就不多說了，基本上不花什麼錢。

所以很多事情一談錢，就清楚了。

（三）

從08年開始一直到16年底

，北京的房地產一直保持著大概3年一個完整週期的規律，差不過8個月。

這段時間不論是開發商還是消費者，大家的預期會有短期波動，但整體來說都是向上的。

同時，

出現了大量的好產品。

包括但不限於業態、戶型、配置標準、服務標準等一系列的升級。

從客戶需求端來說，不僅僅滿足舒適的需求，同時在健康、節能以及精神層面的產品匹配做到了新的高度。

可以說，那個時候從業者是幸福的。從業者會對很多專案有期待，而這種期待，其實就是行業的希望。

但是隨後的70/90、限競、收槓桿等一系列舉措後，最大化的壓低了利潤的同時，北京市進入了普天之下皆89，產品雷同，配置雷同，價格限定，只能拼位置的時代。

或者更準確的說，

只要限價低，位置好，房子做成什麼樣都可以。

整個行業環境發生改變後，去化週期變長，利潤被嚴重壓縮，費用極度緊張。

整個行業基本上都在做同樣的動作，減少投放，引入外部渠道。

外渠的點位從2。5%一路上漲，目前市面上8%都不稀奇。表面上可能會說，高額的佣金加上大比例的成交佔比，難道不是費用更高了嗎？

的確，但相比於推廣、活動、跨界等策劃動作，渠道是效果付費，雖然貴，但是確定性更強，不成交不花錢。

這種對於不確定性的脆弱導致開發商不得不自廢武功。

好一點的組建自渠，最大化降低外渠成交佔比；差一些的乾脆現場只保留銷售團隊，策劃工作就是朋友圈海報和暖場活動。

這就是我說的“土壤”問題。

（四）

當整個組織明確了策劃的工作內容，或者說從費用角度框定了策劃動作後，策劃不可能透過天馬行空的想法就能成長。

所有好的想法，創造性的營銷方式，都需要去實踐，透過市場和客戶得到反饋，從而最佳化改善。

“土壤問題”是目前面臨的根本問題。而面對現在的市場環境，少有企業能夠留出一片“土地”給策劃一個生存空間。

畢竟當整個企業都很難生存的時候，員工成長和組織能力提升就沒有那麼著急了。

但從我個人而言，我熱愛這個行業，同時也熱愛營銷。

我承認房地產營銷與其他行業比起來有很大的差距，這裡面有產品屬性的原因，有接受度的原因，有標準的原因，有各種無法說的原因。

但無論如何，只要這個行業不會被取代，那麼現在的陣痛就是行業發展過程中必須要面對的迭代升級。

我不相信那種所謂“未來大陸的房地產市場將沒有新房銷售，就像香港一樣，都是二手房經紀人在賣新房”，即便是，也不會是我們現在看到的二手經紀人的銷售方式。

我願意在我能力範圍內，給策劃一個生存的土壤

，哪怕只是一個花盆，我願意經常去澆水，施肥，哪怕不能長成參天大樹，最起碼能夠生根，發芽，向陽而生。

最後，我想向所有有想法，有創意，有理想的策劃發出邀請，如果你願意，我給你一個花盆，可好？

本文來自北京房企營銷總，歡迎大家留言討論，也歡迎留言提供營銷職位資訊。

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