《

好好說話：新鮮有趣的話術精進技巧

》這本書由馬東出品，馬薇薇、黃執中、

周玄毅

等著。透過新鮮、有趣的說話技巧，提升人們在日常生活以及工作中的語言能力，說好話，說對話。

溝通、說服、談判、演講、辯論，這是最常見的五種話術場景，對應五種不同的話術能力。

單項能力從來不足以解決複雜的真實問題，意味著既要清晰界定五種

話術能力

，又能對它們綜合運用， 按照不同場景選取合適的說話策略。所以就需要我們做到：

具備並且強化五項話術能力；

各項話術能力都能與其他專案配合使用；

知道具體場景中如何配合使用才能達到最佳效果。

A、溝通：權力的流動，偏重理解。目的是要學會怎樣體會別人的角色，照顧別人的訴求。溝通的要義是平等。

B、說服：權力在對方，偏重改變。將我們的觀點和立場植入對方心中，讓對方按照我們的預設來想問題，並且得出我們想要的結論。

C、談判：權力在雙方，偏重協調。在雙方合作才能解決問題的情況下，儘量實現各自利益的最大化。

D、演講：權力的形成，偏重表現。目的是能夠自在得體，有邏輯地向一般聽眾進行陳述。

E、辯論：權力在他方，偏重捍衛。有理有據地維護自己的立場、迴應對方的質疑。

下面我們就分別說說這五種話術能力，並整合各類話術能力中常常會碰到的種種情況。

①溝通：將雙方置於同一平面

一、及時有效地傳達資訊，為自己贏得表達的時間

誤區：沒時間，快點說。

小訣竅：“買時間”策略，為自己贏得時間，才能讓人家願意聽我們好好說話。

買時間小技巧：在對方不給我們足夠時間說話的時候，先別忙著去想自己要講什麼，而要先去思考——如何才能夠讓別人願意花更多的時間聽。這就要求我們能夠主動創造條件去展現自身的能力，但這並不是主要目的，最主要的目的是爭取展現自身魅力的時間。

比如短時間限制的面試如何充分展示自己：第一，製造意外；第二，引發面試官好奇；第三，迴應主題。

使用注意：只能用於對方不給你時間，而非情勢不給你時間的情況。

二、傳遞壞訊息的分寸與技巧

誤區：怕被罵，所以言行失當。第一種，因為要表現出感同身受，反而讓自己受牽連，成為被指責的物件。第二種，混淆“善意”和“愧疚”這兩種情緒。第三種，主動出言安慰，甚至出謀劃策，試圖幫對方解決整個問題。

小訣竅：專業、善意與陪伴。需要展示出的應該是一種中立的姿態，既不過分親熱，又不過分冷漠，才能做到既準確忠實地傳遞訊息，又不會進一步刺激到接收方的情緒。

使用注意：這件壞事並非由你造成，你只不過是訊息的傳遞者而已。

三、迅速真誠地營造關係，破解初次見面的尷尬

誤區：沒話題，聊隱私

小訣竅：聊名字，興趣愛好。

但如果涉及到隱私該怎麼辦呢，注意以下三點：第一，不要索取資訊，而要分享態度；第二，拋磚引玉，以自我揭短的方式向對方丟擲話題；第三，把問題拋給在場的所有人，而不是特意麵向某個人。

②說服：將觀點植入對方心中

其核心主題有兩方面：一是人如何形成看法；二是人又為什麼會改變看法。

訴諸需求觸及對方痛點。所有的說服都有一個基本的道理——不要一直強調我需要什麼，而是要想辦法找出對方需要什麼。

一、如何說通年齡大、地位高的人

誤區：檢視輸出價值觀

小訣竅：用對方的視角看問題，找到對方感同身受的痛點，給對方一套完整的解決方案。

使用注意：說服長輩的核心，在於你要去了解他們的“三觀”，清楚地知道他們是如何看待各種問題的。

二、如何催促

拖延症

老闆

誤區：扮可憐、求老闆。拖延症本質是為了消除恐懼和焦慮而引發的逃避行為。

小訣竅：減少焦慮、提供動力。第一步，真誠表示體諒，實現低阻力溝通；第二步，提供後備方案，清空焦慮記憶體；要想說服一個有焦慮情緒的老闆，最重要的就是給他安全感，最大限度地緩解他的恐懼與煩躁，釋放他的不安情緒；第三步，點明短期收益，激發主體動力。

三、如何說服比自己更專業的人

誤區：用感受評價專業，用命令逼迫服從

小訣竅：尊重專業，達成共識；剋制直接表達主觀感受的衝動；提出抽象需求，而不是具體要求；不要下命令，要嘗試在探討中達成共識。

需求和要求的區別在於，需求是整個設計專案應該達到的總體目標，要求則是指對設計方案中某個細節的具體安排。

四、如何鼓勵不求上進之人

誤區：不懂人心， 再多激勵也無力

小訣竅：針對不求上進者心理的三步搶救法：降低對方對結果的恐懼；用可能性代替目的性；營造願景而不下指令。

使用注意：激勵的本質應該是對個體可能性的探索， 而不是鼓吹甚至脅迫人完成任務的工具。

③談判：把衝突變成合作

所謂談判，就是在不可忍受的僵局下，交換評價不相同的事物。

關鍵點：首先，談判起於僵局，且必然發生於“不可忍受的僵局”。其次，談判的本質就是交換，且主要交換的乃是雙方評價不相同的事物。

■突破慣性思維進行出價：有效的提條件的方式

一、先發制人的定錨效應

誤區：開價應當後發制人。由於合作雙方彼此之間不太熟悉，或者雙方雖然熟悉，卻正在涉足一個全新的合作領域，都選擇“後發制人”的開價策略，希望對方先開出價格，自己好隨機應變討價還價。

小訣竅：率先出價搶得先機。優勢1：先報價，會給對方以“賺到”的心理感受；優勢2：報價配以合適的方式，能夠啟用談判桌上的“定錨效應”；優勢3：在果斷先報價的一方開口後， 另一方想要砍價，就必須講出理由、給出承諾。

使用注意：報價前要充分評估對方的心理預期， 也可以參照具有可比性的其他行業報價， 在合理範圍內做出對自己最有利的報價方案。

二、年輕人要敢於給自己開高價

誤區：初出茅廬，不如先開低價。這樣很容易降低自己的價值。

小訣竅：一開始就定高價，對自己的產品或服務形成自我保護，表明價值。

使用注意：第一，不適用於已有穩定營銷體系的成熟企業；第二，我們所銷售的產品或者服務，最好在市場上沒有完全相同的競爭者，而且沒有客觀的指標來定價；第三，開高價但不能太離譜。

■陷入僵局時不如擱置

一、化解談不下去的危機

誤區：

同義反復

。當談判進入僵局時，重複同樣的話只會讓場面越來越僵。

小訣竅：尋找原因。談判遇到僵局，先彆著急改變自己提出的條件。不妨先透過試探，收集對方潛在的資訊，拉平雙方的話語權之後再做打算。

二、把是非題變成選擇題

誤區：是與非，非此即彼

小訣竅：人在面臨選擇的時候都會把自己的選擇合理化，自己會給自己一個理由。善於利用這一點，就可以更容易地達到自己的目標。

使用注意：注意使用的時機，不要被誤解為推脫責任。

三、要辭職，怎麼說

誤區：反正都要辭職了，暢所欲言

小訣竅：要素1：告知去處；要素2：慎選辭職理由；要素3：表示感激

使用注意：關鍵是保持平和的心態，不因對方的言辭而亂了陣腳。

④演講：充分準備、相信自己

■別緊張，沒人在意你的尷尬

一、別把出錯當回事

誤區：重點都放在了尷尬上

小訣竅：別把錯誤當回事。不管是在演講還是在生活中，遇到一些小的尷尬和錯誤，最好大方坦然，效果就不會差——萬事別緊張，沒人會在意。

二、內向也能掌控全場

誤區：因為內向，所以不說

小訣竅：利用性格特點，塑造合適形象。

內向的人在演講中發揮自身優勢、變被動為主動三個步驟：第一步，自嘲，把讓我們緊張的因素擺到檯面上來說；第二步，建立信任，外向的人演講，是先讓別人喜歡自己講的話，再讓別人喜歡自己；內向的人演講，是先讓別人信任我們，然後才是順帶著也喜歡我們講的話。第三步：由小見大，演講中最關鍵的，就是把演講的主題引到自己關注的小事上來，越小越好。

使用注意：性格內向的人在作演講時，要準備充分。

三、用

故事性

陳述避免大腦空白

誤區：將演講稿死記硬背。

小訣竅：故事性陳述。三個步驟：第一步，用故事，帶大綱；第二步：說故事，加感想；第三步：貼標籤，存故事，同一個故事貼上不同的標籤，可以幫助應付多個演講主題，

使用注意：重點是尋找吻合演講主題的故事，並豐富故事細節，將它有趣地呈現出來。

■聽眾的信任決定演講的成敗

三個關鍵問題需要解決：第一，迅速贏得觀眾的信任和好感；第二，爭取大多數觀眾的認同；第三，化解某些場合下觀眾不想聽你說話時的尷尬。

一、迅速與聽眾建立信任關係

誤區：自吹自擂， 既調高期待又難以取信於人

小訣竅：快速建立信任的兩步法。第一步： 先適當地降低聽眾的預期；第二步： 在演講的過程中不動聲色地建立起他人對自己專業的信任。

使用注意：降低預期要掌握好分寸，不能讓人覺得自己不自信。

二、應對聽眾的眾口難調

誤區：演講一定要照顧每一位聽眾

小訣竅：選擇不同的順應策略。第一種，

權力順應

，主要講給全場最有決定權的人聽，適合用在競爭類的場合。第二種，

低階順應

，演講的內容要讓全場程度最低的人也聽得懂，主要用於資訊傳遞。第三種，

多數順應

，針對聽眾裡的大多數，

使用注意：權力順應中，要判斷權力何在；低位順應中，要忍受那些已經聽懂的人的白眼；多數順應時，我們要時刻注意群體的反應。

三、如何在大家不想聽的時候發言

誤區：講自己的，不顧他人

小訣竅：點破尷尬，講給重要的人聽。主要針對

儀式性

發言，點破尷尬，明確主題，找對聽眾。

使用注意：發言者需在演講人與聽眾兩個身份中跳動，並照顧聽眾情緒。

⑤辯論：透過對抗爭取第三方支援

辯論的核心能力是反駁。

辯論本來就是針對第三方的說話場景，所以你要做的不是噎死對方，而是要爭取旁人的眼光。

辯論中有一個常用技巧，叫作“同理反抽”，意思是根據對方的邏輯（同理），得出反駁對方的結論（反抽），也就是“

以彼之道還施彼身

”。道理很簡單，對方的邏輯既然是錯的，那這個錯誤的邏輯用在對方身上，他一定也是受不了的；而由於這個邏輯來自他自己，他又不好否認，這自然就形成了一種漂亮的反駁。

結語：說話容易，說正確的話卻不容易，不但要講究用詞，還需要考慮場合、環境情況、人物性格等多方面因素。這就要求我們必須提高自己的綜合能力。但，就像人心一樣，說話也變得越來越有套路了，真的希望這不是我們每個人追尋和學習的目標，畢竟在對話中，真心才是最舒服的。

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