策略分析

投標策略是指投標人從專案接洽到招標完備的全過程進行佈置及其所採取的手段。投標人在參加工程投標前，首先要關注招標檔案的制定過程，組織相關人員進行投標策略分析及標書評審工作。通常情況下，投標策略主要考慮以下三個方面：

1、專案情況。

需要充分了解業主的社會地位，掌握業主對價格的態度和傾向，分析其專案的前景、工程特點、建設規模、專案性質、市場環境以及施工現場條件，研究招標檔案內容。

2、對手情況。

研究對手是確定報價的基礎之一，針對業主傾向，來決定自己的報價。還需要重點分析投標單位的背景及實力強的單位，瞭解對承接工程跟蹤的深度，掌握對方過去投標的報價規律，相互瞭解程度和準備爭取的報價手段與策略等各方面資訊。

3、自身情況。

需要對自身的狀況以及競爭優劣、利弊等各方面因素進行綜合分析，結合當前生產經營情況，特別是專案組織及

成本控制

的情況，是最終決定報價的關鍵。

技巧運用

投標報價

是根據企業的投標策劃，需經歷詢價、估價、報價三個階段。一般情況下，在總價基本確定後，技巧的運用關鍵是如何調整各個子目的報價。既可提高中標機率，又能在竣工後結算時得到良好的

經濟效益

，巧妙地化險為夷和進一步加快其資金回籠的目的。重點歸納如下幾點：

1、

常用專案可報高價，如 土方工程、砼、砌體、鋪裝等 。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在後期施工專案適當可低一些，同時可以解決資金回籠快的問題。

2、

透過施工圖紙和現場勘查，與提供的工程量清單進行分析，預計工程量會增加專案，單價適當提高，這樣在最終結算時可增加

工程造價

。將工程量可能減少的專案單價降低，工程結算時損失不大。

3、

與設計單位聯絡，掌握設計階段的討論內幕，瞭解設計方面上有爭議可能變更的專案，可以變更的專案要報低價。

4、

設計圖紙不明確，根據經驗估計會增加的專案和暫定專案估計自己能承包的專案可報高一些，對概念含糊，將來可能發生爭議的專案和暫定專案中，估計自己將受到專業限制不能承接的專案可報低一點。

5、

工程大多使用固定單價和工程量可調的合同，應注意控制工程量，調高價。

6、

招標檔案中明確投標人附“分部分項工程量清單綜合單價分析表”的專案，應注意將單價分析表中的人工費和機械費報高，將材料費適當報低。通常情況下，材料往往採用業主認價，從而可獲得一定的利益。

7、

特種材料和裝置安裝工程編標時，由於目前參照的定額仍是主材、輔材、人工費用單價分開的，對特殊裝置、材料，業主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價提高。而對常用器具、輔助材料報價低。在實際施工中，為了保證質量，往往會產生對裝置和材料指定品牌，承包商則可利用品牌的變更，向業主要求適當的單價就是提高效益的途徑。

8、

苗木

報價。注意本土植物及特色品種報高，外地引進植物樹種宜低，因為外地引進植物變更的可能性較大。

9、

對於一些大型的分期的專案，可將一些先期總價報低一些，透過自身技術優勢，進一步最佳化設計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然後利用一期施工中建立起來的社會關係、信譽以及成功的經驗可以繼續施工，節約了開辦費用。

10、

不少招標檔案中存在缺陷，對投標人有利而含糊的過錯或錯誤的條款，答疑時注意策略，以擴音醒業主及其他投標人。在專案施工中，可利用含糊或錯誤進一步洽商，以達到效益最大化。

11、

技術標是投標檔案的重要組成部分，專案子項可多項選擇或設計降低標準時，可在方案中明示，中標後可以追溯。

雖然運用技巧可以降低風險，取得中標或能爭取利益的效果，但投標報價時必須認真核對施工圖紙、複核工程量清單，特別是對報低單價的專案，若實際工程量增加，將會造成巨大的經濟損失，因此，報低單價也要控制在合理的幅度內，同時避免引起業主的反感。

把握的原則

由於清單報價按照“

量價分離

”的原則，它是要求投標人根據提供的統一工程量和擬建專案情況的描述要求，結合專案、市場、風險以及企業的綜合實力自主推行新型計價模式，其實質內容是“統一量、指導價、競爭費”，所以投標報價應遵循以下原則：

1、合理報價的原則 。

透過分析業主、競爭對手、自身等綜合因素，確定其合理的報價。

報價規律為：

合理的成本加造價管理部門釋出的指導

利潤

。

2、合理低價的原則。

報價規律為：

集約性成本

加低於行業造價管理部門釋出的指導利潤。當前面臨的競標仍不是越低越好，而是科學合理地計算和測算得出的適當低價。投標的目的本就是為承接業務爭取利潤，絕對不能出現無利可圖的投標報價，除因特殊的原因出於某種策略考慮外，都是應規避的，否則，很容易面臨落標，甚至會產生廢標的危險。同時，

無序競爭

也將極大地降低企業的信譽度，致使社會對企業的綜合實力產生質疑。

3、低價中標、高價索賠原則。

報價規律為：

集約性成本加

微利

，這是當前國際社會上最常用的一種方法，國內大多承包商有畏懼心理，實際上，中標後既可以向管理要效益，也可以透過索賠等方式取得投標時無法取得的利潤，尤其是在利用現行的GF-1999-0201標準合同示範文字的情況下，堅持把握文字的條件，將會給企業帶來某些無法預計的利潤空間。