六個月前，《快車道：復仇之路》（Fastlane： Road to Revenge，下文簡稱《快車道》）擁有20萬DAU，廣告展示和內購道具銷售所產生的日均總收入約4萬美元。自從2017年5月份上線以來，《快車道》的市場表現始終未能達到開發商Space Ape的預期，DAU比峰值時下降了大約30萬，日均收入減少3。5萬美元，遊戲運營團隊只剩下兩個人。

但在遊戲上架後接近一年的今天，《快車道》的累計下載量已經超過1600萬次，DAU達到了70萬，是目前Space Ape旗下所有遊戲中收入最高的一款：日均廣告收入4。5萬美元，廣告展示與內購道具銷售所產生的日均總收入達到了大約8萬美元。

在F2P移動遊戲市場，廣告收入佔比約50%的《快車道》與絕大多數其他作品都不太一樣。例如，Space Ape旗下累計收入最高的遊戲《變形金剛：地球戰爭》不展示任何廣告，而在這間工作室的另外兩款主要作品《武士圍攻》和《競逐之國》中，廣告收入佔比均只有大約5%。

Space Ape增長團隊主管尼克拉斯·博萊（Nicolas Boulay）和營運長西蒙·海德近日接受外媒採訪，聊了聊為什麼廣告展示會成為《快車道》的主要收入來源之一。

“就廣告而言，廣告主並不花錢購買展示量。”博萊說道，“他們所購買的是安裝量，即一名使用者與廣告互動。如果你向1000名使用者展示一段廣告，但使用者當中沒有任何人點選廣告，或者下載廣告推廣的應用，那麼你的廣告收入很可能無限趨近於零。”

有趣的是在《快車道》展示的廣告中，不乏與《快車道》形成直接競爭關係的同類遊戲。聽上去有些反直覺，但博萊解釋說，這也是《快車道》廣告收入激增的重要原因之一。

據博萊透露，Space Ape起初不太願意在《快車道》中展示競爭對手的廣告——《武士圍攻》和《競逐之國》就從未展示過其他策略遊戲的廣告。

“說實話，我們也不是一開始就接受（這種做法）。”博萊補充稱，“我們覺得人們也許會在看到那些廣告後開始玩其他遊戲，再也不回來……但事實證明這種非黑即白的想法太狹隘了，這樣做並沒有導致玩家大量流失。我們發現，當我們推廣某個競爭對手的遊戲，或允許所有廣告主在我們的遊戲裡展示廣告時，玩家留存率沒有下降，遊戲的收入卻在增長。”

《快車道》是一款適合玩家利用碎片時間體驗的手遊；當玩家的燃料（遊戲內的一種資源）耗盡，他們就必須等待燃料自動恢復，或者花錢購買更多燃料才能繼續遊玩。Space Ape發現，當玩家缺少燃料時，恰恰是鼓勵他們下載另一款遊戲的最佳時機——透過觀看廣告和下載應用，玩家能夠得到遊戲內獎勵。

“你需要找到正確的平衡，對自己的遊戲足夠自信，相信玩家們在嘗試其他遊戲後還願意回來。只有當你鼓勵玩家玩其他遊戲，才能夠賺取更多廣告收入。”Space Ape營運長西蒙·海德說。

Space Ape營運長西蒙·海德

在設計廣告展示的形式時，Space Ape堅持四項原則：展示玩家感興趣的廣告並提供玩家想要的獎勵，在正確時機展示廣告（從而避免對留存率造成負面影響），將廣告設計與遊戲設計相結合；最後，廣告必須能夠鼓勵玩家下載其他應用。

Space Ape經過測試發現，如果讓玩家選擇是否觀看廣告（而非強制玩家觀看），留存率不會受到影響。在《快車道》的廣告收入中，激勵型廣告產生的收入佔比達到了85%。如果在玩家每局比賽結束後展示激勵型廣告，廣告的平均每千次展示收益會上升25%。另外，這間工作室還發現為觀看廣告的玩家提供獎勵能夠提升玩家沉浸度，並且不會蠶食內購道具銷售收入。

“我們還會花錢為《快車道》購買使用者。”海德說，“在過去，我們的做法是在Facebook、谷歌以及其他廣告競價，這也許適合像《變形金剛：地球戰爭》那樣的戰鬥遊戲，因為玩家會花很多錢；遊戲也不太可能透過廣告展示賺取收入。”

但《快車道》的情況不太一樣——Space Ape發現，在遊戲中花錢較少的玩家往往能夠創造更多廣告收入。這意味著如果Space Ape透過在同類遊戲中投放《快車道》的廣告來獲取玩家，那麼久而久之，這些玩家也會為開發商帶來更多的廣告收入。

“這類玩家在其他遊戲中看到廣告，發現你的遊戲，所以他們在你的遊戲中點選廣告的意願也就更高。”海德補充說，“所以我們將相當一部分買量成本用在了這些渠道上。”■