最近很多老闆反應道：“做外賣一年半，雖然有產品，但是銷量至今都很一般”，“明明外賣價格那麼低，活動那麼大，就是不掙錢！”

其實

外賣不掙錢

，很重要的原因就是產品出現了問題。

產品打造是外賣餐廳經營的基礎

，沒有過硬的產品做保障，生意不會長久。如果產品做好了，那盈利、也自然是迎刃而解的事情。

對此，餐盈動力的產品經理，在長期運營過程中獨創了

“產品規劃三定律”

和“

銷售增長率利潤矩陣模型”

，來規劃產品如何賺錢，分析產品如何長久盈利，以讓商家實現外賣的良性增長。

餐盈動力的全國戰略合作伙伴-自留田西北菜，

在這一次的運營中，就使用了這兩套體系，6個月業績暴漲

459%

，增長

115萬

，訂單量從

4000直接增量到16800。

完成如此驚人資料，餐盈動力到底是如何精細化規劃和分析產品的呢？接下來，就讓餐妹兒來為大家揭曉！

產品規劃三定律

這“三定律”分別是：

產品定位、合理營銷、利潤把控

！在為自留田進行產品規劃時，餐盈動力便圍繞這三定律，以此展開一系列的精細化運營動作！

定律一: 產品定位，構建菜品方案

餐盈動力的產品經理認為，不是所有的菜品都適合在外賣平臺上推出，那麼就需要對最終上架的菜品進行篩選！並且，僅在產品定位上，他們就梳理了以下

三步驟

：

①六維計算菜品權重比例分配：

透過對菜品暢銷程度、菜品銷售貢獻度、菜品戰略意義、菜品盈利能力、人力裝置佔用、出餐時長這六個菜品評估維度給予一定比例的權重分配，計算出每一個產品的綜合得分，並以此排列出外賣產品的競爭力水平。

例如餐盈動力的專案小組還特地去自留田門店，測算每一款菜品所佔用的人工和裝置時間等。

分析完每個外賣菜品的綜合得分後，由此一系列的外賣菜品也就脫穎而出，例如生烤羊肉串、肉夾饃、西北面筋、香辣羊三香等西北菜熱銷產品陣列。

②最佳化菜品符合平臺消費環境：

收集同品類的競對的熱銷菜品資訊。再根據篩選出的選單，來對線上的選單進行進一步的最佳化，新增或調整部分菜品，使其更適合線上外賣的消費場景。

比如

餐盈動力透過開發的一站式餐飲管理系統-餐路通

，能快速地抓住自留田的菜品競對資訊。及時調整菜品結構，保證自有的外賣菜品準確符合平臺環境

③綜合完成線上基礎定價體系：

獲取每一個菜品的成本。根據線上的實際售賣規格，確定線上的定價。再根據實際的餐盒設計方案，確定餐盒的成本以及定價，綜合完成線上外賣選單的基礎定價體系。

④掌握利潤空間，構建出四大產品框架：

透過以上的方法之後，能夠較準確掌握每個產品的利潤空間，得到一個菜品定位方案的基礎指導。並由此構建出：引流產品（小米發糕等）、爆款產品（西北三傑套餐等）、利潤產品（草原牛大骨、粉條拌豆芽等）以及其他產品組成的產品架構基本框架。

這樣的方法使平臺的外賣選單，既能夠吸引顧客下單，又能讓盈利能力得到基礎的保障！

定律二

合理營銷，提升下單轉化率

做外賣，不管你活動再大、折扣再多，倘若不合理，那就是白搭！鑑於此，餐盈動力給出的解決方案是：合理的營銷策略，來提升顧客下單的轉化率。

①活動策略初步規劃：

根據自留田外賣的品類，調研競對商家的活動方式，從而確定出基礎的營銷活動策略。使門店的外賣營銷活動，既能適應平臺對於商家自營銷活動力度的判斷，獲取更多的排名加權，又能讓實際進店選餐的顧客感受到實惠性，從而提升進店顧客的下單轉化率；

②大額滿減+折扣結合：

滿減與折扣菜的配置策略一般有折扣主打、滿減主打以及折扣滿減結合的三種。折扣滿減結合則更加適用於SKU數量較多、品牌知名度較高的一些品牌門店，自留田西北菜便是這樣的店。

因此，餐盈動力採取大額滿減方法，來拉高自留田的滿減係數以獲取更大的排名分數。而熱銷以及低利潤產品則配置折扣菜，保證折扣菜優惠力度低於滿減力度，同時折扣菜疊加的折扣力度要大於滿減的最大優惠力度；

這樣，就能讓那些透過滿減活動吸引進店的使用者，在選擇多種優惠組合下，也可感受到實在的優惠，以促使其下單。

定律三 、利潤點把控，保證良性增長

我們知道，做生意盈利是第一位的！在配置了營銷活動之後，接下就是對產品利潤點的把控，才能保證外賣的良性增長。

①計算活動的訂單實際收益：

根據門店與平臺簽約的付費規則，並圍繞

抽傭比例、保底抽佣金額、起送

等因素，來計算該活動組合下的實際訂單收益；

比如先判斷訂單的實際抽傭。因為平臺的抽傭規則為：

①當訂單按抽傭比例需抽傭的金額＜保底抽佣金額時，平臺就會收取簽約的保底抽佣金額；

②當訂單按抽傭比例需抽傭的金額＞保底抽佣金額時，平臺則會按簽約的抽傭比例收取費用。

於是，餐盈動力會根據實際抽佣金額，來進而算自留田這次活動訂單的實際收益：

訂單的實際收益=銷售額-菜品成本-平臺抽傭。

同時，設定活動時，考慮到這類訂單會拉低迴款率，還避免了最低檔活動剛好滿足起送價，以保證收益增長。

②模擬自留田客戶點餐場景：

透過模擬自留田客戶點餐場景，來評估每一款做折扣菜的菜品，在單獨購買、和其他產品組合購買的情況下，門店實際的外賣平臺回款（銀行卡到賬）或者外賣的毛利點數；

③餐路通系統監測“風險”菜：

餐盈動力的系統自動識別，能直接檢測出低利潤的“風險”產品。

透過以上系列方法，可以對營銷活動的投入和產出做一個預判，避免出現訂單多、利潤少、甚至虧損的情況，以保證自留田利潤的良性增長。

銷售增長率利潤矩陣模型

產品規劃完後，接下來就是有效管理。正所謂思則有備，有備則無患。即便你的外賣店鋪當下經營尚可，也並不意味著你便可以高枕無憂，如不及時根據資料更新調整， 再好的選單設計和菜品搭配也會落伍。

鑑於此，餐盈動力研究出的

“銷售增長率利潤矩陣模型”

，分別從

使用者評價和產品利潤率

的角度出發，來對自留田的菜品銷售資料進行整理加工，以便

制定各自不同的調整策略

。

01/使用者評價*銷售增長率矩陣模型

該模型主要根據使用者對每個菜品的評價，來分析出各個菜品評價的分佈區間。

▲由上圖可示：

第一象限：口碑熱銷產品（使用者評分高，銷售增長率高）；

第二象限：口碑風險產品（使用者評分低，銷售增長率高）；

第三象限：淘汰產品（使用者評分低，銷售增長率低）；

第四象限：潛力產品（使用者評分高，銷售增長率低）；

①監測出第一象限中的熱銷口碑產品分佈多。

說明利潤增長穩定；

②監測出第二象限中口碑風險產品分佈多。

說明利潤增長出現問題。若產品比較重要，則可以透過提升產品品質進行挽救，若產品不那麼重要，則可以透過排序，將此類產品排在熱銷等產品的後面，降低曝光度；

③監測出第三象限中的淘汰產品分佈多。

說明利潤增長出現嚴重問題，則既需要提升該產品的品質，又要長期維護它的評價，讓其利潤逐漸增長起來；

④監測出第四象限中的潛力產品分佈多。

說明利潤增長出現部分問題，則可透過營銷活動方式等，將潛力產品提升至熱銷產品區域中，維持利潤穩定增長。

02、利潤率*銷售增長率矩陣模型

此模型則根據產品的利潤率高低，來分析各個菜品利潤的分佈區間。

▲由上圖可示：

第一象限：利潤爆發產品（利潤率高，銷售增長率高）；

第二象限：利潤犧牲產品（利潤率低，銷售增長率高）；

第三象限：淘汰產品（利潤率低，銷售增長率低）；

第四象限：潛力產品（利潤率高，銷售增長率低）；

透過上個模型的分析，此模型的監測原理也是類似的。所以，該類矩陣

模型透過資料視覺化，能直接而具體地分析每個菜品的調整方向

，最終更加明確每個產品的利潤價值，以保證自留田的長久盈利。

當然，自留田之所以有如此成績，除了上述兩個策略方法，與餐盈動力的其它動作也是離不開的。比如

活動推廣、服務最佳化、資料檢測、員工動員大會、以及自留田團隊的精心配合

等等。

概而言之，也正是透過這些精細化的運營技巧，才讓自留田6個月業績暴漲459%，增長115萬！