業務員在開發業務與客戶談判過程中，常常出現爭執，有的人就會被客戶給壓下去，而失去機會，那麼，我們怎樣在激烈的商業談判中，削弱對方的意見呢？

首先得做好這些準備：

第一，談判之前，先寫下自己的產品和其他競爭產品的優點和缺點，然而默記於心。

第二，把你所能想到的，可能被買主挑剔的產品的缺點或服務不周之處也記下來。

第三，讓公司裡的人儘量提一些反對意見，同時讓他們先練習回答這些反對的意見。

第四，當顧客提出某個反對意見時，要在回答之前，瞭解問題的癥結在哪裡。

第五，瞭解問題的癥結後，還要權衡一下，看看問題是否容易應付；容易應付的，便可以利用現有的證據來加以反駁。

第六，利用反問來回答對方，這是一種常用的手段，在反問的過程中誘導他回答你“是”。如你可以問對方：“你是不是在為昂貴的維護費而煩惱？”如果對方的回答是肯定的，你就知道他不喜歡昂貴的汽油費和維修費，那麼你就可以趁此機會向他介紹卡迪拉克牌轎車的優點了。

第七，在談判中不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。上述汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克的維修費用是很高，但是……”那他就是一個非常不明智的銷售員。

第八，假如對方提的意見是非常容易應付的，那你可以馬上拿出相關證明來，如你是推銷員：“你可能認為凡是昂貴的汽車所需要的維修費用都很高；這個牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎？”

第九，假如顧客所提出的反對意見令你非常難以回答，那麼你就可以藉助一些證據，然後再指出一些更有利的優點。

例如，顧客認為卡迪拉克的售價太高了，你就可以這樣回答：“那麼你是很喜歡那輛車子，只不過是價錢還沒達到你的理想，是不是？但是，如果錯過這輛，你可能就再也找不到效能如此良好的車子了。它不但馬力很大，而且還絕對安穩，即使你以後再轉賣，價值也是很高的，整個算起來還是非常划算的。現在人都擁有一輛自己的車子，但不是每個人都擁有一輛高階車子，很多成功的人士都喜歡卡迪拉克代步其實是有原因的，他們懂得真正好東西的價值在中裡。

在應付客戶的反對意見時，你最好記住這個要決：先要讓顧客知道我們是明白他的觀點的，同時還要利用反問的方式來回答顧客的反對意見，不但要表達出你的瞭解，並且要誘導他回答：是”。當顧客的反對意見難以駁斥，或難心誘導他回答“是”的時候，通常，推銷員都會順其自然地同意了顧客的反對意見。

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作者：Zoe

原文連結：商務談判時 怎樣削弱對方的反對意見