文/石墨楊（shimoyang11）

世界是一張談判桌，人人都是談判者。人生無時無處不談判，無論是平民百姓的市場買賣，為人父母的子女教育，還是政商高層的談判議案，都需要具備雙贏的談判力。為了適應時代潮流，為了自身生活更美好，石墨楊給大家分享一本書《談判的力量》。

這本書的作者鄭立德，他畢業於美國伊利諾伊大學MBA，曾為中國民生銀行、中國石油等大型企業開展培訓。

鄭立德後來離開企業，成立管理公司，開始講授談判，他擁有20年商戰經驗，3000+專題講座和50000+個案積累。此外，他還是DISC性格分析師和NLP資深教練。

一、 輕鬆學談判的5W1H

01. 什麼是談判（What）？

鄭立德在基於“雙贏談判力”的課堂上，經常問五個簡單的問題？

什麼是談判？

在我們生活和工作中，何時需要談判？

學會談判對我有什麼幫助？

我印象中最深刻的談判經驗（成功或失敗）是什麼？

在今天的談判課程中，我希望學習、獲得或改變什麼？

我們從開始閱讀這本書，就進入了談判的奇妙世界，你想要獲得什麼？有人說談判就是溝通；有人說談判就是為了得到想要的東西；也有人說談判就是要達成共識。

談判不是最終目標，而是達成目標的方法和手段。談判不是道德，試試額一種選擇。

談判是為了解決問題、爭取利益、達成共識、尋求雙贏所共同決策的過程。

其中有三個重點：共同、決策、過程。談判的“孤獨三勢”：局勢、形勢、趨勢。

議題權利≠整體權力

。比如：在警匪人質談判中，美國FBI雖然火力強大，人員充足，但因為歹徒手上有人質，而且要求保證人質的安全，所以歹徒在談判中有一定優勢，人質事件議題上，歹徒具有談判的權力。

在談判中，強者不恆強，弱者不恆弱，贏者不全贏，輸者不全輸。談判必須有彈性，不忙上接受，不斷然拒絕，而是提出另一個選項，看有沒有談成的機會，利益交換，各取所需，才是王道。

02 何時“需要”談判（When）

自己的權力自己爭，自己的荷包自己省。當談判雙方之間出現無法單憑藉自己能力就可以打破僵局，為了爭取利益、化解衝突、解決問題或維繫關係時，就需要坐下來好好談談。談判的時間最好在自己狀態良好，戰力充足之時，對手身心疲憊、坐困愁城、主動求和之際，並在我方握有籌碼時去談，勝算較大。

03 在哪個“場地”或“情境”下談判（Where）；04 誰要“來”談判（Who）例項不再贅述。重點我們看下一個W

05 為何要“學”談判（Why）

《孫子兵法》說：“和餘力而動，不合於利而止。”因此為了爭取更多利益，就要學習談判。

不求全拿，但得更多，拿出誠意談，給彼此一條回家的路，談判同樣是做人，贏一點，讓一點，來日好相見。

什麼是雙贏？華人界的談判大師，東吳政治系劉必榮教授說：“談判就是口頭上雙贏，表面上你贏，骨子裡我贏”。

談判五大結果，贏、和、輸、破、拖。

比如買房子，通常情況下買賣雙方都不會太滿意最後的成交價，銷售談判的過程中，賣方總覺得我的房子不止這個價，而買方則認為這房子不值這個價。結果是賣方拿到現金，買方完成夢想，各取所需，創造雙贏。

06 如何“學”談判（How）

學習談判有幾種方式：上談判課程；聽談判講座；看談判書籍；做談判演練；親上談判桌。

心理學大師阿德勒說：“人類的煩惱，全都是人際關係的煩惱。”

有人的地方就有利益、意見爭取和衝突對立。

通常解決衝突的三個途徑包括：力（Power）、理（Right）、利（Interest）

二、這本書相比其他“談判”書籍，具備8個不同特點。

1。 內容生動有趣、易懂實用；

2。 提綱挈領、容易閱讀，幫助談判力加速升級；

3。 文筆流暢、案例多元詳實且生活化，可即學即用；

4。 看電影學談判、寓學於樂；

5。 理論與實務結合運用，不流於空談理論；

6。 精闢剖析談判五大元素，將20個談判關鍵點無縫接軌於現實生活中；

7。 除教授談判技巧外，更傳達正確談判心態和價值觀；

8。 幫助讀者精進技能、解決問題、開啟僵局、得到更多。

三、真正實現以小博大、以少換多、出奇制勝、迅速成事

無論你在哪個行業或職位，不管你是哪個世代，不瞭解人性，就等著失敗；不懂得談判，只能說遺憾。在這個人工智慧與大資料的時代下，人人都應具備的基本能力，就是雙贏談判力。

從應聘面試、要求加薪到裁員跳槽；從解決消費爭議到面對客訴處理；從誰負責接送孩子到誰有權監護孩子；從爭取保險理賠到公共意外怎麼賠……談判，無所不在。

從諸葛亮“赤壁之戰，吳蜀生死結盟談判”到司馬懿“關公之死，吳魏分化結盟談判”，古今多少事，盡付談判中。

無論國際外交，兩岸協商；商業交涉，買賣議價；勞資糾紛，損害賠償；或是企業併購，公司經營；面試裁員，領導管理；兩性親子，人際關係；戰場、商場、職場、家庭、工作、生活……人生無處不談判。

談判不僅是解決衝突的手段，更是爭取權益、實現成交的技能。無論是商業交涉、買賣議價，還是領導管理、面試裁員，甚至連人際交往、兩性關係之中都蘊含著談判。

老子在《道德經》第44章說：“知足不辱，知止不殆，可以長久。”懂得滿足，節慾不貪，就不會受到困辱；懂得適可而止，知所進退，就不容易陷入危險。

談判這件事，“追求利益，盡力爭取；想要全拿，啥都沒有；不求全拿，但得更多。”

《談判的力量》將會告訴你，如何將正確的談判觀念、技巧、策略、心法、態度及價值觀，自然而然、化繁為簡地融入日常生活，並運用在事業與工作中。幫助你發揮個人的優勢談判力，為自己爭取更多利益，創造雙贏的良好契機。

墨楊世無雙，贈君一枝梅！