近日，知名度甚高的瓜子二手車平臺也再次成為媒體質疑的焦點，其鋪設線上下、線上渠道，包括車站、地鐵、電梯、影片貼片等廣告位被撤下，其買賣過程中手續費從原來的3%提升到了4%。這些現象都在不同程度的暴露著此類純線上電商平臺盈利模式的痛點。

精明的平臺懂得利用網際網路創造品牌效應，各種“鬼畜影片”、“洗腦廣告”燒錢包裝一下，就迅速在業內形成我們常見的瓜子、優信、人人車等汽車電商平臺。然而我們可以發現二手車電商行業經過近十五年的發展，業務邏輯還是沒發生根本性轉變，網際網路無法取代車商在買賣交易中的角色。

一張表看B2C、C2C平臺成為倒閉的重災區↓↓

盈利甚微的純線上模式，無法繞開的線下，讓汽車交易平臺迴歸線下成為必然。

二手車交易離不開線下，其實核心是離不開汽車交易市場中的車商，各平臺向線下轉型的突破口也多在於此。優信、人人車等電商平臺、美利金融易鑫等金融平臺，越來越多的企業開始關注車商需求。

源源不斷的客源

東莞寮步某二手車交易市場車商表示“能不能在汽車之家首頁給我們打個廣告”、“幫我們多宣傳宣傳讓顧客上門”，透過更多的曝光獲得更多銷售線索是車商的首要訴求。

這方面優信、人人車等汽車電商有流量優勢，大搜車則建立了SaaS系統可以幫車商把二手車源可以透過大搜車的系統釋出到網際網路上，系統每天獲取和管理客戶線索和需求，為他們提供商品匹配。美利車金融的其中一個業務分支“聯盟模式”和大搜車的模式基本一致，車商上傳的車源資訊會同步到汽車之家、58二手車、趕集二手車等合作平臺，流量費用由美利平臺承擔，車源展示服務對車商是免費的。

像中關村“串貨”那樣把車商的車源資訊串起來

車商主要有4個收車途徑：

1、和4S店置換、修車廠合作，大量置換二手車以較低價格收入。這類車商一般有穩定的車源，但弊端是車型相對單一、庫存量大、資金壓力也大。

2、自行在網路上做些廣告投放，網際網路營銷見效快但成本奇高，小平臺難以負擔。

3、透過二手車拍賣平臺競價收車，或者在C2C平臺偽裝成個人買家設法接觸車主收車。

4、透過小散黃牛倒賣和朋友介紹。

收車渠道不同導致車商規模差距非常大，大型車商手上可能有上百臺車，小的可能只有幾臺或者十幾臺，很多時候眼看著使用者上門但並沒有自己想要的車型，只能眼看著使用者流失。對於小型車商，尤其是通過後兩種方式收車的車商來說，市場內建立起“串貨”機制非常迫切。

優信的銷售人員曾經在東莞寮步二手車市場幫車商們建了一個微信群，群內每天都發生著如上圖的對話，它承擔著車商之間“串貨”的功能。網際網路縮短了物理距離，但“挨家挨戶打聽”的溝通機制沒有改變。

在美利車金融看來，如果車商們開始使用自家的SaaS系統，“串貨”這件事並沒有那麼複雜。車商錄入的車輛資訊完全可以是開放和共享的，比如使用者想購買一臺2010-2015年的奇瑞E5，但A車商沒有，他完全可以透過系統篩選所在市縣甚至是臨近市縣誰家有同款車型，透過串貨規則讓車輛流動起來，有錢兩家一起賺。機器的匹配效率是人效的成百上千倍，沉澱的海量大資料和資料計算分析能力是這類SaaS系統的核心價值。

庫存融資竟能幫助車商解決核心問題

常年混跡在北京花鄉的車商小劉表示，中小型車商一般每家庫存一二十臺車，如果每臺車平均成本為10萬，凍結資金就達到兩百多萬。而二手車銷售週期又非常長，所以相比其他生意，解決二手車經銷商的庫存融資需求特別旺盛。

2016年二手車交易量首次突破千萬級別，達到1039。07萬輛，假設平均每臺車10萬元，能夠達到萬億左右的市場規模，而現在市場上二手車融資額只有300億到400億，滲透率才只有3%-4%。這塊市場大搜車、美利、優信、易鑫……每一家平臺都在看，因此庫存融資是分期貸款之外各家平臺都有涉足的業務，競爭壁壘是誰能在可持續的盈利下，把資金成本壓得更低。

機會！以SaaS系統推進生態重塑

二手車要想做成一個交易平臺，就要把在原有產業基礎上打造一個新的生態，然後和生態中的各方角色合力共贏。在整個汽車生態中，買車、賣車、維修、保險……處處離不開錢，金融服務可以完美嵌入汽車交易鏈條上的每一個環節。

對此大搜車、美利、優信、易鑫無一不在透過金融切交易，或者透過交易切金融。

誰能和車商合作好，最基礎兩點是看誰能讓車商有更多的交易，以及在交易時產生更大的毛利。

易鑫、優信專注以車源客源的撮合促成車商交易，解決庫存融資，以分期金融服務幫車商增加更多贏利點，中小車商的需求基本能夠滿足。不過對於那些擁有一家甚至多家展廳的大型經銷商來說，他們的服務遠遠沒有被滿足，黏性很低。

大搜車、美利車金融的SaaS系統已經將這些納入其中。

例如，建立統一車輛檢測標準，提供線上查詢車輛維修保養記錄的服務，為非標準化的二手車形成客觀公允的估價，解決車商難以把控車輛質量的後顧之憂，打消C端使用者對車商的誠信顧慮。

二手車經銷商做大做強需要兩方面能力，“大”體現在業績規模和經營網路上，“強”則體現企業管理、人才儲備、企業戰略的執行力等軟實力上。由此看來，上述“行業聯盟模式”不僅授人以魚更加授人以漁，先以B端切入，未來再適時的向C端服務延展，其格局不僅僅侷限於服務經銷商，而應該在於重塑二手車交易生態。

每個細分市場背後，都是一場腥風血雨。二手車電商給二手車畫好了藍圖，可沒想好怎麼賺錢，如今在市場的教育下，他們已經試錯中洞見了下一階段發力的方向。如今新老平臺站在同一起跑線上，二手車行業的混戰似乎就在眼前，未來市場將如何分踞一定大有看頭，讓我們拭目以待。

江湖老劉，創新圖強的精神氣質、文節俱高的價值觀念、封閉內斂的行為模式、犀利獨特的TMT觀察，立志成為全面的、專業的、深入的、有獨立觀點的TMT行業觀察者。嚴禁篡改文章標題進行轉載。