qinbin2014-07-15 14:12:44

1，不怕被拒絕；2，懂得拒絕；3，良好的身體素質；4，無所謂的心態。

陳東2016-01-22 12:49:04

謝邀！開啟知乎，看到每天都有好多邀請，真心感謝你們的信任，但無奈時間有限，只能儘量回答大家。

一個銷售要具備的素質其實沒那麼複雜。

基本素質：

所謂基本素質就是可以後天培養的，每個人透過積累都能做到的

一、善於溝通。這是做銷售最起碼的一個基本素質，所謂的善於溝通並不是單指會說話，會打圓場，而是要善於找準客戶的需求，善於找到突破口，善於在讓步的過程中為自己謀取最大的利益。

二、善於表達。這個看上去跟善於溝通好像是一回事，其實不是。所謂的善於表達，首先要理解你所銷售的產品的精髓，也就是核心競爭力，然後針對不同的客戶，用不同的語言和方式傳達出來，要讓客戶在聽完你的描述之後，對你的產品產生濃厚的興趣和強烈的購買意向。表達講求穩、準，只說客戶需要了解和想要了解的話，不要說無用的話。PS：和客戶套近乎、拉客情不算是表達的一種，那個過程有個專業名詞叫寒暄。

三、善於發現機會點。每個產品都有自己的傳統渠道，也有自己的特殊渠道，而通常特殊渠道的單點銷量和利潤會遠遠大於傳統渠道，銷售要做的，就是在維護好傳統渠道的同時，善於發現特殊渠道。

四、熟悉競品的價格和運作方式。知己知彼是一個業務的基本功，如果你對競品的動態一問三不知，那肯定不會是一個合格的銷售。

以上是基本素質

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進階素質（領導素質）：

所謂進階素質就不是後天可以培養的，需要一定的頭腦，但只要做好了四項基本素質，那麼就已經可以算一個非常合格的銷售了

一、高超的分析能力。整個市場是一片大棋，各個廠家的產品都是這棋盤上的棋子，如何讓自己的棋子能夠佔據棋盤上更大的地方，這就是真本事了，別以為一線銷售就不需要分析。每個產品在市場上都會有強勢區域和弱勢區域，哪怕是一條街上也有分別，弄清楚自己的強勢區域為什麼強？弱勢區域為什麼弱？在弱勢區域裡面，對手為什麼會比我強？找到自己做得好的一面，然後對比競爭者做得好的一面，再結合自己欠缺的一面，揉成一團，在各種自身因素和外界因素中篩選出自己的絕殺大招，斃敵於一役，這種感覺是很爽的。

二、大局觀。一個區域交給你，這個區域現在是什麼樣的狀況？老大是誰，老二是誰，自己處在老幾？各大廠家的勢力範圍是如何劃分的？不同的競爭對手之間目前是個什麼樣的戰況？我能從中撈到什麼好處？主要競爭對手目前是個什麼狀況？正在用什麼樣的辦法攻擊我什麼樣的地方？蘋果和三星競爭，弄死了諾基亞，康師傅和統一PK，搞死了今麥郎，王老吉和加多寶掐架，打死了和其正。優良的大局觀可以使你認清自己所處的位置，更可以使你知道自己該如何生存。

三、超強的應變能力。

四、強大的凝聚力。

第三、四兩點就無需展開來講了，相信都能完全理解。

楊毅2016-01-27 21:30:22

請參考本人專欄文章：誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的兩個特質 以下為部分觀點，更詳細論述請參考原文。

高階營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們透過長達7年的實地研究，最終發現，

頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

先說同理心。

這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地丟擲既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。”

再說自我驅動力。

銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並透過成交來證明自己的價值。

對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心氾濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險型別對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種型別的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。透過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種型別的人）。

知乎使用者2020-01-10 11:39:01

銷售無定式，面對萬千世界，客戶的需求、溝通方式偏好都迥然不同，蘿蔔白菜各有所愛，同樣的銷售技巧用在不同客戶身上效果也是天差萬別，有些客戶注重產品，有些客戶注重服務，有些客戶注重感受，沒有固定的套路。當然，銷售雖然無固定套路，但是對於銷售人來說，一些優秀的素質還是需要具備的。以下是我做銷售三年總結的一些經驗，拋磚引玉，大家探討。

1.自信。

自信包含兩個層面，對自己自信，對產品自信。自信的來源有很多，來自自身的實力和認知，來自外界的評判，決定性因素在自己，學會自我鼓勵，找到自己的優勢。最近剛看完《李小龍傳奇》，非常崇拜李小龍，他真的非常自信，並且非常成功，自信的人最有魅力這句話一點沒錯。對產品自信則來源於你內心

真正的

認可，這是銷售的第一步，你對產品認可，才能把你的認可傳遞給客戶。當然，在和客戶溝通中，他們會提很多刁鑽的問題，說你產品的不足，或者說競品的優勢，這很正常，保持初心即可，多學會辨別和總結，客戶說的也是真真假假。處事方式上，客戶跟進是應該保持一份謙卑的心態，但是不能過於謙卑，從而讓自己失去主動權，偶爾也需要強勢一點。有些客戶，你對他畢恭畢敬，他內心會猜你，專案會一直拖著你，但是你對他強勢一點，反而很快能促單。

2.狼性

；銷售必須具備的素質。任何行業的產品都會存在競品，目標客戶大家都會虎視眈眈，要想脫穎而出，搶佔先機，需要時刻保持狼性的心態，抓住所有的機會，不能給自己設限，突破內心的障礙，牢牢盯住自己的意向客戶，直到成交。工作要聚焦，客戶也要聚焦，認定的目標不到迫不得已，不到最後一刻絕不能輕言放棄，客戶跟進遇到阻力是常態，但是不能因此就放棄，確定一個意向客戶不是件易事，且跟且珍惜。不要以為丟失這個意向客戶還有其他的意向客戶，這種心態只會丟越來越多的意向客戶。況且做銷售都是有任務指標的，你的意向客戶是支撐你完成目標的基礎。

3.目標明確

；生活中，為人處世報以真心，真誠待人，保持善良。但是工作上，做任何事情都需要目標明確，帶著目的做事，一切都會圍繞目的為核心展開。在打一通電話，或者是拜訪客戶前，要給自己確定一個清晰的目標，到底透過這次溝通我想獲得什麼。目標設定要有理想的最佳結果和可接受的結果，溝通先圍繞理想目標來談，我們與客戶都是利益相關者，但是也是站在利益兩端的，談判也是利益博弈的過程，需要一個相互都可以接受的平衡點，這時候用可接受目標兜底，這樣總會有個不錯的結果，並且溝通會更有邏輯性，也不會輕易被客戶帶偏，被客戶主導。被客戶支配，溝通將失去意義。

4.做事有計劃。

年度、季度、月度有目標，每日每週也需要有分解的目標，可能每日目標對於業績沒有一個量化的指標，但是必須圍繞目標來展開業務輔助行為。每天下班前要列好第二天的工作計劃，條理清晰，第二天圍繞列的計劃來做事，並且要按照既定的時間進度去完成，日常工作必須達到飽和。拜訪客戶，提前做好規劃，見客戶的目的、如何去談、需要什麼準備、怎麼促進都要深思熟慮，簡單的客情維護，產品介紹沒有任何意義。

5.拒絕拖延。

加強執行力，雷厲風行，做事不拖延。今日事今日畢，不要為自己的拖延找藉口，特別是客戶的需求，必須在約定的時間內完成。

放在最後，我想說的是做銷售必須得有慾望，要賺大錢的，這將會是你的內驅力。銷售還有很多其他的素質，比如學習能力，敏銳的觀察力等，這些需要你在工作實踐中不斷的去探索，找到適合自己的銷售模式，每個人的性格不同，沒有最好的銷售模式，只有更適合自己的銷售模式。

李若曦2021-03-16 19:50:30

同理心

根據第一性原理，銷售的本質是溝通，而溝通的核心是平等，平等的核心是同理心。

先說什麼是溝通的”

不平等“

。

第一種，“客服型”客戶強，自己弱。

哪怕都還素未謀面，才開始溝通，就感覺“客戶是老闆，是上帝”，滿足客戶的所有要求，永遠是客戶問什麼，自己答什麼。自己不會發問，也永遠不會提不同意見。

溝通中永遠把自己“低人一等“。這種方式可能對某一類客戶有效，客戶的感覺會更多因為“憐憫““不好意思”這些感情因素在這裡買，但長期看，你自身的專業價值反而容易被忽略，更別說個人魅力了。

第二種，“直男型”，自己強，客戶弱。

舉個例子，還在初步溝通階段，客戶都還不太瞭解你，就擺出一副“我最專業，你不找我就會被坑”的感覺。或者客戶稍微有異議問題，“你為啥不給我推薦這款？””你們公司靠譜嗎？”，就馬上“你愛買不買”的態度。其實有時候客戶只是想問個問題而已，結果搞得爭個你死我活。整個溝通非常生硬，一不小心就把客戶懟退了。

（以上兩種，是反例，不瞞大家說，我有時候也有點“第二種”，不過現在會好一點了）

什麼是好的溝通？好的溝通就是公平的溝通，而公平的核心是有同理心。

同理心即是始終站在客戶的角度，多用他們的角度去思考，想想站在他們的角度，他們想了解什麼？他們的核心需求是什麼？想透過保險解決什麼問題？

當你逐步理解他們，自然就能在一個維度溝通，也就沒有高低之分，這就是我說的公平。

我在坐月子的時候看了個肥皂劇：《流金歲月》，倪妮演的朱鎖鎖是個房產銷售，她的溝通就讓人非常舒服。面對特別有錢的客戶，或者強勢上司也“不卑不亢”，比自己弱的，也不會去刻意可憐，個性辨識度很高。

相反，蔣南孫的前男友章安仁，家境普通，女朋友比自己條件好太多，但在溝通中總是一副“我自己以前怎麼怎麼窮過，你們條件好的家庭理解不了”，溝通中沒有同理心，不考慮別人感受，一味強調自己多不容易，要別人去理解。這種男友的思考溝通方式，可能遇到其他人也大機率分手吧。

作為一個銷售，擁有同理心讓我們真正的站在客戶角度，客戶也可以清楚get到我們的點，不再是傳統意義上“我要把這個東西賣給你”的買賣博弈關係，更多就是我幫你站在你的角度，幫你選到你真正需要的產品，解決你的問題。

有同理性，自然也有了信任感，我們和客戶也能產生更強的連結。

當時看張磊《價值》裡面就有一段對同理心就有很好的表述，我認為非常經典就記錄了下來，這裡分享給大家：

同理心

（Empathy）不等於

同情心

（Sympathy）。

同情心通常是對他人困難的一種憐憫，而同理心則是真正站在對方的處境，來感受和判斷。同理心是一種發自內心的尊重和關愛。

擁有同理心的人既能認可他人的成功，也能理解他人的失敗；既能雪中送炭，也能錦上添花；不刻意噓寒問暖，不虛以敷衍，曲意逢迎；能置身於他人的處境中，體會他人的情緒和想法，共情他人的立場和感受。“

有同理心，你就能看到和自己不一樣的方面，能夠擁有無限的視角去理解更多的事情，這種超前感知力會讓你變得無所不知。