銷售沒有自來熟，都是磨鍊過來的，這些需要學習，而且都可以學習到。讓你少走些彎路。如何克服冷場，今天我們可以分享一些經驗。

這個問題表面上是沒有話題而產生的尷尬局面，實際上是很多銷售人員心理狀態造成的。

當然，冷場也是表常見的現象。別說拜訪客戶時候回出現冷場，就是有時和父母聊天也會有尷尬的局面。所以，我們首先分析一下，銷售人員之所以找不到話題多半因為三個原因。

第一、過於拘謹。這是一種心理狀態沒有調節好，而造成的問題。拜訪時過於緊張，不放鬆。有時候太在意對方的反應，而產生的一種溝通狀態。

第二、缺少閱歷。換一個角度，這可能和同理思考有關。畢竟人的成長是需要時間的，銷售人員的個人經歷也需要歲月沉澱。

第三、缺少演練。俗話講臺上一分鐘，臺下十年功。平時的演練還沒有應用到實戰中，或者說，平時缺乏演練。實際上，演練次數多了，自然就會面對一些尷尬的局面，並且可以將其化解開來。

有些方法和思路可以幫助我們避免和化解一些尷尬的冷場局面。

工欲善其事，必先利其器

拜訪客戶前瞭解相應公司文化、客戶喜好、市場品牌知名度，掌握本次拜訪主要任務及標準。

第一、拜訪前做充分的市場調查，可以關注一些主流媒體行業報道、行業網站，諮詢機構網站，瞭解大概市場框架才能保證溝通的方向不偏離。

第二、瞭解和客戶相關的資訊，有些是客戶自己對外發出的聲音，可以從客戶網站和新媒體上找。有些是外部的資訊，例如關於客戶的新聞報道，融資情況等可以從第三方網站看。來自於客戶內部的資訊是為了與客戶找到共鳴，外部的資訊是為了找到客戶的經營痛點。

第三、這點要求你在行業裡面有一定的人脈積累，如果有共同的合作伙伴或者朋友在避免商業風險的前提下可以提一下，有共同的朋友後很多破冰環節就天然的解除了，有句話說得好：朋友的朋友就是朋友。但是切記不要跟不熟的人強行扯關係，這樣會顯得你很不踏實。

明確自己的拜訪目標

如果是陌生的客戶，達到初訪的目的就可以了。有時候，話多必失。在談的時候，請注意你的目標是什麼！沒必要刻意一直找話題談下去。達到初訪目標，為下次見面做好鋪墊就行了。你可能透過一次見面能夠有全面的進展，那是不可能的。

當然， 你如何設定這次拜訪的目標更為關鍵。一般情況，要根據銷售的不同階段設定這次拜訪的目標。比如在專案初期，主要是以獲取資訊為主的拜訪，這時候拜訪目標就不能設定為呈現方案或者快速成交，如果急於求成反而適得其反， 造成尷尬的局面。

那設定什麼拜訪目標比較合理，拜訪中才不會出現尬聊呢？實際上，你的拜訪目標應該和客戶的購買階段相匹配才最有效。比如客戶正在考慮的選擇供應商， 這時候你的拜訪目標獲得供應商篩選的標準，以及專案進展的急迫程度。你們的話題圍繞著這些進行， 就比較合理。

換位思考

你要想的是你的客戶也是人，也會有人的需求， 縱使他有大權在握，也會有個人的動機和需求，所以和你本質上是沒有什麼區別。唯一的區別是因為他所創造和成就的結果不同，在社會上的角色不同，社會上給他貼的標籤不同。

所以從心理上要戰勝自己，沒什麼好怕的，你更不用擔心會說錯話，這都是多餘的。一次拜訪不行就兩次，兩次拜訪不行就三次。換位思考，相信你自己也不會輕易接受一個陌生人，那你的客戶也一樣。都是從陌生人到熟悉再到朋友，最後才有可能合作。

保持良好的心態

以學習的態度去跟客戶交流，不要不懂裝懂，透過跟客戶的溝通慢慢去了解熟悉你所從事的行業狀況，逐步積累經驗。拜訪客戶要明確目的，提前準備好一些你需要去跟客戶瞭解和解決的相關問題資料，在拜訪過程才不會導致沒話題、冷場的尷尬局面。極少數人是銷售天才。從小客戶練起來，別怕失敗多跑跑。總會好起來的。前期誰也做不到開始就對答如流，左右逢源。 能做到的就是，讓自己儘量專業，不能對答如流，至少專業的問題，能解答出來。

在不知道說什麼的時候，保持謙虛的心態，告訴客戶本次拜訪的目的，第一次拜訪的目的是認個門，鋪墊下次請領導或xx。來拜訪，在拜訪過程中不要不懂裝懂，一定要做筆記，不斷的問問題，開放性的問題開場，在熱度到度後，問客戶的需求問題，封閉式的問題結尾，告訴他以把所有的問題做好筆記，回去反饋給領導，下次請領導親自拜訪，並解決他的問題，在拜訪過程中一定不要一個人說過不停，要邊說邊問，少說多聽多記為宜！

將過高的期待調整下來

我們根本別指望第一次見面就能談的多深。別指望第一次拜訪就能開始讓客戶願意深入的和我們交流、溝通、探討甚至談判。沒有幾個人可以做到第一次就深入到那種程度。第一次見客戶，只要能讓客戶知道我們是幹什麼的，知道我們的一些大致情況，最重要的一次拜訪中， 你希望獲得什麼樣的客戶承諾。最佳行動承諾和最小行動承諾， 最佳行動承諾如果實現不了， 要調整為最小行動承諾。

冷場說明準備不足，其實沒什麼，閱歷是一點一點培養出來的，你知道的多就講的多，所以要增加自己的知識，千萬不要胡說八道，不對的不要說。真冷場不知道講什麼，那就請教一下客戶的意見和建議，認真學習一下。

問客戶開放型問題

提問是一門學問，一切溝通與交流，都起始於提問，比如兩個陌生人第一次見面會問對方貴姓，怎麼稱呼？兩個朋友見面第一句會先問最近在忙什麼？所以當發現要冷場，不要猶豫，找到一個話題直接發問。如果一個問題問錯了，客戶不願意迴應或者應付，就趕快換個話題問。如果所有問題都問的客戶特別反感，那隻能說你活該冷場不會聊天。

比如：最近生意如何；公司這麼新，是剛搬過來嗎？……不用你說什麼，客戶會給你講一大堆東西，認真傾聽，必要時迴應一下就行。不過這種方法多適用於大客戶銷售，既能瞭解到客戶背景，又能拉近感情。

提問需要體現出態度。在你跟客戶聊到沒有話題的時候，可以把前面講的話，重複一遍，比如剛才你說的那個我覺得挺好的，但我有點不太明白，可以講的詳細一點嗎？做出謙虛學習的態度。

提問也要講究時間和節奏，當氣氛帶動到比較熱烈的時候，正事又聊完了，就可以酌情決定是邀請客戶就餐，還是結束會談。在熱烈的氣氛中結束對話，讓人更期待下次見面，如果是冷場結束，那下次別想再約了。

冷場時嘗試誇讚對方

在覺得對方講的非常有道理，不知道怎麼接下去的時候，那就去誇讚對方。比如，王總，你剛才說的太棒了，這些是你把公司做的這麼好的原因吧。如果是表現型的客戶，他就會開始誇誇其談了，因為他們的表現欲很強。如果是謹慎性的，他會很謹慎，所以他會簡單的回覆一下，但是可以繼續深聊他的經驗，直到他敞開心路，就好談了。

凡事都有一個過程，銷售書上大多都是講的是成功案例和經驗之談，一個好的銷售員是經過成功與失敗磨鍊，也就是說經過實踐過程中總結一套適合自己的銷售方式， 而不是一步登天。