田中秋2018-07-26 09:40:51

這標題我想再簡化一下，即：如何透過定價獲取有價值客戶？價格是數字化的東西，很直觀，消費者在對產品缺乏瞭解的時候，價格是其作出決策與判斷的最基礎也是最關鍵的資訊資料。小田田根據自己多年的觀察，現提煉出兩種有代表性的定價策略與大家分享：

策略一：牙刷不賺錢，牙膏賺錢。

如果你有完善的產品體系，如果你的產品之間有一定的關聯性，不妨使用這種策略。比如你可以先選出人氣款產品和利潤款產品，什麼是人氣產品，就是專門用來拉人氣的，比如你看到的超市常常牙刷1元一支，但旁邊的牙膏20元甚至30元，因為你不可能只用牙刷不用牙膏呀。很明顯，這裡面的利潤款產品就是牙膏。透過牙刷這款人氣產品以超低的價格把有價值的客戶吸引過來，讓客戶覺得有便宜可佔，然後透過牙膏這款利潤產品賺取豐厚利潤。類似做法還有，買床送床墊，買房送裝修等、買秘舒長送郴州女王大禮包，找小田田寫文案送秘舒長等。

策略二：明修棧道，暗度陳倉。

經常逛街，常聽店家這樣介紹，這是我們的鎮店之寶，一看標價，嚇得半死，幾十萬，幾百萬元，再問，還不打折，你說氣不氣人。再看看店內其他產品，幾千元，幾萬元，實惠多了。這時，只要你稍微表示出對某一件產品有那麼一點點感興趣，他們就會相當熱情，價格方面傳遞給你的資訊就是隻要看上了，價格好商量。為什麼有些價格定得讓你高不可攀，有些價格卻又定得讓你心花怒放呢？這裡面物理學有一個概念可以拿出來解釋，這就叫參照物。參照物不是用來賣的，只是用來看用來比的，只要看了比了，你心中自然也就有數了。在這種情況下，再用一分錢一分貨這樣的破道理來說服你，也就容易多了。如果沒有參照物，誰高？誰低？也就無從比較，有了參照物，你就一目瞭然，決策起來也就輕鬆多了。小田田管這種定價策略就叫明修棧道暗度陳倉。只要參照物找得好，你的客戶就跑不了。

如果你想知道具體怎麼操作，請聯絡小田田吧！如果你有更好的定價策略，小田田也歡迎你在下面留言互動，並一起探論。