孟小春通俗國學2018-03-24 12:50:09

在嚴酷的市場競爭中，中國的市場經濟已經逐步走上正軌。市場競爭將向著公平和高境界方向發展。同等條件下的競爭，是服務的競爭，誰的服務好，誰就搶佔了市場競爭的先機。

透過二十多年的市場經驗，我總結出一種重要的服務理念：“品位服務”的理念。

端莊大方的舉止，彬彬有禮的風度，口若懸河的談吐，不知疲憊的奔波，這種服務理念，路邊小店裡的“店小二”都可以做到，我給他取名為“店小二式服務”。這種服務最多得到別人平等的尊重，但決不會得到別人的賞識和敬佩！

站在別人的立場上為別人著想，別人最需要的恰恰是你能夠提供的。提供一種雪中送炭式的服務，就能夠得到別人的賞識和敬佩。這種主動進攻式的服務是一種高品位的服務，這就是“品位服務”。

即便是說變天下掛六國相印的蘇秦，投奔周王碰壁，遊說秦王受挫。經過“頭懸樑錐刺骨”的刻苦學習以後，才得以成功。“智者千慮必有一失”蘇秦助燕滅齊的謀略敗露後，“車裂”而死。那麼，身為普通人的業務員，要想處處都大受歡迎，簡直就是不可能的事。即便是業務能力非凡的業務員，在這裡受歡迎，在那裡未必受歡迎；受這個人賞識，未必那個人也賞識他。在這種情況下，他們為企業喪失一部分市場，損失一部分利潤，也就成了必然。如何才能克服這些問題呢？回答是：集體，集體的力量可以彌補業務員的不足，可以提供高品位的服務，可以做到處處都大受歡迎，這就是“集體營銷”的營銷理念。

傳統的營銷方式是：只要得到一點資訊，業務員就會“跑斷腿”，這種跑斷腿的營銷方式的業務成本非常高，而且成功率也非常低，因為業務行為沒有一整套第一手資料來支撐。

把客戶“請進來”，由於有良好的企業文化和人文素養來烘托，加上各個方面的人才群策群力共同公關，每一步的應對都是專家應對，最終贏得顧客青睞的可能性要大得多，同時還可以彌補營銷人員的能力不足。相對來說，“請進來”的辦法要遠遠優於“走出去”的辦法，經營成本和經營風險可以成倍降低，成功率可以成倍提高。

“請進來”的營銷策略還有一個更大的優點，就是能夠使利潤最大化。由於“請進來”的營銷策略為集體營銷提供了前提，對合同進行全面的評審就可以實現從資源、加工裝置、加工工藝、加工週期、質量保證體系、發貨週期、安裝工程到售後服務等全過程的可控操作。對生意進行全面的評估，本公司的特點及優勢就明朗了。

透過專業的技術評估，總能夠找到技術服務的切入點，由專家對客戶進行有的放矢的技術闡述。如果我們的建議得到採納，客戶對我們的信任度會大大提高，乃至於會產生依賴心，成功的機率也就會大大提高，同時還可以實現企業利潤最大化。

總之勞苦奔波的經營方法，遠遠落後於開動腦筋“請進來”集體營銷的經營方法。我堅決反對業務員聞風響應、艱苦跋涉，要求我們的營銷必須做到：先動“腦”，再動“嘴”，最後才是動“腿”，“腦、嘴、腿”的營銷謀略。所謂“腦”就是掌握大量的第一手資料，制定周密的營銷謀略，正所謂“楗所謀”；所謂“嘴”就是獻上說辭，全方位的專家說辭，就是我們的營銷說辭；所謂“腿”就是“言必信行必果”雷厲風行的去執行。

傳統營銷方式的“腿”可不簡單啊！現在的“腿”是飛機、高鐵、動車，拋開成本不說，所消耗的時間也是無法彌補的，更何況無法組織專家團隊進行集體營銷呢？“忙天慌地”的業務員一定不會創造出驕人的業績。即便是要走出去，也必須是建立在合同評審之後，有一定把握的前提下。如此這般，必將大大提高效率、大大降低成本，營銷業績必將與日俱增。