每天瞭解一個人2018-03-30 13:37:33

社會認同的好處——要麼大家一起對，要麼大家全都錯

槽床過竹春泉句，他日人云吾亦云——金·蔡松年《槽聲同彥高賦》

我的父母不是經商的，他們都是知識分子，但是，我們家卻有一杆中國傳統的吊杆稱，家裡有什麼東西，他們總是要用這個稱來稱一下重量。雖然那個秤砣不過才5公斤，但是，我們經常對各種東西都要稱一下重量，無論是食品還是書籍，或者是書包、被子，總之家裡的許多東西都被稱過重了。我疑惑，家裡怎麼會有這樣一杆秤。原來，在1965年的一天，我的父母在回家的路上看到有許多人在排隊，他們沒有猶豫也跟著排了隊，等到了跟前發現原來是賣稱。由於已經排了較長時間的隊，並且都到跟前了，心想不要白白浪費了排隊的時間，於是就買了這桿秤，於是為了不要浪費購買的金錢就不斷地要用上這桿秤。但是，當初為什麼要排隊呢？他們說，看到別人排隊了，自己也跟著排了。如果不是發生在我父母的身上，我這麼一個自認為相當理性的人是絕對不會相信天下有這樣的事情的。

為了找出其中的根本原因，我們首先要了解另一個強有力的影響力的武器——社會認同原理。這個原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是我們要決定什麼是正確的行為的時候。如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會判定這樣做是有道理的。不論是在電影院裡如何處置空爆米花盒子，或是在某個路段上車應該開多快，還是在宴會上應該如何吃雞，周圍人的做法對我們決定自己應該如何行動具有很重要的指導作用。在一般情況下，根據大眾的經驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，因為多數人都去做的事情往往都是正確的事情。但社會認同原理的這個特徵既是它的長處，也是它的致命弱點。就像其他影響力的武器一樣，雖然它為我們提供了一條思考和行動的捷徑，但與此同時，也使我們容易受到潛伏在那裡的投機商們的襲擊。

廣告商最喜歡告訴我們某種商品增長最快或銷售最旺，因為這樣他們就不必直接勸我們相信他們的商品質量很好。他們只需要說其他很多人都這樣認為，就足以證明他們的商品質量了。慈善電視節目的製片人也喜歡花很長的時間去唸一長串已經捐款的觀眾名單。他們這樣做是為了將下面的資訊清晰地傳達給那些還沒有捐款的人：“看，已經有這麼多人決定捐贈了，這樣做一定是正確的。”銷售及激勵方面的顧問卡弗特－羅伯特給那些接受銷售培訓的人的忠告就極好地詮釋了社會認同原理的精髓。他說：“由於只有5％的人是原創者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據更具說服力。”

心理學家艾伯特首開先河，成功地運用社會認同幫助人們擺脫了恐懼心理。例如，在一項他們早期進行的研究中，他挑選了一些怕狗的幼兒園小朋友，讓他們每天花20分鐘觀看一個小男孩高興地與狗玩耍的情景。結果這一做法使得怕狗的兒童發生了名顯得變化。僅僅在4天之後，就有67%的兒童願意鑽進圈著小狗的圍欄裡，與小狗玩耍。而且當其他人離開後，他們仍舊待在那裡，親熱地拍打或撫摸小狗。而且，當一一個月之後研究人員再次實驗小孩們對狗的恐懼程度時，他們發現，小孩們取得的進步並沒有隨著時間的逝去而消失。事實上，他們比以前更喜歡和狗玩耍了。