代入感2582019-09-24 06:24:31

著名心理學家馬斯洛認為，安全感是人類要求保障自身安全的需要，也是僅次於生理需要的人類必須滿足的基本需求。基於慣性，熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感，而購買行為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感，它在為生活引入新東西的同時也引入了一定的風險和擔憂。尤其是如今的市場情況魚龍混雜，假冒偽劣產品層出不窮。所以很多情況下，客戶都有害怕上當受騙的心理，因此安全感成為客戶的第一購買需求。 銷售員要想獲得談判的成功，一定要明白客戶尋求安全感的心理，憑藉已經在客戶心中建立的信任，透過各種方式及時消除客戶的擔憂。假如此時銷售員急於求成，反而容易令客戶感覺自己並非多慮，這樣很有可能使之前的努力功虧一簣。

1．外在形象要給予客戶安全感 銷售員在與客戶進行談判時要注重個人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如髮型、鬍子、衣著、皮鞋等要保持乾淨清爽，給客戶留下美好的印象。要知道，個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。

2．憑藉專業、能力讓客戶放心 為了讓客戶有安全感，我們就必須加強自身的業務能力，使自己變得更專業。專業是質量的保證，對產品瞭解得越深，對行業理解得越透徹，我們的信譽度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購買產品。作為一個銷售員，如果自己對產品都不是很瞭解，不能夠很清楚地解決客戶的問題，客戶又怎麼能夠對我們滿意、放心呢？所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會對我們的能力產生懷疑。

3．坦誠告知客戶產品可能存在的風險 銷售員有時候擔心把產品介紹得太詳細會打消客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產品中的問題。實際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產品確實存在一定的風險性，所以，我們一定要跟客戶說明這些風險，切實保證客戶的安全，讓客戶感受到：“原來你也在關心我的安全，而不是隻想著我的錢。”坦誠告知客戶關於產品的一切，不僅是優點，而且還包括可能出現的問題，並提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售方法。

4．給予客戶經濟安全感 給予客戶一定的經濟安全感，學會幫經銷商做規劃，幫他們尋找市場、開啟銷路。這樣做雖然比較費力，但保證了客戶的經濟安全感，避免了客戶對可能造成的損失的擔憂，使客戶和公司實現了雙贏。

5．給客戶吃定心丸 強有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕鬆簽單。銷售員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉移客戶的風險，使他們不必擔心產品出現問題沒辦法解決。 對於客戶都有害怕上當受騙的這種心理，銷售員要給予理解，不能一味向客戶強調自己的產品有多麼好，而是要拿出切實的質量證明，讓客戶放心。