風車讀書2018-03-12 17:11:23

知彼知己，百戰不殆，拜訪客戶前，通常要提前做好“四個知道”。

1、 知道自己

先分析一下自己，對自己的性格特點、長處、短處進行總結，揚長避短，把自己可以強化的長處和需要剋制的短處，寫在紙上，每次出門拜訪客戶前，看一看，時刻提醒自己。我是美女，我是小強，我們要更美、更強；

2、 知道公司

對自己的產品和公司，一定要深度瞭解，好比找物件，除了外貌、身材，還有性格和價值觀，產品的功能、價格、品類、效能、服務體系、目標客戶，公司的團隊、歷史、文化、價值觀等，都需要了如指掌；

3、知道客戶

對要去拜訪的客戶，做充分的背景調研，包括客戶的產品、行業地位、營銷和生產特點、組織架構、採購決策流程、預算能力等方面，還有每次要拜訪的物件是哪些人、分別是什麼角色、職責是什麼等等，最重要的一定要有你和客戶之間價值匹配的邏輯梳理；

4、知道同行：

當今是一個高度競爭的時代，只要你能出現的地方，競品也會如影隨形。充分了解競品同行的產品、公司、營銷策略、銷售團隊，理性分析你他之間的比較價值，準備好彈藥，隨時準備發生遭遇戰。 可愛的銷售們，儲備好這些知識，就可以帶上雞血去戰鬥了。

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