張方金2019-06-15 17:41:15

經銷商利潤管理

一、經銷商沒有利潤概念

現象：一些經銷商只有產品進與出的價差概念，這樣就造成成本費用觀念較弱，很多時候利潤被無控制的成本和逐漸上升的費用吞噬了。

利潤是營業收入減去各項成本和費用之和，你是這樣計算的嗎？是不是經常感覺產品的價差不錯，卻沒想到減去成本與費用後，完全是在虧本經營。有點財務知識是非常重要的，否則永遠不知道自己的利潤是多少，應該是多少。

二、經銷商搶市場大於要利潤

現象：經銷商迫於自己在市場上的地位，無時不受到企業（上游）、同行（同行是冤家）、下游（二批或終端不再忠誠於一家來進貨）、新興渠道的擠壓。同時，由於企業規模小，抗風險能力有限，經常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去。

很少有經銷商看遠一步，化敵為友，整合各個方面的資源進行資源互補或聯盟。惡性競爭去互相搞亂市場，沒有雙贏，肯定是雙輸。同是一個戰壕的戰友，為什麼不能握手言和，共同發財呢？

三、從管理中取得效益的不多

現象：都說“從管理中去要效益”，很多經銷商卻與之無緣。貨款管理不理想，該催收的不收，貨款的利息損失與利潤相抵之後可能還虧；價格管理不行，導致價格越賣越低，利潤流失越來越多；人員管理不行，導致人浮於事，白白將利潤化作了不幹活的人的大量工資額；隨手開支，也不計賬，到頭來花銷大於收入；無目的不節制地陪廠家代表和領導吃喝玩樂，這種支出卻並不利於業務收益，產生不了效益……學點管理方面的知識，請點專業的管理人員，這都是必須的。

四、各個環節摩擦及損耗太多

現象：內部不是一個和諧的系統。不該現在進的貨卻進了，結果佔了一大筆資金，也極大可能引起另外一種暢銷產品的斷貨；車輛經常維修，大筆的維修費用不得不出，如果出現車輛撞人之類的大事故那就更不得了；產品損耗嚴重，破損太多，廠家不予補貼；經常丟了產品都不知道，也沒辦法核計；產品滯銷，只得虧本大甩賣；倉庫也不重視防火防盜，如果一把大火能讓經銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬乾十年也補不回損失……如果每個環節都將利潤損耗一筆的話，如果任何一個環節最後都能導致產品銷售不正常的話，這樣，利潤就如流水，流一點，漏一點，最後當然導致利潤的乾涸！

發現隱形成本問題

我們這裡所說到的成本，是分為兩種情況的：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。並且，這些成本是有賬可查的；

還有一種成本叫隱形成本，雖然沒法在賬面上直觀反映出來，但每天都在出現的，會導致成本增加、增加內耗、降低工作效率等的種種情況，具體的來說，隱形成本的具體體現形式有：

1、 員工上班磨洋工，辦事拖拉，一天能就搞定的事情，三天才辦完；

2、 得罪客戶，導致客戶降低合作額度，甚至中斷合作；

3、 偷竊貨物，虛報費用，或者是想法設法佔公司便宜，直接侵吞公司資產；

4、 因為員工個人業務能力低下，導致的銷售不力，高階產品不動銷，回款緩慢；5、 內部銜接及監督機制不到位，導致各部門各崗位之間銜接不緊密，從而出現內耗；

6、 因為內部缺乏統一的工作標準與流程，各部門各崗位各自為戰，導致內耗；7、 公司花費大代價培養出來的員工在流失，又得重新花錢來培養新員工；

8、 員工之間互相鬥氣，卻拿公司的資源來作為武器；

9、 員工因為忘記或是記錯了老闆的工作指令，導致工作事物的拖延或是辦錯。帶來的執行成本增加；

10、 倉庫里長期不動銷的貨物，或是頻繁退貨的貨物，導致的資金積壓或後期處理成本高漲；

11、 因為工作不謹慎不認真，例如財務或是倉庫部門不嚴謹，單子開錯了、或是貨發錯了、又退回來重新處理，從而出現的額外成本；

12、 因為辦公室檔案物品管理混亂，尋找起來不方便，額外浪費的查詢時間；13、 各種意外導致的損失，例如裝置損壞或是電腦系統崩潰等；

14、 因為缺乏整體規劃，很多工作提前沒有準備，遇事臨時抱佛腳，直接拉高處理成本；

15、 因為監管和處罰不到位，各類已經出現的錯誤，後期又在重複發生；這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來也沒什麼大不了的。但是，每件小事情，都會產生連帶反映，由小至大，都會關聯到效率與成本，都會導致內耗和浪費，都是以耗費金錢為代價的。也許單個損耗點不大，但累加在一起，就形成了整體上的高內耗狀態，直接吞吃利潤，直接阻礙公司的持續發展，甚至，這些隱形成本的年度總額加起來，比年度淨得利潤還要高。並且，這些情況不是今天才發生，而是一直就存在，一直沒有認真重視，也沒有進行從根本上的解決。這也不是個別現象，而是在私營中小型公司普遍存在。

高內耗損失的不僅是錢

、

高內耗損失的僅僅只是錢嗎？

還有更多：

1， 混亂的管理，直接拉低公司形象，降低外部客戶對公司的信心；

2， 丟失更多的生意機會；

3， 員工的工作熱情被混亂的管理所消耗，人心渙散，沒有心思也沒有辦法做好工作，喪失進取精神，更別提主動創新了；

4，還有些員工在混亂中發現各種漏洞所在，滋生腐敗，開始熱衷於各種內部作案，直接撈錢了；

5， 公司的發展規劃，被各類持續不斷的問題所幹擾，所拖累，浪費更多的時間，目標遲遲不能實現；

五、不知道如何做促銷或投入

現象：本來最多隻能投一元錢，卻不知怎麼就衝動地投出了三元錢；不該促銷，應該觀望的時候，卻來一個大降價；不知道去開發新市場，卻寧願在競爭最激烈的地方死挺。經銷商雖然經營靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題，也比較片面。如面對同行降價，就不知道可能用封鎖終端來得更好。從廠家多學習和參悟一些先進的經驗，或者多接受一些相關的營銷培訓。

六、沒有合理的產品體系

現象：沒有合理的產品體系，也就沒有利潤結構體系。經銷商每年去找新產品，即使找到一個好產品，卻不一定是與原來產品搭配最好，不是一個能讓經銷商賺錢最多的產品系。手上有了好幾個名牌產品，卻一個也不賺錢，也沒有一個高利潤產品（純粹幹體力活）……產品重要，產品結構更重要。找一個黃金搭配的產品體系。

七、不能從軟性服務上要利潤

現象：這是經銷商獲取利益不理想的最大原因！現在的經銷商服務意識還不強，也就是對消費者的瞭解以及下線客戶的服務還嚴重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來自提；要不就是不退換貨，造成消費者或下線客戶的經濟損失；要不就是送貨不及時……作為中間商，服務本來就是經銷商的最起碼的經營思想。服務也是經銷商迅速取得差異化優勢的法寶。

逝水的年華5m4T2018-12-11 14:37:32

只有堅持固有的利潤不放，長期壓貨是非常危險的，現在很多工廠經濟效益不好，資金安全為主。

焦點點選2018-12-11 14:33:12

廠家逼迫壓貨可以延長付款日期，根據銷售情況適當付款，主動權掌握在自己手裡。另一個就是找出相同的替代產品廠家供貨。壓貨不可取，可能會加大庫存造成成本的增長而攤薄你的利潤

玩客商社2018-12-11 15:20:00

分情況而定，現在大部分的工廠生意都不是太如意，如果你感覺廠家沒有風險，壓的貨也在你的資金和預期銷售控制範圍內，為了利潤，可以挺一挺廠家！如果，該廠家已經出現風險，或者本身就靠壓貨生存的廠家，可以考慮離開他了！同行業的產品太多了，不一定非跟著他幹！