最近收到一些私信，問教育機構學管師停課啟用有哪些需要注意的地方，我就在統一寫一下吧！！以下都是乾貨，可以收藏加關注！！

首先第一點，我們要明確停課啟用的重要性！！

明確重要性，我們就要知道它對哪些方面有影響。

1、上課率：作為一個學管師，上課率的高低是判斷一個學管師是否合格的重要指標，學生停課會影響我們的上課率，為了保證上課率，我們要想辦法預防停課，一個優秀的學管師，他的上課率、生均課時、續費金額要高，退生率還有停課率要低才可以。

2、收入：這個就很直觀了，學生停課是直接影響學管師的收入的，學管師的收入一般分為4個部分，底薪+續費提成+課時激勵+轉介紹提成，課時激勵一般是除了底薪之外，最好拿到的了。如果學生停課，會對課時激勵影響還是很大的。當然你的續費非常厲害也可以忽略，但是螞蟻肉也是肉啊，記住，積少成多。

3、教學服務：學生停課，可能會對我們老師的教學不滿意，感覺提升不大。在一個是對我門校區的後期維護服務感覺做的不好，所以應該想辦法提升教學水平還有我們後期自己的服務水平

第二點，預防新增停課與技巧

學管師對於管理的每一個學員的具體情況都應做到心中有數，對於出現的任何端倪及時採取應對措施，做到防患於未然，預防新增停課！

1、學生停課前的常見表現：

（1）以學校作業多、家裡有亊、孩子生病等各種理由請假戒減少課時頻率。

（2）考試後家長打電話戒者上門“興師問罪”

（3）學員開始不配合，家長難溝通。

（4）開始挑剔老師，頻繁找教師的問題。

2、預防停課的具體措施：

（1）對於因各種原因請假的學員

對連續兩次請假未上課的學員，學管師要引起重規，及時瞭解學員請假的真實原因。最好的方式是找同年級最好是同班的學生側面瞭解學員真實情況，根據所瞭解到的情況制定預警方案。如確實是學員找藉口不來輔導，學管師應組織召開學情會，教師應及時調整授課計劃；如果確實對教師不滿意，學管師應主動為學員調換教師，將家長的顧慮打消，不要等真正停課了才去解決就很被動了。

（2）對於考試不理想的學員

學管師首先要幫助家長平靜情緒，分析可能出現成績退步戒未進步的原因，勸說家長將試卷帶來，讓老師分析，先緩解緊張的氣氛。其次，組織代課教師召開學情分析會，拿出具體措施然後再組織家長會，讓家長進行面對面的溝通。在後面維護的過程中要將此學員重點關注，加大回訪頻率，及時反饋學員的學習和行為習慣發展情況，讓家長意識到輔導的作用。

（3）對於不太願意配合的學員

客戶採取的這種方式是迴避式的，不願意將真實的想法與我們溝通，而是在行為上表現出來。作為學管師，首先要做到的是約家長面談，引導家長表達真實的想法，我們才可能有機會補救。如果家長不願意配合，要以打電話或者發簡訊、微信的方式將學員情況及時反饋，並間隔一段時間詢問學員的在校情況和學習情況，讓家長感覺到學管師對學員的關注和用心。從情感上逐漸取得家長的理解，以此獲得家長的配合。不要認為這樣會打擾到家長，有的家長很忙於工作，忽視孩子學習，有的時候他是很樂意聽一下你這邊給他的專業意見的。

（4）對於挑剔教師，頻繁找教師問題的學員

首先學管師要準確的分辨清楚學員這種行為後的意義，如果學員的目的是停課或者退費，那簡單的調換教師是不能徹底解決這個問題的。學管師要了解清楚學員挑剔教師的問題點，就這些問題點與學員溝通，在這個過程中學管師的說服能力很重要，要將家長注意力轉移到學員學習問題，並斷製造危機感，讓學員意識到自己的差距，同時舉例說明代課教師的專業能力過硬，給該學員授課沒有任何問題。在學員面前維護老師，一旦我們承認老師有問題了，那家長會更有理由停課或者退費。在老師面前維護學員，督促老師提升自身的專業水平和技能。這是我一直以來信奉的準則

第三點，啟用停課學員，要進行停課原因分析

1、成績不理想。

2、成績好，認為這個階段沒有必要輔導了。

3、惜課時，家長認為費用較高，等有必要了再過來輔導。

4、學員不配合，缺乏學習動力。

5、沒時間，學校時間比較緊張，沒有時間輔導

6、對老師教學不滿意

7、由於本來的學管師調換或者任課老師調換，導致不適應

8、對教學環境感覺不滿意了

分析好原因，針對停課原因，擺出相應的措施才可以。

第四點，停課啟用措施及技巧（針對上面的原因）

對於已經停課的學員，必須在充分了解停課原因的基礎上，制定啟用方案，由相關的教師、學管師互相協作，共同完成啟用任務。

1、成績不理想，輔導效果不是很好

學管師要及時召集任課教師、教研組長等相關人員召開學情會診會，仔細分析學員試卷，找出學員現階段成績下滑或者未進步的原因。會後任課教師做好下一階段的教學計劃和輔導方案，並邀約家長召開家長座談會，分析學員沒有進步的原因（如果成績下降存在客觀因素，要將這些客觀的事實呈現給家長，讓家長認識到客觀因素的影響；透過分析試卷讓家長明確學員對所輔導過的具體知識點掌握的情況，並和前面學習的情況予以比較，指出進步的地方。說明一次考試成績的不理想並不代表學生在輔導期間沒有任何收穫），告知家長解決問題的方法，適時提出需要家長配合學員學習的要求，讓家長意識到學員成績未提高可能也與自己的配合度有關係，從而讓家長重新對輔導建立信任。同時，學管師和教師要加強與客戶的聯絡，從關注學員成長的角度，從學員非智力因素的出發讓客戶認可我們的教學服務。

2、學員認為現階段成績不錯，沒必要輔導

學管師在交流的過程中首先要充分肯定學員目前的成績，在此前提下根據學員實際情況利用激發興趣、營造危機意識等方式啟用停課。學員現階段成績不錯不代表能夠適應中高考，因為它是對學生綜合能力運用的考察，讓學員和家長意識到，在基礎夯實的基礎上還需要拔高層次，提升綜合能力；另外，如果學員輔導的科目確實提升快，學管師要轉換思路，透過對學員提供試卷分析等方式發掘學員的劣勢科目，在教師制定授課計劃後不家長溝通輔導其他科目。對於低年級的學員可以利用特殊課程激發興趣以此來啟用停課學員，如特色英語、奧數等；對於成績較好的學生要營造競爭氛圍，可以利用其他重點學校的考試卷給學生測試，一則提升客戶滿意度一則可以讓他們意識到差距，點燃學員繼續努力的激情。

3、對於家長認為費用高，要把費用用在關鍵時刻的學員

這部分家長溝通的要點是：對於學習而言任何時候都是關鍵，因為學習是一個循序漸進、連貫的過程，學員每一天都會遇到各種各樣的學習問題，平時不輔導隨時解決問題，等到問題積累到一定程度的時候就必然造成成績的下滑，影響自信心，到出現這種情況時再來輔導，可能要付出更大的代價，以此來消除學員繼續停課的想法。除此而外，校區可以根據實際情況設定一些活勱，例如開展“上課有禮”，可以贈送學習資料、心理課程、特色課程等，提供一些增值服務。同時還可以組織1對多、班組課程、考前串講等課程啟用停課。

4、對於不願意配合，缺乏學習動力的學員

這類學員報名輔導主要是迫於家長的要求，在剛開始輔導階段要藉助於家長的力量讓學員來學大。在學員來學大之後學管師要在這類學員身上多傾注精力，多不學員談心，可以從學員感興趣的方面開始，瞭解學員真實的想法讓學員在心理上消除對學管師的戒備（必要的時候可以藉助心理課程）。在建立互相信任的基礎上將溝通的重點逐漸轉移到學習方面來，進而為學員制定奮鬥目標，分析新知識的學習方法、消除學員臨時抱佛腳的心態，提升學員學習動力。 在為學員做工作的同時，也要與家長多溝通，多提供一些教育、管理孩子的辦法和措施，讓家長提高配合程度。

5、對於學校時間緊，不放假，沒時間來輔導的學員

這類學員大多數是不願意太辛苦而以此為藉口放鬆對自己的要求，有的家長也因為覺得孩子辛苦而縱容學員。針對此最有效的方法是找出和該學員同所學校同年級的學員來舉例，讓家長和學員知道到別的孩子一樣能有時間來輔導，而別人在不斷進步的同時自己卻滿足現狀，肯定是會有差距的，在心理上擊破防線，讓他們有危機感。

6、對於因教師的教學方法和溝通能力不能滿足需求的學員

A、利用中、高考名師、骨幹教師有空餘時間，透過調整教師啟用停課。

B、重新選派適合學員性格和教學方法的教師。

C、重新制定適合學員的授課計劃和課程方案，幵透過優秀案例引導學員理解學習的進步是需要教師與學員雙方配合的。

7、對於只在寒、暑假進行階段性集訓的外地學員

這類學員因為客觀因素在平時無法正常上課，對於這類學員不可控的因素比較多，長時間不上課又在外地因此學管師容易忽略，有部分學員會在下一個集訓期仍然不復課甚至要求退費。因此針對這類學員要注意的是平時應多與家長和學員聯絡，經常關心學員的學習情況，雖然輔導暫停但是服務持續才能確保客戶輔導的延續性。如果是續費學員，學管師規劃課時儘量合理，將集訓期的課時在集訓期輔導完，不要留下停課、退費隱患。在課時輔導完後學管師依然將學員當作在讀學員進行回訪、維護，促進再續費。

8、由於學管師調換、教師調換等原因造成停課的學員。

校區可以扮演客服老師的角色給家長打電話，以聽取意見的方式與家長溝通，消除家長的顧慮，勸說督促學員恢復上課。並與家長說清會將此情況儘快反映到校區，讓校區儘快解決。接下來換人再間隔一段時間後，以校區領導的身份給家長打電話，溝通給學員安排的學管師或者教師的情況，建議家長先來校區可以和學管師或者教師見面再詳細溝通。

9、對校區環境和秩序不滿意的學員

A、強化校區的文化建設，保證安全的、舒適的學習環境，對於客戶提出來能改進的地方馬上改進，並告知學員改進的結果。

B、加強對陪讀教室和1對1教室上課秩序的管理。

10、挽單無望，等待退費的學員。

這些學員應根據校區的實際情況合理安排退費時間，加快辦理退費速度，做結課處理。（即使退費的家長也讓家長享受我們高品質的服務，提高我們機構的美譽度）

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