本文回答在原問題下：

在我入行的早期，我有兩個困惑時刻困在心頭：第一個是產品經理究竟該幹什麼？另一個是怎麼才能成為一個優秀的產品經理？（該掌握什麼樣的技能？）

那麼，我又為什麼會入產品經理的坑？因為最早期聽一位前輩說，市場部的人都是人精，有機會可以來市場部鍛鍊鍛鍊。

說者無心，聽者有意，打算成長為人精的我真去試了一圈。顛撲了這些年，慢慢明白了人精的難處。

難在哪裡？醫藥企業產品經理這個崗，職級上沒給管理許可權，但是你要推動一群人為一個共同目標努力。無職級的團隊領導者，憑什麼引領團隊？

我想，題主問這個問題的時候，也有著同我一樣的困惑。回答了這些困惑，產品經理需要掌握什麼技能的答案自然清晰瞭然。

第一、產品經理究竟該幹什麼？

隨便在招聘網站上找一個產品經理的崗位說明，就會發現崗位職責的描述極其籠統，從

市場策略

到監督執行、從培訓資料編寫到物料製作、從醫學研究專案到銷售推廣活動，有高度又有足夠細的顆粒度，如此多介面且龐雜的工作內容，足以把產品經理逼成多面手；相應的，每樣事項的衡量標準也無法清晰界定，比如負責產品年度規劃和市場策略，在實操層面深入進去才會發現，產品經理只能做到在細節的推廣層面明確明年做幾場學術會、策劃幾個專題活動、製作多少物料等等，很難就產品年度規劃、市場策略做到清晰的衡量。這中間的bug在於，不夠清晰的崗位職責和無法衡量的策略能夠起到預期的效果嗎？

或者，對於每個產品經理最致命的拷問是，你究竟為每年度的產品業績達成做出了多大的貢獻？

回答不出來畢竟略顯尷尬，最後對產品經理的衡量自然變為了百分之多少的獎金與銷售指標達成掛鉤。更深的套路是很多企業竟然用這種方式來給候選人挖坑，許諾高年薪，但是30%獎金與產品達成掛鉤，最後以達不成為由節約整體人力資源成本。

另外一種極端的情況是，產品經理把自己搞成低端打雜能手，從物料設計製作發放到辦會搞餐飲接待洗浴拼酒一條龍，從給各地給銷售代表講產品到各地出差講科會，再從四處找發票到管控銷售地區的專案核銷，一年到頭讓自己不停歇，精髓就是一句話：沒有功勞也有苦勞。產品業績達不成？那也不能怪我不努力啊！

那麼，產品經理究竟該做什麼？跟銷售團隊又有什麼區別？

這個問題的本質是市場和銷售的工作差異在哪裡？簡單說，

市場的工作重心在營銷，銷售的工作重心在交換。營銷的本質是持續深化“企業-顧客”之間的關係；與之對應，銷售的本質是不斷促進“產品-貨幣”之間的轉換。

明確了產品經理的核心職能在營銷， 那何為“營銷”？經典教科書裡定義

營銷是透過為客戶創造價值建立可獲利的客戶關係，並獲取價值做為回報的綜合過程

。

看似清晰的定義，可現實中多數從業者

狸貓

換太子，以為客戶創造價值之名，欺上瞞下，虛造GDP。具體到醫藥行業更甚，在踐行為客戶創造價值這一理念時，行業從業者把“客戶”定義為手裡有

處方權

的醫生，才會罔顧患者利息，催生諸多安全但無效的輔助藥，催生多數產品經理認為搞定了某個KOL就是做好了本職工作，也催生很多企業在招聘產品經理時把產品經理與某專家的關係當做核心考察點。亂象不一而足，喬布斯曾在推出iTunes時，深刻地解剖過音樂和電影等文化產品，提出過同樣的問題。

撥亂反正，

產品經理做哪些事情才算是真正的做營銷？

圍繞產品做價值管理、消費者需求管理、客戶關係建立和管理相關的工作，才是在做營銷。

具體點說，產品價值管理是什麼？是產品價值挖掘、定位、表達和傳播，參與做產品臨床研究專案是不是產品價值管理，是，但是做這件事情的主體應該是醫學部，不是產品經理；做學術會是嗎？是產品價值表達和傳播，但這件事不應該只成為產品經理唯一的工作。

搞好KOL關係是不是？如果為進一步追尋學術發展動態，找到產品定位及下一步推廣方向可以算，如果僅僅為讓KOL偶爾為自己站個臺或發篇文章，就不能算是產品經理的主要工作了。

二、怎樣才能成為優秀的產品經理？（該掌握的技能？）

在理解了產品經理該把重心放在營銷層面時，怎麼才能成為優秀的產品經理，又該掌握哪些技能？

摸過了太多的坑，歸納起來，我覺得有四個層面的內容需要產品經理掌握，不僅僅是技能，更有心法，路很長，慢慢摸吧。

1、知邏輯

：

這個邏輯是指營銷的邏輯，市場營銷有其系統的框架知識和內容模組。考慮到大多數醫藥企業的產品經理的背景多是醫學、藥學相關專業，通常會理工背景多一些，在

商科

類知識層面缺乏最基本的理解和掌握，這需要產品經理系統補這一課，包括市場營銷、管理、財務等學科的知識，都應該納入邏輯這一體系下。

這種邏輯缺乏體現在一些產品經理身上，會發現他們喜歡套用最新穎、最時髦的詞語，“精準營銷”、“KOC”、“圈層”、“4C”、“場景”、”定位“等等，動輒就提內容營銷，真實世界研究等等，腦海中僅有的營銷知識是”定位“，一切都是定位的問題，卻缺乏對基本營銷邏輯的理解和系統性；你問他你的年度策略是什麼，他會回答我準備做什麼什麼專案，回答的內容呈散點狀，不能連貫成系統策略，更難辨別清楚最基本的4P中“產品”、“價格”、“渠道”、“促銷“在不同產品週期的使用，不管管理哪個產品，上來就一頓操作說要加大臨床研究、增加覆蓋率，多開幾場學術會增加品牌影響力，或者有些產品經理喜歡放衛星來忽悠老闆，最後以公司無法滿足或實現這樣的要求來印證自己的牛逼，這種型別不一而足。

還有一種邏輯缺乏的產品經理喜歡以偏概全，因為對基本的市場營銷類知識不能夠系統理解和掌握，所以喜歡強調其中一個點，比如凡是提產品必談定位，某某家產品比如王老吉定位是怕上火就快速成長到200億，彷彿一定位就萬事大吉，或者營銷策略必談渠道或者價格等等，4P中的某一P最重要，別的都不重要，再和他討論時馬上就說你沒理解清楚，等等，都是以偏概全的典型。

知邏輯有什麼好處？從產品到商品，被稱之為驚險的一躍。所有的產品，從研發到生產到最終到達消費者手中，整個鏈條的規律都隱藏在市場營銷的大邏輯下，這種商業邏輯，能讓產品經理透過繁複的日常工作和多樣的推廣活動，找到產品長期的增長策略和撬動的關鍵點，化繁為簡，獨成一格，而不是照貓畫虎有樣學樣；也能讓產品的價值按照有序的邏輯鏈條層層遞進放大，並有效配備資源，進而有效影響目標使用者，最終實現客戶價值。

2、懂黑話：

黑話指的是行業屬性和行業特有的話語體系。醫藥行業畢竟是相對特殊的行業，這個行業的起點和終端使用者雖然是患者，但是產品售出的關鍵人員有很強的

中間代理人效應

，即醫生（醫療渠道）和藥店店員（零售渠道）這一關異常重要。比如在談到銷售資源匹配時，你一定要懂得這個行業的很多資源和活動確實是圍繞著這兩群人去的，完全忽略這些

資源配置

會導致策略無法落地；比如和銷售團隊溝通時，他們關注的“點數”是指的

銷售費用率

，每一次計算某項活動是否值得投入都是用計算器來測量投入的點數是多少，傻白甜的產品經理可能完全不迴應對方的關心會導致別人不執行某項策略或活動；再比如，和醫生溝通產品價值時，等級醫院和基層醫院，學術帶頭人、主任醫師和

全科醫師

對產品的關注點是不一樣的，你不能理所當然地只和基層醫院醫生談產品的療效，由於相對有限的臨床經驗，他們可能在意產品的安全性要高於有效性。

這些行業的黑話，類似於潛規則，不是一瞬間一個月能全部掌握的，這需要你持續的對每一個環節有足夠的瞭解，深入最骯髒、最麻煩的環節，弄明白這些關鍵處，才可能與行業裡的玩家坐在一起，討論進一步的關切點。

3、跟名師

假如你真正的進了這個行業，那麼恭喜你踏入一個更深的坑，你會發現能真正帶人的師傅或者真正有這套系統培訓你的公司並不多，少數的外資企業可以做到相對完善的培訓體系和組織分工，保證你能夠按市場營銷的邏輯來做產品管理；否則，沒有好師傅帶著，多數曾經滿懷熱血和夢想的產品經理會在自己的崗位上懷疑和迷茫，最後慢慢淡出，或者變成油膩的

老油條

。

怎麼才算名師，這裡我想界定的名師不止是個人，也可以是組織。我曾在之前的文章中提及一個思考框架，將潛在的老闆或者組織以“個人關心“（指人格）和“直接挑戰”（指潛能激發）為核心維度，將老闆們分別是“精緻的偽善”、“

毀滅性同理心

”、“可憎的侵略感”和理想老闆的範本：“完全而徹底的直率”四個象限。

具體的文章參見：

4、求勝心和好奇心

前面段落裡曾提過，產品經理多數情況下是無職級的管理者，這個崗位的設定BUG在就在於有職責但缺少職權的配置，但是你要推動一群人為一個共同目標努力。無職級的團隊的領導者，憑什麼引領團隊？

憑你的專業、判斷、對達成業績的信念。

專業和判斷已在邏輯和黑話階段講過，

信念，就是求勝心，為達成勝利而付出努力換來的領導力，弄清楚如何最大限度地利用身邊周圍的一切

。

我曾用NBA奪冠的例子來解釋這件事，科比傳授更年輕的歐文說：作為球星，尤其是當家球星，如果想帶領團隊奪得NBA總冠軍，要弄清楚如何最大限度地利用身邊周圍的一切。

科比表示，對於歐文來說，下一步就是他要弄清楚如何最大限度地利用身邊周圍的一切，去了解如何才能找到你和每個球員之間的感情和關係，弄清楚他們的恐懼是什麼，並幫助他們，將這些恐懼轉化為動力。

求勝心，以及為實現求勝心而必備的情商和領導力，某種程度上是天賦，另外一個角度也是

管理學

、心理學相交雜的內容。

至於好奇心，長路漫漫，路遠坑多，如果沒有對這些規律的好奇以及為行業變好該怎麼行動而來的探索欲，慢慢就會被這種掙扎的疲憊和現實生活的壓力所擊潰，畢竟，醫藥行業某種程度上已被妖魔化，提及醫藥代表好像就想起了腐敗和回扣。

更令人沮喪的是，本質上說，醫藥行業的產品經理，是企業的大老闆；現實崗位上的產品經理嘛，就像是孩子的貼身奶媽，伺候好孩子就行了，關乎孩子成長的大事：孩子的發展方向、每月的零花錢、長大了上什麼學等等，都是隻能親媽定。

奶媽，得弄清楚自己在哪方面做出了價值。

碼了這麼多字，看完兩件事：1.點贊，大幾千字的乾貨，讓更多關注醫藥的人看到；

2.關注我，讓我們保持長期關係，不定期但超認真的寫作，關於醫藥營銷，尤其是品牌營銷，關於市場部和產品經理等~