銷售小白拜訪客戶，如何破冰（緩解冷場、尷尬、硬聊產品的局面）

很多銷售新人，在跟客戶見面溝通的開始，都不知道說什麼；上來就直接介紹產品？——太硬；不打破對方的心裡防線，客戶使用者對你都有戒備之心，稍有不對就死很慘；不聊產品又不知道聊什麼，總不能戳在那不言語吧；今天我來給大家說說在拜訪過程中，如果先破冰！

破冰！——其實就是緩解

冷場

、尷尬的局面，打破對方的心裡防備，讓客戶慢慢的接受你，至少願意跟你聊。

破冰的目的：

1、消除人與人之間的距離。

2、吸引其注意力。

3、。為下一步溝通建立信任、最終成交做第一步基礎。

記住：只要客戶願意跟你聊，你就有機會成功。

做為一個好的銷售應具備的就是察顏悅色，觀察周圍的環境，尋找對自己有利的“事務”；在【精準拜訪客戶全流程】一文中，第二步“做準備”中有提到過4點：深瞭解、講文化、關鍵詞、早準備；這些都是在談判的過程中需要用到的；比如你可以提早一些到客戶的辦公室，瞭解一下週圍的環境，辦公室、老闆辦公室或會議室的擺設、裝修風格，有沒有茶具、是否養魚、開放式的辦公桌、還是隔斷的，員工的著裝是正裝還是休閒風等等，一切的一切都可以找出蛛絲馬跡和你的知識點相關的（如果你就是零知識點，只能自己想辦法增加了）的話題跟客戶去聊。

舉例

：

對方在喝茶，你就問“X總，您喝的什麼茶這麼香？“；如果老闆的辦公室有一套很好的茶具，你就問：“X總，看您的茶具，您對

茶藝

還是很有研究的吧”。

破冰的四個要素：熱情、讚美、不講產品、關係。

一、熱情

老話講：伸手不打笑臉人

一樣的道理，任何人都不會對對自己微笑的人不友好。所以你要微笑，經常微笑，不論男女；不要很嚴肅、唯唯諾諾、懼懼縮縮。經常微笑的人，對方看著你也會很舒服；表情是會傳染的：微笑會給對方增加好感，也會降低對方的心裡防線；而一直很嚴肅，客戶也不會對你微笑。

二、讚美

人人都喜歡聽好話、讚美自己的話。

其實學會讚美是一件非常難的事情。因為讚美也是有講究的。不是隨便的一句讚美對方的言辭，客戶都買單。

舉例：

A：您的茶具很好！B：看您的茶具，您對茶藝還是很有研究的吧（您對茶藝還是很講究的吧）。

A的表單很生硬，然後如果你是客戶，你會怎麼回答？“是的很好”？你不會說他很不要臉麼？說你好就好；很多客戶會選擇沉默。

B的表達雖然只說您對茶藝很有研究，實際上首先是讚美了對方的茶具很好，其次有表達了客戶對茶藝是有研究的，不是隨隨便便搞一套茶具裝裝樣子，再次也可以引出茶藝方面的話題。這樣的讚美客戶聽了才會覺得你會聊天，也願意跟你聊天。

所以：讚美是需要真情實意的，而不只是隨口敷衍；讚美是需要讓對方聽著舒服的，而不是硬生生的誇獎。

如果你還不會讚美，試著每天對找幾個朋友、同事、家人，每天對他們讚美一次；久而久之，你就學會了如何讚美別人。

三、不講產品

在破冰的過程中，一定不要著急講產品，也不要著急介紹三個

永恆問題

：你是誰、你是幹什麼的，你來要幹什麼。可以見縫插針，也可以客戶提出來，你在介紹；等氣氛緩和的差不多的時候在用設計好的引導

話術

，切入，而不是硬剛。

還有在跟客戶講解、介紹的時候，也不要硬講你的產品：你的產品有哪些功能什麼的，如果對方對專業知識懂的不多，你講的可能客戶聽不懂，尤其是技術性強的如軟體產品等；要多講應用場景，多講和客戶相關的、客戶想要的、客戶的痛點，然後在引到產品上：我們的產品剛好可以滿足這些功能。

舉例

：

前兩天有個客戶想購買SCRM（不懂的可以問一下度娘），找到我，客戶問了幾個問題之後，我就發語音跟對方聊，（前提是很多人覺得SCRM更多是管理員工的，監控員工的）打過去之後，針對客戶一開始問的幾個問題，我拋磚引玉到銷售管理上，我只提了兩點，這兩點只談他感興趣的管理問題上，每點都獲得了老闆的高度認可，講完之後，我告訴他你不用擔心沒有辦法，我們的產品都有這些功能可以解決，我們的定位也不是監控員工，您放心；而且我們還有一對一的客服，指導您如何使用，不用擔心不會用。19分鐘的通話，結束通話之後，客戶立刻

轉賬

。所以談判、講解的過程中，一定不要過多的講你的產品，將你的價值、場景、給客戶的好處，解決客戶的問題，客戶才會為你買單

四、關係

做為銷售，尤其是新手、小白，很多時候很容易和客戶站在對立面，是人的本能；這樣就很難讓客戶為你買單。所以這裡的關係是指：要站在客戶角度，因為利益關係。

在和顧客溝通的時候，你要多想一想，你能為顧客帶來什麼？顧客為什麼要選擇購買你的？也就是你的價值是什麼？

現在的很多人都是自私的，也都希望先得到在付出。所以如果做為銷售，你也是這樣的想法，那麼客戶很難為你買單。

你想想：

你在尋求同事的幫助之前，如果你們的關係一般，對方憑什麼幫助你？告訴你是

情分

，不告訴你是本分；你怪不著別人。但是你在請教之前發個小紅包，或者買杯咖啡、奶茶，對方是不是就很願意告訴你答案？！

當別人向你請求幫助的時候，你不願意幫忙，反過來當你有事需要他人幫助的時候，也會沒有人幫助你。

所以：把你自己擅長的、拿手的東西分享出來，幫助那些值得幫助的人，當你先付出的時候，有舍就有得，你會得到更多的；客戶也是一樣的。

透過貢獻價值、利用人趨利避害的心理，可以建立自己的第三種強關係。

強關係三種類型：

血緣關係

因時間建立的關係 利益關係。

血緣關係：出生就有的血緣關係

因時間建立的關係：發小、閨蜜、同學

利益關係：客戶關係

三大強關係中：血緣關係我們不能選擇，時間關係我們無法決定，唯有利益關係是可以自己做主的！那麼你是喜歡一個能給自己帶來幫助的人，還是喜歡一個什麼都不會的人呢？我想大多數會選擇前者的！

在跟客戶談判的過程中一定要站在對方考慮問題，雙方合作共贏、趨利、甚至是合作，才能贏得客戶。

破冰並不是件難事，銷售也不是件難事。任何問題都可以找到解決的方法。透過以上內容，希望可以提煉出你的邏輯；會思考的銷售，才可以做好銷售

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