蝶飛有致 18級 2010-03-22 回答

第一：瞭解你的談判對手。

瞭解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手資訊呢？其實銷售員透過與客戶交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的資訊。1）在哪裡問？如果你在買主公司的辦公室裡提問，那是你最不可能得到資訊的地方。如果你能請買主出去吃飯、喝茶、喝酒，或者打高爾夫球等娛樂，他會告訴你許多在辦公室裡不願告訴給你的資訊。2）誰會告訴你？除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員。還可以透過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，還是請不妨試一下。3）客戶不願意回答，如何問？不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2）你可能僥倖得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1）公司的利潤不能輕易出賣。理由2）輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊？”有這麼個事例。一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展，賣主似乎把籤合同的事情給忘了。”不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。理由1）你可能得到回報。理由2）可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧

1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最後一個大的讓步（買主認為：你不誠意）3）不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格許可權，我絕對可以做筆好的生意。”買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。不要讓買家知道你要讓領導做最後決定（誰會浪費時間跟你談）你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）

第七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格、付款條件、定單最低量、到貨時間、包裝等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。以上的幾個點不是在任何情況都可以用，因為這些賣方知道的技巧，買方也會知道。英仕的銷售人員更應該牢記在銷售中以“誠實”為第一位。很多給出來的條件是不能談的，就是公司對外的一致政策，就不要拿出來談，這也是維護品牌長期發展的關鍵，否則容易陷入沒完沒了的談判泥潭中。無論怎樣的談判，都要以不影響雙方長期合作的關係為目標，都要以雙贏的態度來權衡，切不可耍小聰明，海闊天空，結果失去了生意上的“誠信”，失去雙方合作的基礎。

福娃 20級 2010-03-22 回答

知己知彼

做好功課

瞭解市場

不卑不亢

穩紮穩打

換位思考

體現雙贏

實現利益最大化