最近十年來，從事母嬰行業的人越來越多。大家都認為在經濟低迷的大環境裡，母嬰的剛性需求是普通人創業的最好專案。很多老闆只是看到了母嬰需求的旺盛，但是並沒有真正的去研究母嬰消費者的心理需求。母嬰使用者的需求，並非簡單的賣商品，商品的

價效比

只能夠取悅極少部分的顧客。透過促銷砸價做運營的店，無論是實體母嬰店還是網店，都沒見活得長久的。

首先，母嬰消費群體是群特殊的人群。雖然消費的商品種類都是日用品、食品之類的，但肯定不是“快”速消費的方式。母嬰使用者的消費一定是需要我們經營者“慢”下來。因為母嬰消費品是種“分享型”、“學習型”的消費。很多寶爸寶媽是透過母嬰店的推薦或者其他寶爸寶媽的分享從而產生的消費需求。沒有辦法透過“自選”而達到消費目的。這也是母嬰店有別於商超這類傳統購物渠道的緣故。因為商超必須大流量，快速的成交，最好的模式就是“無人售貨，自選消費”。所以，商超並不是特別在意商品的毛利率，而是在意商品的

週轉率

。促銷特價等優惠活動是商超最善用的引流方法。

而母嬰消費者，非常注重經驗的學習和情感的聯絡。他們可能來到店裡，今天並沒有太多的消費，僅僅是推著孩子過來門店找店員聊聊天而已。天哪，這要是在商超裡面，是難以想象的場景呢。母嬰店如果做到顧客能夠把你這裡當成散心聊天的去處的話，恭喜你，老闆，你的生意不會差。母嬰店並非流量越多越好，而是你的流量質量如何？一個孩子一個月平均消費在目前的中等城市都不會低於1000元/月的消費。這些消費是有很多個品類的需求：奶粉、輔食、紙尿褲、鞋服、洗護等等。如果你沒有辦法與使用者深度交流，沒有辦法得到使用者的信賴，你的流量就無法實現復購和關聯深度的消費，那麼你就是在浪費流量。

如果一個4個營業員80平米的基礎型母嬰店，每個員工每天能夠與10個顧客深度交流，取得顧客的信賴，那麼這個員工每月所創造的

營業額

可能達到1000元*10人*30天=30萬的營業額？一個門店豈不是可以做到120萬的營業額？事實上沒有哪家店可以做到這樣的業績。而我說這麼多，也是希望各位老闆重視質量，不要片面的去追求流量。已經有不少店主和我反映過，流量大反而營業額下降這種情況經常遇到。其實就是由於大家誤解了母嬰使用者的真實需求，導致到來的流量無法留下成為你忠實的顧客。

母嬰使用者的需求，根據重視程度依次是：1、“專業的服務”、2、“安全放心的體驗”、3、“方便的交易”、4、“價效比實惠”。而我們很多經營者都是本末倒置的。結果是自己沒有利潤還得罪了整個行業，更被顧客拋棄。

1、專業的服務。服務如果需要體現出“專業”兩個字，需要在硬體和軟體上面做功夫。“硬體”指的是你門店的環境和商品結構。如果你的裝修和陳列能夠體現出你是一間溫馨舒適的

母嬰

店，你的顧客自然願意將腳步停留下來進店轉轉。服務的“軟體”指的是具有專業知識和服務態度的工作人員。這個就好比去吃飯，環境好服務專業的地方，消費者是願意為服務支付“溢價”的。沒有誰願意在地攤一樣的門店消費母嬰商品的。

2、安全放心的體驗。如果你做好了專業的服務，顧客自然就對你的商品的真實性放心了，不會擔心你賣的商品。這個需求非常重要，也是為什麼很多使用者寧可在實體店買高價商品而不願意去電商掃貨的主要原因。實體店能夠給到消費者更加安全放心的體驗，這種場景是網購難以替代的。

3、方便的交易。母嬰消費多數是周邊社群的消費。不要指望生意覆蓋太遠的距離，這個想法太奢侈。很多寶媽都是在孩子沒有尿褲或者奶粉時想到母嬰店裡去轉轉，補充庫存。或者在母嬰店閒逛時被店員推薦和活動促銷引導而產生的購買。如果門店能夠為你的顧客提供更多的方便，例如送貨上門和快遞發貨，你就有更大機會讓你的顧客和你保持交易。

4、價效比實惠永遠是最後的選擇。價效比是對老顧客最有觸動的。對於新顧客來說首先需要接受的是你這家店的服務和你店裡的商品品質。倘若你不做什麼促銷活動，也就是平時的頻率去消費。倘若你做的促銷力度夠大，顧客就有可能將未來預期的消費提前，一次性大量的儲備商品庫存。對於經營者來說，如果不是因為和同業競爭者的商品同質化，是沒有必要做大型促銷活動的。尤其忌諱的是促銷活動的常態化。消費者是容易受到場景影響的，但消費者也是不願意吃虧的。你在價效比實惠上面能夠給顧客超出預期的驚喜感，永遠無法滿足。