一說起直播，大家就會想起帶貨，電商，所以“直播+家居電商”是家居行業一個喜聞樂見的玩法。例如羅永浩的首場直播吸引了大量圍觀，其間他一連介紹了22款商品，其中就包括掃地機器人家用投影儀等家居相關的用品。

但是需要明確一點的是，我們家居行業是自帶低頻消費、長決策週期和低關注度的獨特屬性，家居直播未必能夠勝任“帶貨王”的角色，透過口碑沉澱和心智植入帶來品牌效應和持久蓄客才是家居直播的核心。

我們來看看一場完整的直播都應該包含哪些內容：

1、直播前：

（1）直播方案確定

01、常見的家居直播場景

02、主播選擇與選品

目前的家居主播主要分為導購直播、“網紅”直播、總裁直播三類。好的主播是整場直播成功的關鍵。有些人抱怨直播沒效，短影片做不起來，其實一個根本原因就是，主播不夠給力。

主播選擇：

儘量選擇有電視購物經驗的主持人，懂得選品，能引導品牌方介紹產品特點，把控砍價節奏，同時營造搶優惠券氛圍；或者選擇活潑開朗，貼近直播觀眾的主持人/達人，要和自己的實際問情況&直播產品情況做結合

因為家居是重服務與體驗類的產品，所以要求我們家居主播能夠幫助顧客去進行體驗，讓顧客產生身臨其境的感受，透過主播的語言表達、道具的演練、圖片案例的展示幫助顧客進行體驗，讓客戶真實地感受到，他所關注的品牌和產品是物超所值的，讓客戶心甘情願地認可產品、品牌以及服務。

非實物商品直播建議（1~2）店鋪銷售/行業專家：直播內容主打裝修知識普及與防雷，兼具驗房、裝修、改造等服務推薦和門店推廣作用（1）主持人：主持推進直播間程序，指導觀眾正確進入購買流程/使用優惠券等（1）直播運營人員：負責使用者評論收集，直播時長提醒和直播流程對接

實物直播建議（若干）品類相關導購或門店經理：商品實物尺寸測量、功能使用講解與商品對比（1）主持人：引導導購進行商品講解、指導觀眾正確進入購買流程/使用優惠券等（1）直播運營人員：負責使用者評論收集，直播時長提醒和直播流程對接

選品&風格不是所有的產品都適合直播，簡單、無需安裝的單品或輕量級套餐更加符合直播模式下的消費行為，拎包全套、沙發小套餐、精緻餐廳、床墊、舒適單椅等更適合帶貨，而剛需類小家電，廚房用品，四件套，收納功能產品等也可做為輔助優惠產品。其次建議符合抖音調性的時尚年輕，輕奢個性的審美風格，家居裝修本質上賣的就是服務，“只有讓使用者認可了設計觀，才會願意在線上買我們的設計。”

03、直播間營銷活動的確定

常見的直播間營銷活動：

04、直播時間選擇

（2）直播指令碼確定

預熱 —— 開場 —— 路徑 —— 產品順序 —— 產品介紹 —— 互動方式

細分的每分鐘，每件商品，每個場景：

不同的細分行業對應的直播指令碼不同：如全屋定製：實物展示+操作演示+功能講解+場景帶入+優惠力度；主要傳遞出強大收納功能，專業設計團隊，上等環比材料等賣點，讓使用者有了使用了以後有提升生活品質的感覺。

（3）引流方式確定

選擇競價還是品牌，選抖音號推廣還是門店推廣；客戶直播需求是什麼？目的是什麼？

競價VS品牌

抖音號推廣VS門店推廣

（4）直播前媒體預熱

01、媒體預熱

亮點挖掘∶充分挖掘專案新聞點，做好話題包裝，如賣場的背景、直播的資料等激發媒體的選題興趣；提前梳理可以採訪的物件（商戶、新時代高層等），做好前採內容的準備，充分積累素材。

媒體聯動：多平臺造勢，提高聲量、以朋友圈主題海報、倒計時海報、媒體釋出的連結為主要的傳播素材。

線上線下聯動：整合商戶的力量，進行傳播造勢，透過社交平臺的力量，提升專案整體聲量。

02、引流預熱

拍攝有關的影片，或者倒計時的影片進行大規模宣傳

明星達人造勢，助力宣傳

頭條號文章發文，官方賬號活動背書

在影片中提到直播的選品以及優惠力度或直播亮點

可在直播前三天，結合自己的競價流量進行宣傳

企業號裝修，卡券&團購券設定，直播資訊宣傳

03、前期宣傳影片與海報

04、當天引流影片（正在直播中，點選頭像進入）

05、企業號裝修

商家頁面設定教程

卡券教程

攬客新利器-團購券

POI認領

直播中：

（1）直播間效果

01、分工

02、場景

03、熱度

影響直播間熱度的因素與對應策略：

（2）直播間玩法

（3）引流資料監控

賬戶情況關注直播中需實時關注賬戶情況，比如素材被拒、計劃消耗達到預算上限、餘額不足等等，及時進行調整，避免浪費流量。

廣告後臺資料分析檢視分時資料、關注點選率、轉化率、轉化成本、直播間觀看、關注、點選購物車等各指標的變化，進行賬戶的最佳化操作，比如：優化出價和調整素材。

直播間資料分析關注直播間資料變化，尤其是觀看人數變化趨勢，及時進行最佳化的調整，比如：流量高峰時段可加大力度，為直播間引入更多的使用者。

投放建議：直播計劃開始前5天投放預熱影片做加熱，投放前1小時小預算開啟直播計劃，渡過計劃冷啟動。

OCPM出價：出價3元以內（出價3，5，7元各一組）

快速引流-cpm方式：出價10元，15元，20元各一組（業界直播引流水平參考：cpm>14）

準備至少10條計劃，提前建好

預計4月底上線“直播間觀看”等轉化目標

（4）直播間引導話術總結

引導加入購物車：各位關注主播的寶寶，如果喜歡主播剛剛推薦的商品，請點選右下角的購物車找到X號寶貝下單購買就可以啦，那麼目前這款商品正常價格XXX，本次直播價格XXX，可以領取XXX優惠卷就可以省去XX錢了，還在等什麼，趕快下單購買吧～

直播禮物【截圖抽獎】：本次活動為了感謝各位寶寶的支援，也申請到了禮品，就是XXX商品一個，現在聽我口令，彈幕打出：即可參與，稍後我會倒計時截圖，打字正確且螢幕第一的人會獲得這個禮品，考驗手速和運氣的時候到了（看看彈幕，有人氣的時候再說，沒有人氣就在等等），恭喜我們的XXX獲獎了，請私信我們賬號“XXXXXX”將你的中獎名稱和地址資訊給到我們就可以啦

直播抽獎【系統抽獎】我們開始前設定好即可，可以抽取很多次數：為了感謝各位寶寶的支援，我們也為大家準備了鑽石等直播間禮物，點選螢幕右上角的抽獎按鈕即可參與啦～還在等什麼，快快點選參與吧～

達人關注話術：新進入直播間的寶寶，記得點選左上角的主播頭像，關注主播，後續播最新的動態就會第一時間通知你嘍，各位寶寶，點個關注唄 ～關注XX不迷路，優惠好物送不停喲

粉絲團關注話術：如果喜歡主播的寶寶，可以點選頭像下元寶按鈕，成為XX的粉絲團成員，以後就是我的人啦

寶箱引導話術：為了感謝各位寶寶長時間的關注，直播間右上角給大家準備了寶箱，觀看5分鐘的寶寶就可以開寶箱嘍，可以免費領取西瓜啦～

分享話術按鈕：各位寶寶如果覺得主播說的很好，可以點選下方的分享按鈕，分享給身邊的好朋友喲

直播後：

（1）效果覆盤

AD後臺：廣告資料，直播間觀看數，直播間新增關注數，直播間點選購物車次數

巨量百應：

https：//

buyin。jinritemai。com/da

shboard/livedata/index

；功能：直播資料查詢（看播情況線上人數，增加粉絲人數，觀看時長，粉絲人均觀看，交易情況，看播人群畫像，支付使用者人群畫像等維度）；後臺根據轉化目標進行效果分析（從達人的入口進）

直播結束後主播端截圖

（2）私域流量盤活

一場直播的成功與否，不單單只是以賣貨多少，實現多少GMV為判斷依據。更需要考慮的是，後期對自身品牌的沉澱深度，有沒有持續輸出的能力？直播≠賣貨

直播不是興趣來了就弄一下，淺嘗輒止。而是一場持久戰，需要經常去做，每天都可以來一場，培養出對應的主播，形成使用者的觀看習慣。要不斷盤活自己的私域流量池，沉澱屬於自己的粉絲，後面再做直播，效果才會越做越好~ 社群運營：私信+粉絲群

三、最後的最後

光靠引流，一場直播就能有千級萬級的實時的線上觀看數，海量互動與音浪，是不現實的。

光靠直播，一個家居商家就想成為賣貨達人，達到百萬成交併收割一波粉絲，可能性很小。

直播雖然表面熱鬧，但真正考驗的是背後功夫！