進店的顧客停留時間通常很短，大多隻是逛一圈就走了？不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想？到底怎樣做才能留住顧客，成為一個優秀的銷售？

我們首先需要思考如下的幾個問題：

1、為什麼顧客不願意聽銷售的介紹？

2、為什麼不管銷售怎樣努力都無濟於事？

3、為什麼顧客只是逛了一圈？

4、為什麼顧客總是應付我們只是再考慮一下？答案——破冰！

顧客同銷售之間存在一種金錢利益關係，這種關係導致了顧客對銷售的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！

作為銷售，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須破除冰帶！那麼如何融化這層冰帶呢？

顧客行為心理常規分析

顧客進店門口之前，我們應該這樣做：

1、我們要進入親切迎賓狀態讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；

2、找準接近顧客的時機。其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考範圍，甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……

一般情況下，進店的顧客分為兩類：

第一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問銷售有沒有自己需要的產品；

第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如—— 一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導購流程。

至於第二類顧客是讓大家最頭疼的。對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間如果此時你再說：

先生，請問有什麼可以幫你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：在迎賓之後，銷售應該給顧客 10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段 時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間裡，沉默型顧客會出現以下 5 種情形：

A、用手觸控商品看標籤；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導購；

D、走著走著停下腳步，想往裡走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

分析：這時銷售應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。在促銷活動中，銷售員通常會發現顧客其實還是有一些多慮的，在經過一波又一波的促銷後他們開始懷疑這次促銷價格是否真的優惠，他們可能還會擔心東西不好，這時候你就擺出各種原因力證東西是標準的。

反正就是對症下藥嘛，遇見不差錢的給他講產品價值，遇見差錢的給他講多優惠。

這裡面有一類顧客最有意思，他向你問東問西，把你都問興奮了，他來了一句“這次先考慮下暫時不買”，對待這種有規劃的顧客你只能用一招——挖空心思給他緊迫感，也就是逼單！

比如這是限量版、明天就漲價了，比如客戶特別多不預定就沒了。

比如剛好有經驗最豐富的師傅幫你安裝，如果多種方法都試過了，這時候你發現目標仍然沒被你拿下的話。

放手吧孩子，現場那麼多顧客，不要在一個顧客上耗費太長時間。

話術推薦

一、現貨逼單法

1、“先生/女士，這是最後一套了，因為這套是限量版，我們店昨天下午才來了兩套，賣的非常火，如果你現在不買，待會我不一定保證還有。”

2、“這個好像沒有了，我去查詢一下還有沒有庫存？”回來跟你說：“小姐，不好意思，我們倉庫裡面只有一個庫存了，因為快到 5。1 了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個款式還賣了兩個，所以你要的話要趕快定，否則晚上估計就沒貨，等到廠家來貨起碼得 2 個月以後了。”

二、漲價逼單法

使用關鍵點：客戶意向比較強。

“先生/女士，我建議您早點買，反正早晚也得買，而且現在買絕對是最優惠的……說實話，您現在不買，聽老闆說可能馬上我們就要漲價，因為現在國家最新的 CPI 已經超過去 4%說明國家通貨膨脹已經達到一個極高的狀態，導致原材料、機器裝置、物流、人工費用、房租成本上漲，所以現在買還是非常合算的”。

三、安裝逼單法

1、“先生/女士，是這樣的，如果您今天買，我可以安排我們公司經驗最豐富的師傅幫忙安裝，我們這個師傅已經做了 10 年了，從來沒有被投訴過”。

2、“先生/女士，現在到**節日，要安裝的客戶特別多，所以我建議您提前定，這樣可以早點為您安排師傅，您看*月*日上午您在家嗎？”。

3、“先生/女士，您看這樣好不好，我們都談得差不多，那我就給您安排安裝師傅（拿出安裝排期表），這樣吧，我幫您儘量往前排，*月*號上午您在家嗎？” 。

四、這次最優惠法

1、使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那麼我們就可以進入逼單流程。

2、“先生/女士，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個最優惠的價格，而且這個價格絕對是最優惠的。”

3、“先生/女士，這種價格你平時肯定是享受不到的，為什麼我能給你這麼低的價格呢？主要是因為我們老闆好像最近接了一個***的工程單/團購單，如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個單子裡，這樣你也有優惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這麼投機，我也想交你這個朋友。”

五、禮品逼單法

1、“先生士，你是不是今天一定要？”

2、“先生士，你看這樣好不好，你看我們都談了那麼久，我們都已經是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞週年慶活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買金額達到 3 萬元以上 VIP 客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老闆申請一下？”

使用要點 1： 一定要求客戶做一個登記

使用要點 2：送客時一定要給顧客買賺了的感覺

使用要點 3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？