企業如何做好銷售運營管理

01 前言

戰爭論

》裡描述道:“我們所知的每一張戰爭,其實早在戰爭開始之前就已經結束了。”

因為戰爭的部署、結局的預見早已在指揮官腦海中預演過很多遍了。

商站也是如此,我們看到某個跨國企業在中國市場成功搶佔了某塊市場,事實上都是幕後一系列謀劃的結果。這些謀劃包括以下一系列問題:

市場機會在哪裡?客戶在哪裡?客戶如何開發?策略是什麼?如何設計銷售組織支援戰略落地?如何排兵佈陣?如何績效跟蹤、激勵人員以確保銷售戰略執行到位…

在企業當中,承擔這個“作戰參謀”職能的部門叫做“

銷售運營部

”,本文講解的也是這個部門的實踐,即銷售運營管理之道。

02 什麼是

銷售運營管理

銷售運營管理就是圍繞業務目標,找出影響目標的關鍵影響因素,制定策略,並充分呼叫人、財、技術、組織方式等各種資源,以全力支援業務目標實現,以追求最有效率和最佳投資回報率(ROI)的經營管理過程。

03 銷售運營管理的職能

隨著銷售運營管理職能的發展,逐步形成了自己的工作領域和方法論,通常包括以下8大模組。

企業如何做好銷售運營管理

銷售運營管理8大模組

1。市場目標管理(市場分析、客戶管理、目標設定):透過對市場趨勢的分析,結合企業自身經營情況,為企業提供參考資訊和決策依據;基於對市場和業務的理解,向管理層建議每年的業務目標,並負責將其分解到事業部、各層級、各產品。

2。銷售策略管理(策略制定):包括當前企業應該主攻哪些市場、哪些區域、哪類產品、哪類客戶,以及可能產生較大影響的因素的識別和管理等業務策略的分析、制定、追蹤、調整。

3。銷售人員配置(組織架構、人員數量、銷售培訓):結合企業當年的目標和策略,該用什麼樣的銷售組織去支援業務目標的實現?該配置什麼樣的銷售人員?如何輔導和培訓以不斷提升他們的技能?

4。銷售費用管理(

銷售預算

):為了達成企業當年的業務目標,預算資源應該如何在不同的專案、區域、產品之間進行分配?

5。

銷售激勵

(獎金預算、獎金設計、實施分析):為了保障業務目標的實現,透過銷售獎金確保銷售人員的積極性,同時對如何設計銷售競賽也需要作出合理安排。

6。銷售績效管理(KPI設定、業務分析體系建立):設計績效管理的KPI體系,並透過資料分析來及時發現問題,進行輔導和干預。

7。銷售流程最佳化(管理流程、業務流程):為了使業務運作更為流暢,需要對銷售的流程最佳化。這些流程包括管理流程和業務流程。管理流程指何時分配和調整指標、何時回顧業務等內容。業務流程包括客戶管理、從銷售到合同到回款的流程最佳化(LTC:lead to cash)。

8。銷售

管理軟體

(CRM、BI、CPQ等)。近十幾年業務管理領域IT化程序也是非常迅速的,常用的銷售管理軟體有

客戶管理系統

(CRM)、報價系統(CPQ)、

業務智慧系統

(BI),這部分工作一般也放在銷售運營部。

企業如何做好銷售運營管理

關於目標和策略的不同:

理論上講,目標和策略是相輔相成的。但是在實踐中,目標管理和策略管理是兩個相對獨立的流程。

1。 重視程度不一樣:幾乎所有公司都會有目標管理,但是很少公司有

策略管理

。比如問總經理今年目標是多少,他可能清楚的回答你,但是問今年的策略是什麼,他可能一頭霧水。策略管理往往被企業忽視,而且更加困難去制定。

2。呈現形式不一樣:目標管理往往透過分析資料完成,強調理性、資料分析。而策略管理往往透過研討會和頭腦風暴,強調創新思維。

3。呈現頻率不一樣:

指標管理

常年進行,而好的策略則不一樣按頻率產生,可能數年都找不到有效的突破。

作者:

劉雪源