銷售是一門科學。

一、銷售必須具備的基本思維。

想成為一個好的銷售，必須深刻的理解“銷售的本質是什麼？”

一句話，任何銷售的本質都是價值的“等價”交換。

這是一句大家都懂得的“廢話”，但是，在銷售的過程中，卻經常被忽略。

看銷售過程的兩個主體，賣方vs買方。

買方：

需要獲得某種使用價值，可能是實際的使用性，比如買小汽車是為了代步，買一杯咖啡是為了提神。。。。也可能是精神層面的使用性，比如買LV的包包，除了最基本的使用價值外，更多的是追求精神層面的感覺，一種歸屬感，價值感。

賣方：

根據買方的價值訴求，提供價值，並透過提供價值獲得應有的收入，

利潤

。

為什麼要“等價”

，這裡的等價當然不是完全的等價的概念，而是在一定的範圍內的等價，說白了，是買方在滿足自己需求的情況下，願意為之付出的代價。

還是拿包包舉例，

如果是普通的包包，可能兩百塊就買到了，這時候消費者的目的只是為了裝東西，看重的只是他的使用價值。

而如果是LV，可能是50倍，或是100倍的價格，因為透過包包給自己帶來的“歸屬感，層級感”，是值得這麼大的代價。

而這也是品牌建設，定價指導等最基本的思路，所以，作為銷售，在為客戶提供產品銷售的時候，要時刻的清楚

你的產品（廣義的，包括品牌，產品，服務）能給客戶帶來什麼？是否滿足了客戶對此類產品的訴求？

有的銷售，一上來，不管三七二一，就嘮嘮叨叨的跟客戶介紹自己的產品，怎麼怎麼好，有什麼什麼賣點，但是，卻還沒有弄清楚，你的客戶是不是這個需求。

做銷售的一個最重要的工作，就是對外，研究客戶的需求，越詳細越好。對內熟知自己的產品，也是越詳細越好。

二、銷售達成的基本路徑

在非常明確上面銷售的本質的基礎上，我們要理解銷售達成的基本途徑是什麼，要時時刻刻的放在心裡。

銷售的最基本前提：價值 → 如何開啟銷售： 信任 → 如何成交： 安心

這個基本的路徑，順序不能變。

① 價值不再細說，考核的是公司，銷售人員對3C（客戶訴求，自我能力，競爭對手）最基本的理解

② 銷售開啟於信任，沒有信任，就沒有銷售。

為什麼？

很簡單，作為客戶，我願意聆聽你的推介，至少我是相信你的，我願意繼續談下去，至少我覺得你公司，產品，還是靠譜的。

怎麼建立信賴感呢？

這裡有科學的手段，信賴包括兩個部分

一是對公司，品牌的信賴。

客戶願意跟你見你，聽你，跟你談下去，首先基於對你公司，品牌的興趣，比如，你公司的實力，在行業內的口碑，

想象一下，如果你客戶，現在如果一個華為的銷售，要跟你談5G的合作專案，你會不會選擇談下去呢，當然會，因為華為的5G已經領先全球，是世界頂級公司，品牌了。

再如果你是需求奶粉的客戶，xx奶粉上門找你，你恐怕避之唯恐不及，因為他的口碑早就爛了

如何打造對公司的信賴呢?

這需要銷售的背後，有一個系統的團隊力量，可以是Marketing，也可以是Planning，他們要有一整套塑造公司公司信賴感的方式，素材，而銷售要熟練的掌握和應用。

比如：公司，品牌，口碑的持續性傳播，透過各種有效手段，比如製造話題，廣告，行業會議等等，形成強大的品牌背書。

再比如透過邀請客戶，對公司，基地，樣板的參觀，拜訪，主動的去show公司的實力

再比如細節的，標準化的公司推介資料，影片，ppt，等等

二是對團隊，個體的信賴。

這是對人的信賴，主要包括，對人“

專業性

”的信賴，對人“個人素質”的信賴

在專業領域，大家都喜歡和“厲害”的人打交道，都想和“幫助自己的人”打交道，所以，作為銷售，自我素養，專業性非常重要。

有的公司，培訓銷售的過程中，甚至有幾個月，就是封閉的對專業知識，產品知識進行360度無死角培訓。

銷售要站在客戶的立場上，從以前“賣給客戶的思維，轉化為幫客戶買的思維”

最後，就是自己的形象，一定要體現的專業化，既包括銷售人員，如果熟練的應用“資料化，視覺化”的推介素材，直接告訴客戶，你能為他帶來的“量化的價值”，一定要量化，包括穿著，髮型，是不是佩戴手錶，等等。

當我們做足了這一階段的準備，也不意味著馬上可以與客戶成交，促進成交的下一個階段，也就是大家常說的“逼單”，就要

③ 令客戶安心的做出決策

為什麼？沒有客戶在認為有風險的時候，跟你達成交易，降低客戶的風險感覺，就距離成交更近了一步。

怎麼做到令客戶對風險控制的安心？

-有憑有據：最簡單的途徑，你可以讓客戶看到已有的案例

-標準化的服務：

-是時候創造安心的機會，比如，你承諾客戶的一些事情，不一定很大，但是一定要100%的保證，比如客戶要求一些資料，比如

交貨期

。。。。信守住承諾。