外貿做了十多年，什麼方法都用過了，從最初的免費B2B，像什麼EC21，ECPLAZA等等，現在記不大清了，總之很多了，還有各國的黃頁、行業協會、GOOGLE、SEO、付費的各種B2B，阿里巴巴，環球資源，環球資源最開始不叫這個名字，老外貿應該知道，叫亞洲資源，是後來改成環球資源的，當時還用過YAHOO的收費收錄，這個很多人到現在都不知道，YAHOO的收費收錄是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，後來也去國外展會，美國、德國、香港、俄羅斯、南非都去過，還有海關資料也買過，，當然，這些都是N多年前的事情了，現在主要都是主動開發，這些都沒研究了，之前在這些上付出了很多時間，摸著石頭過河，也走了很多彎路，這麼多年下來，對外貿開發客戶，算是有點心得吧，現在公司基本都做穩定了，回頭看看，諸多感慨，自己的一點心得分享給大家，希望對做外貿的朋友有幫助。

1、B2B平臺：

B2B平臺在十幾年前剛剛推出的時候，也沒人相信，那時候阿里巴巴還是免費的，但是第一批人用的效果很好，那時候外貿也比較好做，不像現在競爭的這麼厲害，所以，在前期的幾年，大家都湧到阿里巴巴上，但是慢慢做的人開始多了，僧多粥少，自然就有了惡性競爭，到今天這個時候，投資B2B一般在3到幾十萬不等，常規的入門級大概3萬上下的樣子，詢盤也會有，但是這些詢盤大部分是群發或自動匹配的詢盤，一個詢盤發出來，會有N多個同行報價，競爭自然就厲害，詢盤的轉化率自然也就低，利潤當然也不會高，很多都是在維持成本做，最要命的是，B2B平臺上的客戶沒有忠誠度，因為這個平臺太多機會，就像個大市場，有人出來喊一嗓子，一堆人圍上去，所以，很難形成一個固定的流通鏈關係，我們連續四年投入在阿里巴巴，最後總結一下，基本沒剩下什麼客戶，到第五年，我們決定撤離阿里巴巴了，在B2B上接單，全靠搶，這就是B2B目前的一個狀況，如果你夠狼，就能搶到一些客戶，但是做不長，利潤也一般，如果你屬羊的，朝九晚五，慢條斯理，就不要投阿里巴巴，因為你搶不到的，一般的業務員不會神經崩的那麼緊守著阿里巴巴，之前做的時候，都是我自己親自守著，業務員下班了，所有賬號我看著，有人諮詢，馬上交流，這樣我自己就很累，很焦慮，不敢鬆懈，每天讓業務員傳100個圖片，他們就開始叫累了，所以，整個過程有點變態了，工作壓力很大！

2、國外展會：

後來公司慢慢利潤積累了一些的時候，B2B的效果也開始一年不如一年的，我們就開始參加國外展會，展會和客戶直接面對面洽談，效果真實很多，一些國外的展會專業性也確實高，前期我們參展上收穫了不少客戶，但是參展現在也有僧多粥少的問題，就是去參展的中國企業越來越多，效果當然也成反比下降，客戶看了這家看那家，而且投資比較大，動則就是上10萬20萬，消耗的精力也大，要發運樣品、辦理簽證什麼的，如果去之前沒有充分準備的話，去了往往效果也不理想，經常都是拿了一些客戶的名片回來而已，因為缺乏準備，去之前也沒有邀約，就等去了才開始認識客戶，展前沒有鋪墊，算下來，參加一次國外展會，獲得一個名片的成本經常都是在千元以上，而且也只是名片而已，機會都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被賊給偷了，或者遭遇人身安全，我本人就試過在國外被人盜竊的經歷，我們的情況是現在都已經過了客戶密集開發的階段了，這些展會現在也不參加了，都是自己開發的客戶逐漸補充進來，因為老客戶穩定，新客戶的開發就沒那麼急，挑好客戶來開發，所以，展會什麼的現在都不去了，如果您處於外貿前期，在做好展前準備的情況下，選幾個重點的展會去參加，還是有必要，前提就是一定要做好展前的客戶邀約和鋪墊！

3、海關資料：

海關資料屬於在人家的飯碗裡搶飯吃，這個有難度，因為本來客戶還沒有換供應商的想法，和B2B不同，B2B上的客戶本身想多找一些供應商對比的。但也不是沒有機會，只不過是期望越大，失望就會越大，不能太在意這個東西，我自己的使用經驗是，成本賺回來了，有了市場分析的依據了，覺得投入還沒算虧，但是想靠這個接很多單，恐怕不太現實，當時購買海關資料時因為看著同行的發貨記錄擺在眼前，很刺激，其實這些很多是看的見，摸不著的。海關資料最有用的價值不是搶客戶，是做市場分析用，看看你的產品發貨量最大的是哪些國家等，海關資料的投入也不小，看你買多少國家，多少行業的，少則幾萬，多則幾十萬，如果你有很多錢，可以試下，有用。

4、手工搜尋：

手工搜尋其實我們一直在嘗試，但是一直沒有很重視，只是各種效果都不太好的時候，自然的想到自己去搜一下，真正有感覺，是因為公司新進來的一個女孩子，是我們業務經理介紹進來的，學歷也不高，是經理的高中同學，她剛進來的時候，沒什麼客戶，阿里巴巴那些也都是老業務員在用，當時對她也沒什麼指望，基本上是自生自滅吧，沒給她安排具體的工作指標，也許她時間多，就自己在GOOGLE上搜，然後發郵件，有詢盤了經理就輔導她跟，她們住同一個宿舍，溝通的也比較緊密吧，慢慢的開始有客戶成交了，而且越來越多，大概在她來了大半年的時候到了高潮，有的客戶還很有規模，當時我們都很驚訝，就認真總結了一下她的整個過程，然後在全公司普及，當時我們有20多個業務員，大家看到她的成績，都想試試，每天公司開晚會，就是大家交換意見，那時候全是手工，但是大家做的很帶勁，因為有成功案例，有信心，辛苦是不用說的，發郵件發的業務員手痠，我們就是這樣一點點越做越有感覺，到今天，自己找客戶是公司的主要開發方式，新來的業務員，第一時間都是做這個培訓。自己找的客戶往往利潤更高，客戶更好說話，也相對穩定，比花大價錢投入廣告來的客戶質量還好，這是為什麼呢，我分析了一下，因為這是一塊藍海，B2B也好、展會也好、海關資料也好，都有很大的資源侷限性，但是整個網際網路的資源是無限的，可以說，你各種渠道來的客戶，全部都能透過網路找到他，但是恰恰這個巨大的無限資源卻沒人去用，所以，當大家都湧向一個地方的時候，我們撤到另外一個地方。

5、搜尋軟體：

第一款搜尋軟體叫“圖靈搜”，大概是2年前南昌的一家叫頂易的公司推出的，當時我們是用他們的傳送軟體叫“oes”的，就是管理客戶資料和往來郵件收發，老外貿應該都知道，後來這類管理軟體越來越多，阿里巴巴也推出了一個，叫“阿里軟體外貿版”，不過阿里軟體很快就終止了這個專案，因為當時的技術架構設計有問題，很難升級，資料多了會很慢，再者所有的客戶資料都在阿里巴巴的伺服器上，很多企業不明就裡，用了一年多才知道，後來大家都知道了，就沒人用了，阿里也就終止了這個專案。後來他們客服來服務的時候告訴我們他們有推搜尋軟體了，一年1680一套，還有免費試用，用上後最高興就是業務員，一個月的工作一會就做完了，效率大大提高。最後貼上工具的地址

http：//

t。cn/EKQDON1

，有需要的朋友可以去試用下。

以上就是我們用過的客戶開發方法的一些心得，也許有我們自己的侷限性，僅供大家參考，平時我也參加一些外貿的聚會和活動，大家很多時候也在討論，在現在不景氣的情況下，到底外貿該怎麼做，其實我個人覺得空間還是蠻大的，至少我自己的公司，還是逐年上升的，而且覺得路越走越寬，世界很大，空間也很多，主要還是那句話，思路決定出路吧，祝中國所有外貿人工作順利，謝謝大家！