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今天寫的這位同學是一班的，我們叫她

小文

吧，她進awu班級學習的時間快一年了。

前年，她的兩位朋友創業，因為她是做會計的，懂財務，於是朋友拉了她一起，三人開了一家紅酒貿易公司，也開了一家門店，主要做展示用，公司主要業務是團購。

最近看她朋友圈，公司喬遷了，門店也換了一個更大的，裝修的更好，看來兩年來，公司發展的很不錯。

因為深知創業不易，所以我就說，我要找你聊聊，給大家弄點經驗，她一口答應。

01 | 我找新客戶的過程

就是不斷認識新朋友的過程

前面說了，小文一直做會計的，以前工作和外面不太打交道，但是現在是自己創業了，總要有業務，要去找客戶。

開始她就覺得，開發客戶就是一家一家的上門推銷，在馬路口發傳單那種，心裡特別發怵。

她的合夥人和她說：找客戶其實就是交朋友。你想哪裡有生人和你合作的，所以你要找機會多認識新朋友，這就是開發客戶了，接下來賣酒是第二步的事兒。

這句話一下子讓她醍醐灌頂。

原來就是找朋友，多認識朋友啊。

她笑：後來我跑客戶都跑上癮了，週末我都閒不住。每天認識多少個新朋友，我每晚睡前都拿本子記上，每個人什麼情況，聊到哪一步。和玩遊戲一樣，特別有意思。

我問：你怎麼認識新朋友呢？

小文說：直接去認識肯定不行，生人戒備心都挺強的，效果最好的就是透過朋友認識的朋友。

小文做的第一件事就是，盤自己的家底兒，先把現有的朋友都整理了一下。

按照遠近親疏分成ABC。

A：鐵的朋友。

這波就是一聽說她賣酒，以後用酒需求肯定會找她的人。

而且，這類人也是透過他們來認識新朋友、轉介紹的主體人群。

B：親戚和同學。

對於這一類，主要是讓他們知道自己開了葡萄酒公司，在做進口

葡萄酒

。

但是這一類平時溝通不多，很多甚至都沒加微信，現在找機會全部加到自己微信裡，多和他們有效的微信互動，如果他們微信求助什麼問題，一定要熱心的幫忙。

有聚會，一定會參加。

C，就是認識的，但是不熟也沒什麼親戚同學的情份；比如以前做會計，業務上接觸過的客戶。

這類人呢，小文也是和上面一樣，透過微信朋友圈互動刷個存在，遇到對方微信圈表達心情不好或者求助的，都會真誠的留言或者幫忙。

同時，店裡如果有什麼活動，品酒會，小文會邀請他們來參加，只要來一次，以後關係就近了一步。

”你這部分家底子朋友盤點下來，有多少？“我笑問。

”那個時候500多。“小文說。

”現在呢？“

”3000多。“

”2年增加2000多朋友？！成交的有多少？“

”買一瓶也算上的話，大概1200多個。“

“怎麼能認識這麼多朋友！？”我還是覺得不可思議。

“其實開發客戶是有癮的。“小文眉飛色舞。

小文說開始給自己定的目標，是每個月認識60個朋友，必須是透過朋友認識的有效的朋友。

透過朋友接觸他們的圈子，這樣才有一個信任基礎。

如果大馬路上拿禮品換的，加個微信，那個是無效的。

每個月60個新朋友的目標，經常20天，半個月就完成了，就覺得很興奮，再後來目標加到每個月認識100個朋友。

至於怎麼認識新的朋友，小文舉例子。

比如一哥們特別喜歡打檯球，她正好也喜歡打

檯球

，而且打的也不錯。

然後就去了，於是就認識了他的朋友，這樣的機會一下就能認識好幾個新朋友，而且還是比較精準的目標客戶。

還有就是吃飯，朋友的酒局，只要參加飯局的人是目標人群（中產）。

只要朋友願意喊她，她都不會放過，都會屁顛屁顛跑過去，但是每次都會帶兩瓶葡萄酒過去。

小文說現在攢新朋友是她最喜歡的遊戲，很有滿足感，尤其是攢的新朋友很快就成為客戶，那種驚喜更甚。

所以，只要有認識新朋友的機會，都會去。

現在她朋友知道她有吃飯帶葡萄酒的習慣，加上小文人緣也好，說話也招人喜歡，所以朋友也都習慣了有飯局都會喊她。

吃飯的時候，有心的朋友都會幫她打個廣告，“這是我朋友小文，她自己開公司賣進口葡萄酒的，你們加下微信，以後要酒可以找她，絕對保真還優惠。”

大家喝她的酒，又有共同的朋友，都會高高興興的加她的微信。

男的飯局小文就帶乾紅，女的基本帶

甜白

，但是如果是瞭解的朋友，小文就會根據他們口味帶他們喜歡的款。

02 | 客戶分類很重要

精力要放在高價值客戶上

小文可能是做會計出身，特別習慣分析和歸類，整理的有條有理。

她的客戶檔案工作筆記，看起來也和財務賬本差不多。

對“資產”（客戶）和經營狀態（成交率）一目瞭然。

成交的客戶裡面，她根據客戶價值和服務成本，也分為ABC。

A類，佔20%，就是公司的核心客戶，客戶價值大，給公司帶來的利潤高。

這部分客戶是最重視的，小文基本每兩個月就要上門拜訪一次，嘮嘮嗑，順便觀察下最近有沒有競品在接觸他們。

這部分客戶因為服務的好，給她介紹新客戶的比例也最高。

B類佔75%，這部分也要分，有部分爭取一下，就變成A類。這部分她會定期登門拜訪，增進感情；其他部分定期用微信交流，瞭解對方需求和動態。

C類5%，就是虧損客戶。

小文說：雖然顧客是上帝，但是這類客戶實在是吃不消。

主要是零售顧客，一兩個月買個兩瓶酒，就把你當保姆，各種問題，時不時發個照片，找你諮詢這個那個，又不能不理。

小文說，這類顧客創造的利潤太少，卻要花費大量時間和精力，所以是虧損客戶。會慢慢的淡處理。

小文說因為自己不是進口商，所以網上認識的人沒啥用，她基本都是做本地生意，所以唯一的辦法就是多跑。

至於如何和客戶交流，以及如何維護客戶，小文表示等公司搬遷這陣過去，願意抽出一個時間在班級內做個分享。