《教父》中，

唐·柯里昂在重傷初愈，長子身亡的情況下，忍住悲傷和憤懣，安排了與紐約五大家族的和談。這場和談對於整本著作來說，是一大亮點。

筆者今天就這場和談的相關細節做個簡單的分析。

首先，柯里昂長子身亡後，剩下兩個兒子都流亡在外。如果此時此刻仍然不停止鬥爭的話，一旦教父不幸身故，那麼柯里昂家族就完了。一輩子心血付之東流不說，兩個兒子也肯定難以倖存，更別說家庭中更多的親人了。教父是無奈的，悲涼的。因為這不單純是他和塔塔利亞家族的鬥爭，實際上是他和所有紐約黑幫之間的鬥爭。而且幕後的主使者他有猜測但始終不確定。所以，只有啟動和談，才能制止事態繼續惡化下去。

無底牌，不談判

。那麼，教父談判的底牌是什麼？大牌有兩張，一張是武裝實力，爆發起來，可以和整個紐約地下勢力一較高下，另一張就是他本人的關係網，也就是他的朋友，他多年來經營的人脈。兩張大牌令人又怕又愛。所以，在看到人身安全能保證的情況下，五大家族首腦和全國幾乎所有的頭領都參與了這次談判。

當然，如今的柯里昂家族，在很多人看來，這個帝國是搖搖欲墜的。教父啟動和談的動機也就能理解了，保住地位，不想兩敗俱傷。另一方面，教父本人的價值就佔了柯里昂家族的一半以上，全國的首腦誰不垂涎柯里昂的關係網呢？因此，五大家族看待教父，就像看著一大塊肥肉，打定主意要趁機狠咬幾塊下來。

既然大家都是帶著目的來參與談判的，你們都對我的關係網很感興趣，那麼我的目的也就能更順利的達成了。

柯里昂啟動談判的目的是什麼？

在筆者看來，

有五大目的，按照重要性來排序

：

最重要的

是麻痺對手，包括但不僅限於五大家族

；

其次

是迫使所有人不得對流亡的邁克爾下黑手，特殊情況下，甚至要提供保護，直到邁克爾順利回家

；

然後是

確定誰是塔塔利亞家族的幕後主使

；

以及

與這些首腦合作

，參與到這項生意中來；

最後才是和談

，其實誰都不想繼續鬥下去，大家都只是為了想做成這項生意。

教父的開場白就是再次保證了，今天只是一個理性的人在和大家講道理，不是為了說服誰。不管怎樣，大家能來，就是朋友給面子，也算幫了我的忙。那麼無論如何，保證在結束時，大家都仍然是朋友。

一方面

給所有人吃顆定心丸

，今天不會有埋伏，放心好了。另一方面，

為接下來講道理，擺事實，表訴求，定下基調。

話頭就是先以一個旁觀者的角度來對整件事進行感慨，這樣，其他的人也就能被帶入話題了。避免了一個人自說自話，大家無動於衷的場面。

接著話鋒一轉，就開始從自身角度來說明整個事情的經過；

首先擺明立場，目前的結局，並不是他想看到的，現在趁身體恢復健康了，趕緊糾正這件事。同時，也把造成這種結果的責任歸因於自己長子的魯莽固執。沒有任何指責對手的意思。沒有訴苦，沒有聲淚俱下，這樣子，大家的心理壓力就更小了。（這一點，極難做到，

老年喪子，還要忍住悲傷，說兒子是自作自受，不怪對方。談判能做到如此理性，很值得我們借鑑的

）

接下來，就是把事情的起因和經過講訴了一遍，站在柯里昂本人角度來說，

這就是一場誤會

。結果最後，雙方都要承受喪子之痛。我們都很心痛，所以，過去的就讓他過去，

我們休戰，和平吧

。冤冤相報對大家都不好，沒有受益方。

我們和談吧，就當是幫自己，也幫所有人一個大忙。

原著中有一段是說，談合作之前，必須要讓自己的小兒子平安歸來，現在就先休戰，締結和平。

這就是所有的願望。

這一段意思是，等

小兒子回來了，再談合作的事情，柯里昂著重強調的是和平共處。而最迫切的願望，讓小兒子平安歸來，卻只是輕描淡寫地一句帶過。

這就是教父的厲害之處，

永遠不會讓對手知道自己的真實想法

。

虛晃一槍後，就是引蛇出洞

。他很明白，光是談休戰，根本吸引不到五大家族和全國其他的頭領過來赴會。他也知道，等兒子回來只是個託辭，誰都不會放棄這個趁火打劫的時機。肯定會有人跳出來，把話題引到深入合作上面去。

那麼，誰最迫不及待，幕後主使者就是誰

。

果然，幕後主使者巴齊尼就跳出來了，也只有他有魄力先撕唐·柯里昂一口。他說的一番話，也很經典：就是

團結一大部分人，打另一小部分或者某個個體

。言外之意，

我不是為了我個人的利益，是為了大家的利益，你這種行為是損害到我們所有人的利益了，無形中就把絕大多數人拉到自己船上，把對方孤立了

。唐·柯里昂你打了一口井，大家都要渴死了，我們要喝水，哪怕你因此收費都行，你不能拒絕我們的求助。

不能按照你的要求來，我們要繼續談合作，你要為生意提供保護，哪怕因此收費。這是巴齊尼的訴求，也同時是其他所有頭領此行的目的。

教父假模假式的反抗一番，我這個井，大家這麼一用，水也就渾濁了，甚至乾枯了，到時候不單你們沒水喝，我也要渴死啦。

好了，其他人也紛紛站出來撕咬，你不給我們水喝，現在手下都渴的管不住了。到時候，你井裡的水都要被搶光，你的井也要被砸爛，你也不好過。我們

現在把規則定好，合理使用水資源，大家也別瞎搞，別把水弄髒弄渾，更別把水弄的乾涸了。這樣你好我好大家好，你提供水，我們給報酬，我們把這個事規範化，共同去管理。

最後把方案敲定下來了，要求唐·柯里昂必須要為生意提供保護。也就是說，大家已經單方面把這事下了結論，可想而知，這個需求是有多麼迫切。也是想趁著人多，少數服從多數，忽略教父的拒絕。這已經是種逼迫了。

而唐·柯里昂一直聽著眾人發表各自意見，並沒有因此而給明確答覆。此時，

巴齊尼想乘機把話題結束掉，就這麼板上釘釘地把結果確定下來。他怕教父提出反對意見或者追加條件

。而大家此時都達到目的了，肉都吞嘴裡了，如果不答應柯里昂要求，就要吐出來，那得多難受。

但是，塔塔利亞還是害怕教父的報復，要讓唐·柯里昂發誓既往不咎。

當然，如果塔塔利亞不開口，這場會談也是沒法結束的。畢竟，柯里昂不發話，其他所有人定下來的方案就是個笑話。

這就是教父手上底牌的厲害之處，論武力，不怕你們，論影響力，你們都得求我幫忙。

柯里昂順著塔塔利亞的話，做了保證，同時也說明了自己的觀點。大家都是理性的人，報復不能解決問題。我們不能冤冤相報下去，我們的孩子不能跟我們一樣這樣朝不保夕。他們要有良好的生活環境，要做有威望的人，要讓他們過上正常人的生活。

先保證不尋求報復

，接著

淡化

大家共同的

需求

為

次要目標

，再

塑造

一個共同的

主要目標

出來、大家真正的目的不應該是逼迫我怎麼樣，而是希望自己的子孫後代因為我們的勇氣和犧牲，能在陽光下昂首挺胸做人。（

這不僅僅是柯里昂本人的願望，也是大多數首領的希望）

再統一戰線

，把

目前

的矛盾化為

次要矛盾

，再

塑造

一個共同的

主要矛盾

出來。大家的主要矛盾不是我唐·柯里昂，而是那些炮筒子。

我們是一條船上的人，應該同舟共濟。只有這樣，才能讓我們共同的事業得以發展，共同的願望得以實現。

最後佔據高地

，我們大家是一條船上的，不能再內鬥下去。我們不是敵人，我們是戰友，

我願意為了大家的利益犧牲我自己的利益。

這個時候，

大家根本沒立場再去攻擊和脅迫唐·柯里昂

。

剛剛還被孤立，一席話，就又把戰線統一了，並且自己還佔據了道義的制高點

。這就是教父說服力的體現，厲害！

就當所有人都收穫到自己最想要的東西時。教父這才

不急不緩地提出來

了，自己的

最真實的需求

。我要在座的保證不插手我個人的事情，我要讓自己的小兒子平安回家。同時也

笑眯眯的警告

，若是我這個小小的需求不能被滿足，那在座的都是我的敵人。你們從我這得到的也將全部失去。

最後又放了個煙霧彈

，以自己孫子輩的靈魂發誓，自己（沒說家族）絕不會食言。這一下徹底讓所有人都心安了。

說到底，

教父整個場景都是在示弱，在麻痺對手。

讓對手誤以為柯里昂家族開始走下坡路，被迫答應了所有人共同的條件。這個結果就是教父最想看到的，

以一張關係網的底牌交換小兒子平安回家

。這個在所有人眼裡都是划算的買賣，自然都不願去破壞交易。

有這種心理根源還是大家都小看了教父小兒子邁克爾·柯里昂。

這就是“讓敵人小看你，高估你的缺點”最好的詮釋

。

一場談判，教父五大目的全都達成了。

表現出最迫切的是想和談

，光這一點就麻痺了所有人。而

最迫切需求，

讓小兒子平安回家，竟然

只是作為一個附加條件去談

。這一點，非常值得我們去思考。