巴洛克2018-12-14 15:40:21

1：對每個課程有大概瞭解

2：會話術，會銷售

我就知道這麼多了。。

飯飯2018-12-17 19:31:39

約家長到訪上試聽課，然後談單

張盼 Jacky2018-12-18 10:05:32

課程顧問主要任務是給學員提供學習方案課程銷售。課程顧問是教育行業非常具有挑戰性的工作！

課程顧問的職業規劃大致是這樣的：

初級課程顧問——課程顧問主管——校區主管——校長——大區校長——職業經理人

做銷售一種痛並快樂的工作！在培訓機構銷售被稱作諮詢師或者課程顧問。

課程顧問的入門不難，難得是如何做好，最後可以帶團隊。

關於課程顧問這個話題，在這裡說說我的個人經歷和體悟吧！

扳指一算，從大學畢業進入教育行業到如今8年了，懵懵懂懂、跌跌撞撞，經歷也算是坎坎坷坷，回顧走過的路幽幽暗暗。

課程顧問的本質 就是銷售 ，銷售的就是培訓學校的課程。

銷售崗位是帶有一定壓力的，這個崗位的淘汰率特別高，能夠堅持做下去的人基本都是“剩者為王”，能力特別強。

今天在這裡淺談一下課程顧問應該具備哪些基本素質以及如何鍛鍊成一名優秀的課程顧問。

希望後來者不要像我當年一樣走太多冤枉路！

首先談談課程顧問應該具備的基本素質。

什麼樣人適合做課程顧問呢？

相信這也是困擾校長和主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，

優秀的銷售人員都具備兩個基本素質：同理心和自驅力。

同理心

就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應具備換“心”思考的能力。諮詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，諮詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。

從消費心理學角度看銷售，買東西的人首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優點，任何人都有自我保護意識。

所以優秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致諮詢者越來越抗拒，最終難以轉化。 曾經我常和團隊說一句話“嫌貨才是買貨人” ，我們最怕一言不發的客戶，只要客戶張嘴，我們就有拿下他的機會！

如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？

第一種方法

是檢視其在與諮詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導諮詢者講話那麼說明其同理心較弱。為什麼呢？銷售成功的關鍵是必須瞭解對方的需求點，只有透過引導諮詢者講話，才能瞭解其需求，如果課程顧問在沒有完全瞭解對方的需求時，就喋喋不休的向對方去“兜售”自己的想法，就很容易把對方嚇跑。

第二種方法

是察看其在與別人溝通時，是否經常打斷對方講話。如果在溝透過程中，經常打斷對方說話，那麼說明其同理心較弱。一個人經常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。

第三種方法

是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善於替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實並不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正瞭解諮詢者拒絕的原因。

第四種方法

就是試驗其被誤解後的態度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！

銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態，“勝不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。

自驅力就是要求課程顧問必須具備很強的內在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。諮詢關單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析諮詢對抗點並解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅力，否則很多單都會半途而廢。“世間只為兩種人開闢大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。“ 成功者與失敗者最大的區別在於：成功人士始終用最積極的內在驅動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優秀與否最大的原因就在於其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對諮詢者。

課程顧問必須明確每天的電諮目標、邀約目標，有了清晰的目標後，腳踏實地做好當下。優秀的課顧是優秀的心理學家，說白了就是察言觀色、洞察需求、對症下藥開大單。家長說出來的不一定是真的，切莫當真，有的課程顧問3分鐘可以讓家長刷卡或者交定金，有的口乾舌燥最後還是拍屁股走人！心理學很重要，會提問也很重要。可以看看《學會提問》這書，或者 google 下提問的十個原則等。

任何一個工作，都不容易，堅持可以有結果，也許試錯也可以收穫更多。人最怕的就是不知道自己要什麼！

如何評測新課程顧問的自我驅動力呢？

第一種方法是看其是否遇到問題經常請教同事。新課程顧問如果經常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅能力較好。

第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關注自己的諮詢者，非常珍惜自己每個諮詢量，而且有很強的成功意願，這種人自驅力非常好。

第三種方法是在面試時詢問其對於課程顧問這份工作的理解。如果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優秀的課程顧問。

從根本上講，諮詢的過程就是課程顧問跟諮詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出諮詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給諮詢者創造一個美好的願意，這些完全取決於課程顧問的同理心與自驅力這兩個基本素質。

接下來談談課程顧問的培訓方法學習

有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會貫通。

鍛鍊課程顧問也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。

當年剛剛入行主管讓我背誦這些我非常討厭，不屑一顧。我是一個活潑力量型的人，我的個人想法特別多（從我公眾號的寫作風格，大家應該可以看出來，嘿嘿~），有時候我和主管抬槓，把主管說的啞口無言。後來我擁有了黑暗的三個月就是我沒有業績，和我一起進入公司的夥伴都有了業績。公司準備辭退我，很欣慰的是我的主管力排眾議挽留了我，給了我一個月機會，始終沒有放棄我這個頑固分子！痛定思痛，下定決心改變，後來我用了半年時間也成為了一名主管，業績特別突出！所以我想說的是一個優秀的主管一定要有培養員工的流程，而一個員工剛剛開始必須聽話照做，要有歸零和空杯的心態，進入一家公司，加入一個團隊，必須先要“入模”，先去模仿學習，最後才能創新，形成自己的諮單風格！

這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關重要，關係到課程顧問的提升幅度。為什麼這樣說呢？任何諮詢者都相信權威，課程顧問記憶更多的內容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內容：產品知識（如學校的背景、課程理念、兒童生理心理特點等）、對於孩子學習或發展有何幫助、諮詢者的買點、產品的賣點等，這些內容要求課程顧問必須思考，然後全部記住並且能熟練地講出來。需要強調一點的就是諮詢者的買點，懂得去破冰暖場挖需求，以前許多培訓一直強調要記住產品的賣點，主觀地認為諮詢者的買點就是想讓孩子學到什麼程度，其實則不然，還有很多其他的買點，如孩子班級內的攀比、家長自己朋友之間的攀比、學習方便等等，這些買點也是諮詢者的需求點，如果我們能準確的找到諮詢者的買點，那麼關單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反覆試講。

熟能生巧是透過反覆講的過程實現的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。諮詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，並且能在適當的時候說出適當的話，這些都需要反覆練習，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。給大家推薦一本書《刻意練習》，這個世界上某些方面能力比較突出的人他們都不是天生的，也沒有所謂的天賦，後天的練習方式很重要！

我們的課程顧問訓練也是這樣的，我們的主管需要把諮詢流程進行拆解，讓員工不斷的role play。

捲毛毛不卷2018-12-20 16:52:02

如果你想轉行做課程顧問，這些“坑”是你難以避免的

在講故（zao）事（yu）前，先介紹下本片作者（我）的背景。

答主雙子女，話多又活潑的我，雖然看上去皮囊跟實際年紀不符，但是內心還是很恐懼年紀變大，雙子座的精分性格還格外講究，很多都能湊合但是偏偏不能忍受面板衰老。工作上的話，畢業後去過很多人羨慕的某外企，呆過別人覺得很響耳的公司，卻屁顛屁顛響應號召“大眾創業，萬眾創新”的去做了淘寶店主。話說“一入電商深似海”，趕上了最後一波個人淘寶創業的紅利，卻敗在了小富即安的“腐敗思想”中，一不小心就被對手反超，以至於短時間內無法翻身。但是生活嘛，還是要繼續的，例如，溫飽問題要先解決。所以，我就出來找工作了。雖然也拿到了不少offer，但是聽說課程工資收入挺不錯的，最後就選擇了課程顧問這個工作。正好在選擇這個之前透過諮詢或者網上資訊收集了比較全面的資訊，正好分享一下。

培訓機構的分類

一般來講，熱門的培訓機構大致的分類，按照人群可以分為成人培訓/少兒培訓；按照培訓內容可以分為職業培訓/學歷培訓/學科培訓/語言培訓。

其中，成人培訓大都是利潤比較高，而且成人學員方便把控的。銷售需要把控的是學員的一種求突破/求轉機而可以實現人生價值或賺取更多的收入的心態。因此一般的成人培訓的課程安排大都不會超過半年，甚至說幾乎都是短期成效的（也可以理解為速成班），價格通常是“萬元”為單位收費的。乍聽上去，這個價格很貴，但是在銷售人員的巧妙話術之下，有兩類人則很容易被洗腦然後掏錢購買課程：一類是初出茅廬的職場新人。一類是渴望轉行的在職人員。具體的銷售話術切入點，在稍後的文章內容裡面詳細介紹。

第二類市場佔有率很高的少兒培訓。由於家長對於孩子的關注程度的逐日提高，日益增長的生活消費能力和競爭壓力，以及二胎現象的逐步普及，各類少兒培訓班是遍地開花。像藝術教育類的有舞蹈/聲樂/樂器/表演/體育，還有各種聲稱STEAM教育機構例如少兒英語，青少年機器人程式設計培訓等等。

若是按照培訓內容分類的培訓學校，第一類當屬各類學歷培訓。市場上知名的幾大培訓機構，開啟網頁就能看到的學歷提升廣告，滿足了許多高中生/專科生提升學歷的需求（大都為剛需）。第二類是職業培訓，例如各種IT行業的培訓，包推薦包就業等等，也是順應了當下市場日益增長對IT人才的需求，當然各路媒體宣傳碼農是當下的高薪職業，也成為職業培訓的助推劑。第三類是語言類培訓，無論是我們學了很多年的英語，還是各種小語種培訓，無論從實體店線下模式高階環境服務，還是轉到線上app的註冊傳播量的激增，無一不是應證著學歷是最基礎的敲門磚，而語言能力則是進門向上爬樓的的必備技能。第四類學科培訓，基本上就是為在校中小學生準備的。要想上名校，要想在優秀人堆裡更加拔尖，就得在人家稍作休息的時候趕緊提前學習多學習一些知識。

2.工作時間

對於大多數年輕人來說，都會秉持著除了工作，“我要有自己的時間，我要有自己的空間”這樣的想法，當然，我也是。但是現實總是很骨感的。

總所周知，任何培訓類的課程時間安排，大都是會在正常的工作和學習時間之外的，大白話就是“週一到週五的下午5點之後，週六日全天”。這樣也就以為著，在培訓類機構工作大部分工作人員，都是在別人（學生）的休息時間去工作。大部分的培訓機構聲稱在此工作是雙休，是的沒錯，雙休的是意思是週一～週三挑兩天休息，週四～週日上班。而具體每天的工作時間呢，週一～週五的工作時間大都是從中午12點～下午2點開始上班，下班時間大約為晚上7～9點。週六日的工作時間大都是從早上8～10點開始上班，到晚上6～8點下班。

就我短短工作過的這家語言培訓機構，其每週工作時間為做六休一，也就是週一～週三休息1天。每天的工作時間是，週一～週五，下午3點～晚上9點，或者是上午10點～下午4點；週六日，早上的10點～下午6點，或者是早上的11點～下午7點。主要還是看領導的安排，也就是所謂的輪休。

3.休息時間

做一個銷售，你想談休息時間？呵呵呵～～只要你的金主/你的客戶要見你，要聯絡你，你的時間就是他們的。當然，一般客戶都不會挑奇奇怪怪的時間，不過也難排出你遇到的不是一般的客戶。總的來說，你可能有休息的時間，只不過不是100%能完全放鬆的，因為客戶是有很強的不定性的。

4.薪資待遇

最後的這個，應該是最重要的，也是最感興趣的吧！課程顧問的工作性質，其角色相當於一個銷售，那麼對應的薪資構成，是底薪+提成。

關於底薪，根據所在城市生活水平，以及不同的行業，每個機構的浮動比較大。我曾經拿到過英孚/華爾街/瑞思學科等幾大知名機構的offer，其底薪是有一定差別的。由於不方便在網上透露太多，如果你想知道更具體的可以私信我。至少需要明白一點，底薪畢竟是底薪，幾乎是只是能維持你正常開銷的金額。但是如果你工作時間比較長，且有過往的業績累計，其底薪的金額也會相應的增長。所以，底薪不一定是固定的。

關於提成，每個機構也大不相同。但是底薪的結構大概是：個人當月月度業績提成+個人季度業績提成+團隊月度業績獎勵+該教育機構中心總業績獎勵。我最後選擇入職的是一家語言培訓類機構，全國有分校區。如果做得好，其薪資確實是不錯的。但是既然做的事銷售性質的工作，那麼每個月的薪資有肯能都是不一樣的，也就是意味著每個月的1號都歸零，每一天都是挑戰性的工作，無挑戰無收入。

好了，能寫的能說的基本上都是這些了。（這會外面這麼冷，在星巴克就點了一杯星冰樂，寫了2個多小時，累死我了，店員早就想把我的空杯子給收了，哈哈哈）如果你是真的想做這行，有什麼想知道的可以在下面評論，或者關注後私信我。

希望對你的選擇有所幫助，希望你的選擇，這個蝴蝶效應，會是好的結果。

令狐先生2021-06-22 11:36:21

月入三萬課程顧問需要培養的六種氣質