推銷員是這個世界上最大的職業之一，做了二十年HR工作，在此之前始終沒有搞明白產品與銷售的關係。如今，身臨其境，深入大家小巷銷售一線，才明白好產品是推銷出來的。

銷售產品是一種可持續交易而不是一錘子買賣，能不能持續，取決於「好產品」這個前提。

一、什麼是好產品？

簡單地說，好產品就是有賣點，多功能，能體驗，有價值，能認同。

1.有賣點

銷售員在向客戶介紹產品時，如果不能讓產品的價值和優勢打動客戶，那麼接下來的推銷將會非常艱難。有針對性的介紹賣點，切中客戶的關鍵需求和功能需要，這是贏得客戶信任的前提。

賣點究竟是什麼？其實賣點就是「不同凡響」。銷售員不僅要了解自己產品的功能和各項技術指標，還要了解競品的指標及特點，這種學習和比較是推銷員的基本功。用「不同凡響」激發客戶的「購買慾望」，所謂人無我有，人有我優。

2.多功能與體驗

演示產品是個「技術活」，尤其是實物演示時如何結合語言進行更生動、更活潑、更貼近消費者的當眾演示，這樣的示範性引導，消費者將大受歡迎。「耳聽為虛，眼見為實」，先介紹，再演示，這種行勝於言的示範做法，將能激起客戶興趣和趣味。

比如推銷一款口罩時候，既能抗菌，又能過濾（病毒）；既能當口罩，又能當眼罩：既能水洗，也能多次使用；既能防護，又能美臉。引導客戶參與體驗，這樣的產品透過示範，不僅富有趣味，還將激起客戶的興趣。

3.產品價值認同

好產品不僅要吸引客戶的注意力，更重聚焦客戶的關注點。透過客戶關注點聚焦，實現客戶的產品價值認同。比如花50元買一個檯燈，不僅不護眼，使用一年就壞了，那麼花100元買一個護眼檯燈，不僅護眼，而且包用5年，哪個更划算？

客戶相信你的產品和品質是成交的前提，如果客戶一上來就談價格，那麼他只是著急地購買一個「便宜貨」。這種沒有產品價值和品牌認同的客戶，一旦你短時間（5-10分鐘）內轉變不了，除非你有更便宜的替代品，否則就像浪費時間。

二、如何推銷好產品？

產品再好，品牌再過硬，那是「富在深山無人知」。推銷的真諦是「認同」！

1.興趣吸引

老師給我講了一個故事，有一年他到皖北去推撲克，一進客戶老闆辦公室，人家老闆就把雙腳翹在茶機上，閉上眼睛。老師沒有著急和慌忙，淡定地說，劉總，有沒有感覺左眼皮在跳，這是發財的好兆頭，我今天來給您送錢了。客戶一聽，哈哈一笑，興致勃勃，烹茶倒水，生意一氣呵成。

銷售員在約見客戶的時候，哪怕是電話約談，千萬不要被對方的氣勢磅礴嚇倒。你想想人家天天接到都是騷擾電話，你不拿出一點感興趣的共同語言，人家更願意閉目養神，而不想聽你在那裡嘮嘮叨叨。銷售員的職業，不僅需要具備高情商，還要求你是風趣幽默的人，如果連客戶的興趣都調動不了，你註定「孤獨一生」。

2.增強認同

客戶對產品的認同是需要加強的，如果不能加強，就會衰減。如果一個男士進入內衣店買一件女性內衣，你會怎麼應對？罵人家變態，那麼你的生意就該涼涼了。萬一人家女朋友或老婆不方便來，或者這位男士本來就是一位很懂女生的人，那你就要深入進行分析了。

比如問問對方需要內衣的身高，體型，甚至可以找店內同事進行示範，對內衣的品牌、顏色、尺寸、規格、功能等進行必要示範，讓對方增強認同感，透過這種認同找到連結點，來凸顯客戶的品味，那麼你就成功了一半。

3.積極引導

透過言談舉止，判斷客戶的經濟實力，判斷客戶是剛需，必需，還是可需？銷售產品千萬不能將問題發散，即使客戶跑偏，也要千方百計地將客戶拉回原地（聚焦產品）。換句話說，銷售員永遠不要忘記自己的職業屬性。比如選擇二選一的話題，對客戶進行引導。賣化妝品的銷售員會對客戶這樣說，您選擇洗髮水，是需要去屑止癢型，還是需要滋潤柔順型的？

當客戶選擇後，你就可以進行聚焦產品進行推薦。積極引導客戶主要靠有效地提問，除了剛才說的主動式提問，還有反射式提問、指向性提問、細節性提問、結論性提問等等，在此不一一列舉。

三、如何構建好產品的藍圖？

偉大的銷售員不僅是卓越產品和服務的推銷者，更是商業理念的佈道者、商業夢想創造者。

1.做個有概念的人

銷售員必須創造一種概念，不僅要把精力放在產品本身，更要注重客戶的心理體驗，能不能創造一種情景——讓客戶獲取或自動發生一種新奇精準理念，認識到產品的潛在價值，滿足自己某些方面的需求。做個有銷售概念的人，尤其是在當下品牌過剩、產品同質化嚴重的情況下，讓客戶認為你不僅僅是在賣產品，而是來自於你產品品牌或特色更深處的東西，從而獲得更大收益，那麼，你的銷售才能成功。

這種概念本質上是一種商業概念，賣汽車的人如果告訴你這是一輛各種引數和功能的汽車，你肯定會索然無味。但人家說，當你握住了方向盤，就可以到任何地方的時候，你的夢想就可能被開啟，哪些沒有去過的地方，哪些多年未見的親友，哪些聽過但沒有品嚐過的美食？創造概念，讓客戶充滿概念，你就越成功……

2.好產品+好人品

銷售員銷售產品，實際上就是在銷售自己。如果你的人品不好，一打聽就是負面新聞，尤其是在大資料時代，每個人都成了透明人，人品差的人，不僅朋友少，甚至沒有幾個人願意跟你做生意。很多時候，好人品也是可以用來推銷的，你幫助過的客戶，與客戶交流中，進行人員關係拓撲，實現人品認證，都是好的方式方法。

另外，好人品一定來自於你的本身，你本身是否熱愛這個產品，這個品牌是否是你的生命和事業的重要有機組成部分。表面上看，這些與客戶無關。可是你的舉手投足都在顯示你自己與這個產品深入不深入，有沒有水乳交融。

3.好人情+好感

生意是一種主動性工作，它離不開人情與好感。生意能不能談成，取決於你與客戶有沒有建立感情紐帶。連關係都搭不上，談何情誼呢？好的售樓員為什麼總能賣出房子，業績差的售樓員為什麼總也找不到客戶，關鍵是你有沒有把客戶當親人，幫助他們設身處地購置一處住所。國人講安居樂業，安居很重要怕，但這筆開支影響到一個家庭幾十年的收入和支出，因此要打動客戶，就需要建立感情紐帶。

銷售是一個與人為善的職業，真正為客戶著想，而不是用36計進行算計客戶，那麼才能結交朋友。如果你遇到一個房產推銷員，生意沒做成，還打電話來騷擾、發簡訊來質問，那麼你對這個銷售員和這個樓盤一定會失望透頂。慶幸自己，沒有上當。

銷售員非常偉大，也非常辛苦，萬家燈火之時，你還在奔跑，月明星稀之際，你已經出發，大街小巷遊走，拒絕與接納之間徘徊，這一切都是為了推銷好產品。