跟進客戶很重要，作為一個外貿業務員，他們最主要的工作就是找客戶，維護客戶，接訂單，可能70%~80%的時間都花在這些工作上；跟進客戶並不是發發郵件、打打電話這麼簡單，我覺得這就是一門藝術，說話的藝術、表達的藝術。

說到跟進，就避免不了溝通環節，有效的溝通對於外貿業務員來說尤為重要。

很多人認為只要會寫簡明的郵件，能和老外無障礙的交流，能夠回答客戶所有的問題就能夠達到良好的溝通效果了，其實並沒有我們想的那麼簡單，真的要做到有效溝通是非常難的，因為我們不能完全知道客戶的心理，有時候還會誤解客戶的意思，另外中國人的思維方式和老外的思維方式是不一樣的。我這先舉個例子；

案例：

小王是他最近接了一個美國的客戶，對於他們的產品，這個客戶還是比較滿意的，但是到快要下單的時候問題就出來了，客戶需要的產品是英標的，而小王他們生產的都是公標的，如果要生產英標產品，就要重新做磨具，生產成本也就提高了，於是小王就比較直白的說：“我們的產品都是用的公標的，你要的產品是英標的，不太好做，能不能用公標的產品”，聽完這樣的回覆，客戶就不高興了，憑什麼我要買你公標的產品，我們就是用英標的，既然不能做那就不合作唄。

的確這種情況很常見，我們很多時候會去主觀判斷去覺得一件事情，比方說客戶對一些標準規格、用料等方面有他們自己的標準，與我們國內生產的不太一樣，但是我們的銷售人員常常為了避免生產上的麻煩而要求客戶接受我們標準的產品。這樣強迫要求客戶接受你的產品會讓客戶不能接受，雖然說有時候生產出來的產品區別並不是很大。其實對於這樣的客戶，我們可以這麼去回覆：“生產你要求的產品完全沒有問題，但是由於我們主要生產標準是公標的，所以如果要生產你的產品價格上會相對高一些，而交貨期也會延長半個月”；我們要給客戶選擇，如果客戶說沒有問題，那我們就可以拿下這訂單，如果客戶不同意，那就在想別的方案。

怎麼樣的客戶才值得去跟進維護

很多時候，我們總是不管三七二十一，只要有客戶來詢盤，就花精力去跟進，但你要想，我們的時間是有限的，精力也是有限的，如果每個客戶都花同樣的時間精力去跟進，那我們還要休息嗎？如果說這些客戶都能下單那也就算值得了，但通常情況下能真正成單的又能剩下幾個，所以我們對客戶要懂得分類，不值得的客戶該放棄的就放棄，千萬不要揀了芝麻丟了西瓜；下面看一下哪些可以可以去跟進維護的：

1、詢盤中問的比較詳細的，像產品標準、引數、規格、型號、起訂量等這些資訊比較完整，一看就是有針對的詢盤的，這樣的詢盤質量相對比較高。

2、已經寄過樣品的客戶，這類客戶能成單的機率至少也有一半吧。

3、忠誠的老客戶，對於這類使用者相對比較穩定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護這類客戶才能保證你的訂單穩定上升。

對於我來說，客戶對於價格一砍再砍的，沒有可賺的直接放棄，客戶挑三揀四，又有眾多要求的放棄，客戶質量不高地區的詢盤也可以放棄；也許你會覺得這樣下來就沒有客戶了，其實懂得28法則的人就會知道，只要我好好經營好以上3類客戶，就能帶來80%的收益。

怎麼才能有效的跟進客戶

想要與客戶有一個良好的溝通關係，我們就需要多為客戶想想，站在客戶的角度去思考去解決客戶的問題。比方說：客戶讓你報個FOB價，我們可以出了給客戶一個fob價格外，還可以幾個其他的參考價格給客戶選擇；

對於客戶的維護跟進方式，我們可以用以下一些方法：

1、做好一份公司的簡介，包括公司的基本資訊、公司主要產品、公司主要的市場、銷售情況、產品的優勢，如果有工廠可以再介紹一下工廠裝置、產能、品質把控、iso標準等；

2、最好價格的更新，對於國際市場，價格隨著匯率、貨運、原材料的價格等各方因素波動，做好價格的更新可以讓你報價時更主動。

3、可以推薦一些公司的新產品給客戶，能夠讓客戶知道你們一直在創新研發。

4、根據維護週期去“打擾”一下客戶，我們客戶對所有的客戶建立一個檔案，然後就可以清晰的知道，什麼時候要去給客戶發個郵件了。

5、節假日給客戶送去一下祝福或禮物，帶去你的誠意，在合作關係下又可以成為朋友。

6、利用多種平臺和客戶建立關係，郵件是比較正式的一種，我們可以使用skype、whatsapp、facebook、Twitter等社交工具，讓你和客戶在其他時間也會有良好的互動。

不同情況下有不同的跟進技巧，有興趣瞭解的可以檢視：外貿客戶跟進專題

原作者：

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Herry。Li

原出處：邦閱自媒體

原連結：談外貿跟進客戶（案例+技巧）-邦閱