小李在某家大型的商場賣某個品牌的鞋子，

這一天，小李發現有對情侶一直在店裡不斷地挑選試穿，最後男的試了一款鞋子，女生跟他說還不錯。但是他們也沒有跟小李問價格，也沒有離開的意思，小李可是資深導購，她當然知道客戶在想什麼。

顧客拿的那麼鞋是店裡最貴的一雙，標價是2480，現在搞活動打5折也要1200多，並不便宜，跟別的同等品牌而言，價效比並不高。客戶雖然喜歡，但估計價格有些高，在思考要不要買。

這種場景在銷售過程中十分典型，客戶很有興趣，但還在猶豫，沒有做最後的決定。

普通的導購會說：這款鞋子賣得很多，今天剛好做活動，5折超級划算；這是在強調產品的價效比；還有的人會這樣說，我們是大品牌，質量可靠，售後有保障等等。

其實說的都沒有錯，普通的導購只會從三個維度去講解，要麼講良好的品質，要麼講實惠的價格，要麼講售後的保障。其他的，他們也說不出來；

而小李是真正的高手，它是這樣說的：“你好，你們是想買這款鞋麼，不好意思，這鞋子己經沒貨了，你試的這雙剛被一位先生預訂了，這雙鞋子是銷的最好的一雙，好像這是最一後雙了。

說完之後，就不要再說話了。

客戶聽完這句話，你們會覺得怎樣，我相信絕大數多的人臉上是寫著失望的表情！好不容易淘到一雙自己滿意的商品，竟然賣斷貨了！同時從這一刻起，顧客對這雙鞋子的認同度會瞬間提升，更堅信自己的眼光，覺得這麼鞋子值得擁有！

有沒有聽過一句話，越得不到的東西越想要。因此，大多的客戶一般都會這樣來追問你：”你確定是最後一雙了，可以幫我去倉庫看看還有沒有貨？

這個時候，小李知道魚兒己經開始要上鉤了，就接著客戶的說來說：“好的，稍等下，我去幫你檢視一下。然後隨意問了一句，先生，如果倉庫還有，是不是確定就要這雙？

這就是高手！看似漫不經心的一句話，實則是成交殺手鐧。看明白了麼，高手出招，踏雪無痕。不說話的目的就是讓客戶來主動問你，讓你去幫個忙，看還有沒有貨！

這個時候，客戶的成交意願己經被完全調出來了，也就是魚兒己經把嘴巴張得大大的，並追著鉤子在跑了。

在這個點，客戶是完全沒有抗拒心理，沒有防備心理，產品的吸引力是最大的。。就像是魚兒，兩眼只睜著那個想吃的餌，沒有一點點防備。

在這個點，客戶覺得產品最不可得到的時候，如果能”失而復得“你願不願意帶走它了，我們消無聲息地要求客戶承諾，這是一種潛意識的成交技巧，也是最容易成交的節點！

講到這裡，相信你己經知道最後的答案了

只見小李拿著一雙鞋子和一個銷售單找這對情侶走過來。。。

案例講完了，你從裡面悟出了什麼？為什麼所有的”缺貨“你去讓銷售員幫你找，最終帶來的都是”好訊息“

原來所有的銷售，都是可以設計的。原來所有的成交的背後，都是有套路的……

如果你看完感覺意猶未盡，可以看詳細的影片講解：

好啦，就寫到這裡；

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我是賈修東：《銷售與成交72絕技》作者；13年銷售老兵；逆襲者聯盟二當家的；

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