##文末有聯絡方式，可入藥代群交流

今天Re姐給大家分享一篇知藥客－“老姚說藥”專欄講師－老姚

（微信：laoyaoshuoyao）

給大家分享的一篇探討，以下是全文：

先和大家分享一個心理學概念：

首因效應

，又被叫做第一印象效應。

美國心理學家洛欽斯於1957年首次採用實驗方法研究首因效應。洛欽斯設計了4篇不同的短文，分別描寫一位名叫傑姆的人：

第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開朗而友好的人；

第二篇文章前半段把傑姆描述得開朗友好，後半段則描述得孤僻而不友好；

第三篇與第二篇相反，前半段說傑姆孤僻不友好，後半段卻說他開朗友好；

第四篇文章全篇將傑姆描述得孤僻而不友好。

洛欽斯請4個組的被試者分別讀這4篇文章，然後在一個量表上評估傑姆的為人到底友好不友好。

結果表明：篇幅的前後是至關重要的，開朗友好在先，評估為友好者為78%，在後，則降至18%，首因效應極為明顯。

現實生活中，當我們在認知事物或人的時候，第一印象的影響是最重要，且最長久的。

如果第一印象很糟糕，那麼未來我們也會很排斥與之打交道。

記得前央視著名主持人楊瀾說過一句話，沒有人有義務因為邋遢的外表去了解一個內心優秀的你。這裡的外表不是說你的穿著，而是說人家對你的第一感覺。

這對你接下來如何繼續相處有很大的影響。如果你第一次拜訪的客戶對你的某些行為很反感或者很不舒服，你想要改變他那是需要付出更多倍的努力的。

很多小夥伴很想把自己銷售出去，又沒有合理合適的辦法，硬著頭皮去醫院尬聊，自己其實也知道這樣不好，也愁不知道聊什麼，但是為了指標不得不去。但是你瞭解這個醫生多少，也許你可能連面都是生的，生到會認錯人的地步。。。

除了專業，如何與人交流，用一個現實發生過的例子給你們看下，如何送禮讓人舒服：

下午碰見陳主任，主任剛開完會後抱怨說，手機太卡了，經常閃退。小李第二天早上就給主任送了一部新款蘋果過來。

說道“主任，本來買給我爸的，可是太先進了，教了N次，我爸不會用，退回去也麻煩，您看看能不能用，能用的話幫幫忙，不然就浪費了”。

其實雙方都知道為什麼要給這個手機，只是心照不宣。大家品一品其中的內容，這個主任難道還有什麼理由不放心和他這位業務員合作嗎？

業務上，職場中，我們所厭倦的（送禮），所排斥的（搞關係），就是我們需要學的，需要補充的。尊嚴啊，人格啊，我還是希望大家格式化一下。

那與客戶交流的最基本的邏輯是什麼樣，今天給大家剖開了揉碎了說一說，大家看完後自己去反思和總結經驗。

很多社群夥伴問我，為什麼我一直給客戶送禮，客戶也收下了。但是對我的接納度感覺都不高，還是沒用多少量？我一般會說現在客戶對這個已經不敏感了，但是我的內心OS是：

請問你參與到這個客戶的生活了嗎？你跟客戶吃喝玩樂過嗎？只有同流合汙才能成為自己人。

送茶葉的送水果的，客戶一般都是婉拒。要是實在拒絕不了，就只能勉為其難收了，但還是覺得對方不懂事，求人辦事，哪有送水果的，送水果就是走形式呀！你給我走形式，我也給你走形式。給我送錢的，我一般都說，先辦事，辦了再說，讓他們先把錢拿回去，有的人還真聽話，真把錢拿回去了。

所以，聽客戶說話要聽他的本質。

有一年，有個產品要進院，和一個主任約好一起吃個便飯。主任說那地方我來定吧，我們家自己開的。

後來同事問我，我說花了兩萬多。

吃什麼了花這麼多錢？

沒啥，也就幾個菜，兩瓶酒。

那你沒找服務員問問？

我：不用問，那飯店是主任帶我去的，這兩萬多花的值，太值了。

後來我們的產品成功進院，還不用怎麼維護，安排了我們科室會，沒多久在科室用的很不錯了。

要會回話，必須先學會聽話。

先聽對方說完，特別是長時間的敘述，會聽才會說。你聽懂了對方的心理，知道他想要什麼，才能說中他的心聲，

只要你掌握了對方的興趣、方式，你就能很快回應他。

現在很多小夥伴會和客戶發簡訊微信溝通，首先能給你聯絡方式，說明他願意和你合作，但是方式方法很重要，線上平臺上只能拿來邀約，不要用來溝通具體的事。

甚至有些業務員會用一些反駁的語氣去試探客戶的底線，更甚者用感嘆號去和醫生交流。這是大部分客戶都很反感的。以後一定要注意。上個小夥伴的圖，如果當事人看見了不要生氣哦，只是給大家提個醒。

這個主任明顯在看見業務員用了感嘆號以後有些不高興了，回了已經有同類了加了“！”了，業務員還不死心，還跟上一句感嘆號規格不一樣！大型社死現場~

本來不想推薦書的，覺得還是有必要推薦下。

例如《溝通的藝術》《好好說話》《說話之道》《非暴力溝通》等，這些書籍中涵蓋了很多日常想不到的溝通細節，可以幫助你提升自己的溝通能力，避免很多說話的雷區。

最後分享兩個小經驗。

1、比如，用經驗之談作答起步。

對對方提出的問題進行現實聯想，可以是身邊的人或者類似的事情，再從這些熟悉的經驗中提煉出觀點來回答。

既【熟悉的經歷+陌生的觀點】的結合，能使對話更豐富，並且在說經歷時，腦海中已經自動自覺在分析這個問題，順利成章地說出來，很自然。

客戶問你，這個藥在治療***疾病上療效如何，副作用大不大？

這個時候暫時先不要搬出文獻指南去堆積辭藻。

可以先闡述下自己負責的幾個醫院用了*年下來的反饋來說，臨床反饋療效還是不錯的，痊癒率大概在多少，多少時間起效，大概多久是一個療程等等，不良反應可能在某某點上稍微有些高，但是是可以耐受的，也有一些應對的方式。當然我們也有相關的文獻和臨床資料支援，老師有興趣我下次可以帶給你，這樣又自然又真實，又能有一個下一次拜訪的理由。

2、儘量站在別人的右邊說話。

因為人的右耳是由左腦支配的，

左腦負責處理資訊，所以從右耳聽進去的資訊，能更讓你在意

，突然想起，會不會小時候經常被老師說我左耳進，右耳出的原理是不是就是這樣？

藥代圈兒疑問都可以來問Re姐（Rejie2020），6年老代表，歡迎來撩，

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