01、例項分析

你是一家貿易公司，專門出口無紡布製品的。今天收到一份詢價，是一個美國進口商要訂購十萬件無紡佈防護服，讓你報價。

這個時候你的第一反應，就應該是要進一步瞭解以下幾個方面的問題：

1、客人是不是專業做這一行的？

（網站上去研究）

2、他原先採購過些什麼產品？以往有沒有采購過無紡佈防護服？

（海關資料以及你郵件中積極設問）

3、是否在某些B2B網站發過詢價？

（GOOGLE搜搜看詢盤）

4、這個客人的潛力有多大？

（藉助搜尋引擎和各種網路工具最後形成初步判斷）

5、是不是美國市場的標杆性客戶？

（看distributor多不多，零售網站上是否經常出現的品牌）

6、要的是常規規格嗎？這款產品一般在美國賣多少價格？

（自己對行業的瞭解，敏感度）

7、平時別的客人的採購價大致多少？

（自己對產品和行業的瞭解）

8、我的同行可能會報出什麼樣的價格？

（競爭對手調查）

9、有哪些可能影響價格的細節問題要注意？什麼樣的包裝適合美國市場？

（自己對產品和行業的瞭解）

10、你的供應商給你的價格算好麼？在國內同行裡算哪種水平？

（對於產品和行業的瞭解）

很多東西可能是你暫時沒想到或者是平時忽略的，但往往是多思考一些方面，最後能決定訂單的歸屬。

首先，先做客戶情況的調查分析。

比如有可能發現：客戶在本國或全球行業網站上釋出的一些公司介紹或者詢價。或者出現在本國的大客戶/ 知名品牌的Vendor List裡面，那麼我們又順藤摸瓜，找到了一個更大的客戶……

再次，用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 把客戶公司地址放進去搜索。

發現客戶公司坐落在工業區，佔地不小，還有個不小的工廠，看來實力不錯！

SNS平臺人脈的搜尋 ，

根據客戶詢盤中的姓名和公司名，在Linkedin 中輸入搜尋。運氣好的話，整個公司很多員工和老闆的資訊都在上面。這裡面重要的是人脈關係資源的挖掘。他和哪些人保持著關係？這些人當中很可能也有你的潛在客戶。

02、客戶分析

（1）市場分析，實力分析，採購分析，產品分析

客戶網站的公司簡介中提到“銷售網路覆蓋中部和西部地區”，網站的聯絡我們頁面列出了中部地區銷售經理，西部地區銷售經理的聯絡方式。

Google這個公司，得到一些美國行業網站上釋出的客戶公司的更詳細的公司說明和營業範圍。

（ 客戶主要的市場應該是美國本土 —— 中西部市場 ）

客戶不是專業做我這類用品的，網站上產品類別很多，產品類別之間關聯性不是太強，種類有點雜。

( 應該是批發商中間商，價格一般不會太敏感）

發現產品頁面還有幾個我也做的產品，還有一個產品我很有優勢。

（更多合作機會 ）

客戶網站的公司簡介中未提到公司建立時間。利用whois把客戶公司的網址輸入進去，查詢該網址的詳細註冊資訊。得到該網址註冊時間為2006年，基本可以判定該公司建立時間為2006年。

（ 客戶公司建立的時間 ）

又注意到該域名註冊的詳細資訊中，有一聯絡郵箱 D。hason@zzzzzz。com，經觀察研究不像是為客戶提供網路服務，製作網站的網路服務商郵箱。回到客戶公司網站，開啟公司簡介中發現公司CEO名為 Mr。 Dave Hason，由此推斷此為

公司CEO的私人郵箱。

登入Linkedin搜尋客戶名和CEO名，好傢伙，和我聯絡的採購 Henry，在公司裡是buyer的角色。他還有個上司，叫Samuel，是senior buyer。把郵箱記錄下來，放入客戶資料庫中。

（獲得更多客戶的資訊）

另外既然是美國的公司，也可以用 manta。com， corporationwiki 等網站搜一下此公司資訊。其他國家的，到廣告去查詢相關國家的知名黃頁和行業網站。

登入Google MAP，按照客戶的公司地址檢視衛星實況圖。

不看不知道，一看哇這客戶還真不小，佔地面積很大，有個很龐大的倉庫，好像地處工業區。

（實力不錯）

有時候，你會看到一個大大的掛牌，很眼熟啊，仔細一回想，誒呀這不是以前找美國本行業品牌時看到過的某個品牌嗎？

你可以點GOOGLE MAP上有個小人，把他點到客戶建築物前的空的道路上，然後可以調整小人的視線，就可以看到建築物的近景。非常 Nice ！

查詢北美海關資料，有相關進口記錄，沒有出口記錄。客戶採購週期基本比較規律，每兩個月走一次貨。我這類產品客戶一直在和某個供應商買貨。

（ 訂單穩定 —> 銷售能力良好 且供應商固定，但不確定有多少備選供應商。）

其實有時候你多發散性思維就可以找到更多的客戶！

打個比方，我做的是無紡布醫療和防護產品，無紡布產品的產業集中地在哪？湖北仙桃，當地幾乎遍地是無紡布製品的工廠。那麼我可以這麼搜：

Xiantao 留空 nonwoven products Co。， Ltd 把具體的公司名略去，那麼你可以搜出來：

xiantao A nonwoven products Co。， Ltd

xiantao B nonwoven products Co。， Ltd

xiantao C nonwoven products Co。， Ltd 等等…

檢視他們的出口北美的海關記錄，就找到了仙桃N個工廠的他們的北美客戶。。。

然後再搜 Xiantao 留空 protective products Co。， Ltd，又找出若干。。。

然後再搜 Xiantao 留空 medical products Co。， Ltd，又找出若干。。。

如果這個地區行業集中度非常高，仙桃就是！那麼以上步驟都可以省略，你就可以直接輸入：Xiantao 留空 Co。， Ltd。 這樣找出來的十家有九家是做無紡布產品的，這樣幾輪下來，你看看你已經收集到N多個北美真實的客戶了！！

另外，再把思路開啟！以上方法針對的主要是找仙桃當地的工廠的海關記錄，那麼考慮一下外貿公司。仙桃位於湖北，湖北省會城市是武漢。實際情況也是湖北做無紡布的外貿公司都集中在武漢。那你更來勁了，可以這麼搜：

Wuhan 留空 nonwoven products Co。， Ltd

Wuhan 留空 protective products Co。， Ltd

Wuhan 留空 medical products Co。， Ltd

以上就是

發散性思維

，只要你思路正確，搜尋的條件恰當，你會很驚訝效果出奇的好！！

根據GOOGLE搜尋，Alibaba中無此公司

google中輸入: alibaba.com+客戶公司名

根據BAIDU搜尋：

廣交會+客戶郵箱 / 廣交會+客戶公司名

均沒有任何記錄 ；

根據GOOGLE搜尋：

客戶公司名 China contact

可以確定該公司中國沒有辦事處；

根據GOOGLE搜尋：

客戶公司名+B2B

出現一些B2B網站記錄，客戶只詢過其他兩個不相關的產品；

根據GOOGLE搜尋：

客戶公司名+Exhibitor list / 客戶公司名+List of exhibition

客戶只參加過幾個美國當地的行業展

由以上五條，判斷此供應商的數量應該不多，更加信心滿滿。

回到客戶公司網站的產品頁面，好好研讀頁面上的產品描述和圖片，恩，此防護服為為美國市場常規規格：透氣膜材質，無蓋扁，無腳套，無胸標，50克，包裝方式 1件/袋，25袋/箱。恩，現在心裡特有底。（注：有時候產品本身就帶有品牌商標。GOOGLE此商標發現大的品牌商。）

（2）該客戶的供應商調查與分析

根據海關資料記錄，該供應商位於A地區，從P港出貨，該A地區行業集中度並不高。 百度此供應商的英文名稱，獲得資訊：此競爭對手為外貿公司，從該公司網站上來看，主要產品還並不是這個產品。因此價格上應該不是特別有優勢。

GOOGLE：alibaba.com+此供應商英文公司名

GOOGLE：made-in-chia.com+此供應商英文公司名

GOOGLE：tradesparq.com+此供應商英文公司名

均沒有記錄。

微信關注“外貿那些事兒”

瞭解更多外貿乾貨和時事