我始終認為，在所有的工作裡，讓人掏錢的工作是最難做的。

因為想勸說別人掏錢，要對行業趨勢、市場、產品、技術有相當的瞭解，更要懂人性、情商高、機智，最重要的是還要有一顆強大的內心。

而這些工作裡最難的就是銷售，甚至有人說如果一個人能做好銷售，那他就能拿得起幾乎所有工作。

那麼，要想做一名優秀的銷售、想要賺更多錢，實現更卓越的職業發展，首先要抓住客戶心理需求，那麼如何才能抓住呢？

在做銷售時，業務人員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎麼迴應客戶，結果呢？屢戰屢敗。於是，業務員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業績可想而知。

其實，這完全都是由於我們沒有掌握做銷售必備的一些心理“顯規則”的緣故。

可以說，銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能是TOP銷售！

在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，實現銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

有些顧客都具備幾個相似的特徵，因為不管如何分類都萬變不離其宗，如果我們所有的銷售員和營業員能夠熟練掌握這些專業技巧，推薦成功率也會快速提升，接待客戶的時候，巧妙運用這些技巧，銷售與企業商家的業績絕對會大幅度的提升。

那麼，我們該如何抓住顧客心理呢？

總結以下幾點顧客心理：

（以商店為例）

顧客的貪利心理

人性的弱點每個人都有，只是略有差異而已，古往今來的人概莫難免每個人都有貪利的想法。

例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢，絕大多數的顧客都感興趣，一折起三折起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。

換我本人也會，若經常穿的是一家店的衣服，說是要給我打折，我也會多買幾件。

顧客的好奇心理

其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，比如在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。

對自己不瞭解的事物總是想了解，但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。

因為人天生具備好奇心理才孕育了“商不厭奇”的說法，所以商家的促銷活動也設計的越來越新奇，激發人們的好奇心理的同時也增加了客源數量，促銷活動形式花樣百出、層出不窮。

顧客的恐懼心理

一個裝修富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格並不昂貴，工薪階層的顧客還是會有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。

恐懼心理來自資訊的不對稱，因為商家是資訊優勢一方，顧客是弱勢的一方。

顧客害怕被宰、害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴，自己財力不能承受，擔心產品質量有問題、擔心售後服務問題、擔心被營業員纏住不放而被強行推薦購物、擔心有問題解決不了等等。

顧客的逆反心理

強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，根本不在意顧客的感受。

他們只有一個想法：把產品推出去，讓顧客把錢掏出來，這樣的推薦方式顧客不喜歡也不會去購買，這種想法太過激進，適得其反。

對於顧客要不失熱情，又不能讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落。

顧客是非常奇怪的，你不理她，顧客會不高興，你離顧客太近產生壓力，她也不高興，會覺得不自在。

對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，要以不冷也不熱，不遠也不近的方式與之相處，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

顧客的從眾心理

賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買，就誰也不會去買，生意無人問津。如果看到一個購買，大家都跟著買，這就是從眾心理。

當我們面對客戶的挑剔，首先不是防備、排斥和拒絕，而是耐心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。

研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺以及情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔的客戶時，也須如此。

那麼，從銷售流程上該如何實踐呢？

這個流程是根據一個IT行業客戶的採購流程來做的，外側的箭頭是客戶上一個IT專案的步驟動作，先有興趣覺得這個事情可以嘗試，然後接受與供應商做初步調研，如果調研結果確實有很多問題需要改善，就開始內部立項篩選供應商，最後簽約實施、檢驗反饋。

內圈就是我們基於客戶採購流程制定的銷售動作，首先我們篩選最有可能接受解決方案的目標客戶，經過溝通讓客戶認識到目前他們管理的差距，如果客戶認可，我們就開始做具體調研，根據調研結果制定出可行性方案，最後籤合同實施就順理成章了。

進一步解析這個流程，如果把這個銷售流程或者說採購流程看做一個輪子的話，那麼是誰在推著這個輪子向前走。

每個環節的流程都有人在往前推動，而且每個環節推動的人不一樣。

就拿初步的專案來講，可能是一個IT專員或者IT經理覺得解決方案這個事情對公司有幫助，有興趣做這件事情，但以他的能力無法調動公司其他部門配合調研。

因此他必須上報IT總監或CTO來啟動調研這件事情，當內部真正立項之後，公司的其他評估部門就會共同評估和參與這個專案，到簽約時可能CEO也會出面。

每個步驟、每個環節都有不同的人參與進來對這個專案產生影響。

對我們銷售來講，如果這個專案要啟動，初期我們必須獲得IT部門也就是使用者中高層的認可，他們才願意讓我們參與調研。調研期間，競爭對手也會慢慢參與進來，因此我們必須及時的獲得評估部門負責人甚至CEO的認可，讓他們成為我們的關鍵支持者，我們才不會被競爭對手搶單。

可以說客戶中，參與這個專案每個環節的關鍵人都是這個專案的內在驅動力，專案能否走到最後，很大程度上取決於他們做了哪些動作。

識別出各環節關鍵人，拜訪的目標是讓客戶承諾做出推動專案的動作，這就是銷售流程的秘密，銷售也是一門學問！

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