匿名使用者 1級 2014-08-16 回答

對待不同型別的顧客，需要採用不同的對應方法去建立良好的關係。識別顧客的不同型別，關鍵要靠促銷員的觀察能力。

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針對不同的顧客需要採用不同的接待方法。請做以下連線題，為不同型別的顧客選擇最合適的接待方法。

（ 1）沉默型顧客 A．少說、讓顧客自己看、鼓勵。（ 2）商量型顧客 B．提供專業商品知識、欲擒故縱。（ 3）好爭論型顧客 C．鼓勵、建議、替顧客決斷。（ 4）慎重型顧客 D．親切、有問必答、注意動作語言。（ 5）爽快型顧客 E．提供參考、平和、有禮貌。

在適當的時機接近顧客促銷員要進行銷售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現猶豫不決或不能做決定時，接近顧客、說服顧客就更為重要了。據分析，促銷員把握住接近顧客的機會，銷售就有了50%的成功機率，可見接近顧客是非常重要的一個環節。

1．恰當的打招呼

有時，操之過急並不是明智的做法。顧客一進門，促銷員只需隨意地打個招呼就可以了，如果過分熱情地迎上去，往往會讓顧客討厭，怕麻煩的顧客乾脆就說：我只是看看而已，然後離開了。 當顧客心裡想著：這個東西不錯、不知道合不合適時，可以說是不錯的時機。（1）上前打招呼的時機 熟練的促銷員應從顧客的動作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當的時機來接近顧客。當促銷員發現顧客有以下這些舉動時，就可以上前打聲招呼：歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！等等。（2）打招呼的技巧 要強調的是，打招呼時不能簡單的說一句歡迎光臨，而應該為下一步的銷售做好鋪墊。

2．接近顧客的最佳時機

有經驗的促銷員應該懂得，當顧客抬頭時，表示已經決定要買該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷員要爭取了解顧客不中意的原因，這對以後的銷售會有幫助。 找到適當的時機，促銷員就該出擊了，走到顧客身邊，但不宜太近，說：找到中意的東西沒有？只要顧客開啟金口，或點頭同意，表明此次出擊已基本成功。 在顧客沒有決定要買哪種商品前，與其貿然地上前應對，不如讓顧客自由瀏覽，促銷員只要做好應對準備即可。

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根據下面的事例，分析營業員的行為哪些是對的，哪些是錯的，為什麼？應如何改正？。（ 1）小王熱情的和一位顧客打招呼： 張大媽，來了啊，您今天氣色看起來很好！ 張大媽：今天有什麼新鮮的魚嗎？ 小王：有，您到這邊瞧，我幫您挑。（ 2）新來的促銷員小李非常積極，顧客趙大爺一進來就趕緊迎上去，熱情地問： 您需要些什麼？ 趙大爺說：我隨便看看。 小李說：那我幫您介紹吧。 趙大爺看他這種架勢，說：不用了，說完急忙地走了。（ 3）小明渴望地看著櫃檯裡的機器人模型，促銷員小周親切地問： 小朋友，喜歡嗎？ 小明說：喜歡。 小周：那讓爸爸媽媽幫我們買一個，好不好？ 小明：好。回頭叫道：爸爸，我要機器人！

確定顧客的需求

所謂知己知彼，百戰百勝，促銷員只有確定了顧客的真正需求，才能對症下藥給顧客，推薦合適的產品，提供必要的服務，並促成銷售。

確定顧客的需求的過程可以套用中醫學上的望、聞、問、切的步驟。

1）望 透過近距離的觀察，促銷員應該能確定顧客的型別，初步判斷其消費能力和習慣。

2）聞 促銷員要認真地聆聽顧客的談話，不得打斷，不能使用否定的詞語下定論。要從中瞭解更多資訊，細心地分析其中的銷售機會。

3）問 有的顧客對所要購買的商品不在行，難以陳述清楚自己的真正需求，有的顧客又不喜歡主動地說話，因此，促銷員要透過問與答來推動銷售的有成效地進行。問是銷售的關鍵階段。

4）切 根據望、聞、問所取得的資訊，綜合分析、判斷，確定顧客真正的需求。

推動成交的完成

2．判斷顧客最中意的商品 如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決，促銷員就要注意那個顧客最中意的，並集中在這項商品上做推薦。顧客通常會在無意中對他最中意的商品做出下列動作：（1）對該商品總是多看兩眼；（2）用手一再地觸控該商品；（3）將該商品放在手邊；（4）在與其它商品進行比較時，該商品總是會包括在內（A與B、B與C的話，B商品為其最中意的物件）。

3．認真地推薦商品 很多時候顧客都會請促銷員幫忙作參考，顧客之所以找促銷員商量，是出於對店方的信任，因此促銷員應該盡心盡責，不使顧客失望。（1）首先促銷員要有嚴肅認真的態度，應樹立責任心，不能以隨意的態度來敷衍顧客。（2）如果顧客所中意的商品實在不適合他本人的真正需求，不符合他的目的，促銷員不妨以專業的眼光為顧客推薦更好的相關商店。（3）促銷員應避免為獲取利潤，極力地推銷貴重商品，而不管其是否適合顧客的需要。（4）要推薦真正的好東西，或者一些風格不同、值得顧客一試的東西。 以免顧客買回家後，遭受家人或朋友的批評，最終會怪罪到促銷員的頭上。

4．成交 一旦顧客已明確表示了意願，促銷員就應該及時地促進成交。例如熱情地說：我可以幫您包起來嗎？接下來就是收取貨款與遞交貨品的階段了。 這裡還要強調一點，對於沒有購物的顧客，儘管他把商品都瀏覽了一遍，然後一言不發地離去，促銷員也不能抱怨或在背後進行批評。顧客今天空手而歸，誰能肯定他明天不會來購物呢？案例

趙先生走進一家專賣店，想買一條休閒褲，促銷員小劉一條接一條地拿褲子給他看。 促銷員：您看這條怎麼樣？ 趙先生對著鏡子前後左右照了照：還行，穿上挺舒服的。 促銷員又拿出另一條褲子：這裡還有剛到的一種款式，您試試。 趙先生換上褲子對著鏡子：這條也還行。 促銷員又拿出另外一條：這條面料是進口的，就是價錢稍貴了點。 趙先生又換上這條：到底哪一條好呢？也許應該叫上女朋友幫我參謀一下。 促銷員打斷趙先生的聯想：我覺得這三條都挺適合您的，要不，您再看看這條。 趙先生：是呀，都挺好的，但我沒有很多機會去穿休閒裝，也沒有必要都買下來，哪天叫上我女朋友和我一起再來吧！ 促銷員：等等，要不您再看看這一條怎麼樣，保證您穿上沒得說。 趙先生：謝謝，不用了，改天我再來吧。 趙先生說完便離去了。

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分析上面案例，促銷員小劉在接待中犯了哪些錯誤，如果換作你是促銷員的話，你會怎麼做呢？ 小結 本講介紹了促銷員如何與顧客溝通。首先，提出針對不同型別的顧客，促銷員要採取不同的對應方法，與顧客建立良的好關係；其次，講解了促銷員如何抓住適當的時機接近顧客，怎樣與顧客打招呼；再次，分析了怎樣透過中醫檢查病因所用的望、聞、問、切的方法來確定顧客的需求；最後，強調了促銷員如何推動成交的完成。

同樣要強調的是，這些知識學習必須與實際情況相結合，在實踐中去親身體會和運用。

家庭煮夫 1級 2014-08-16 回答

做銷售挺好的啊！做銷售鍛鍊人，能夠快速讓人成長，再者就是銷售做好的話，收入是非常客觀的。至於關於哪個行業比較有前途，我建議你現在不要先看行業問題，你現在考慮的是找到一個好的平臺，有高手的平臺，在這個平臺裡成長個兩三年再說。在此之前你可以試著培養自己的思維模式，給你介紹：我把一切告訴你：你可以看看，裡面介紹了主角怎麼由銷售小白變成報社的銷售冠軍的故事，以及以後的償還百萬外債、完成不可能完成的酒店裝修任務等等，如果你能學到1/3，那就很牛了。