近些年隨著工業的進步，在傳統手工作業基礎上，各種新工藝、新材料不斷應用於傢俱生產中，中國傢俱行業展現出嶄新的活力和麵貌。但在高速的銷量增長和鉅額的貿易數字背後，中國傢俱行業還隱藏著不可忽視的行業發展隱患。

根據職創學院網路資料調研分析，可以看出傳統家居企業，面臨下面困難問題：

1、成本漸長，微利時代的來臨

2、市場爭奪更加激烈

3、售後服務意識淡薄

4、過分投資品牌宣傳

5、盲目轉型四處碰壁

6、綠色環保家居成為消費者的首選。

從上面傳統家居企業面臨痛點問題，可以看出，國內傳統傢俱企業迫切需要重構其商業模式，進行轉型升級，那麼“”統家居企業如何轉型升級”，是值得家居領域同仁們深度研究課題。鑑於如此，陳博老師把有關家居定製企業創新商業模式研究成果，分享給大家。

一、商業模式外部環境研究分析

1、發展現狀分析

定製傢俱相較傳統傢俱，具有空間利用率高、個性化設計、安裝簡便的優勢。現在的房子寸土寸金，消費者對房屋空間的利用效率要求日益提高，同時隨著居民收入水平的提高，以及對居住環境的逐步重視，消費者對傢俱的個性化需求與日俱增。

現如今消費者對家居的自主設計意識日益增強，同時在我國人均住房面積36平米和一二線城市高房價背景下，消費者尤其是80、90後希望定製家居兼顧實用和空間利用率，還能體現年輕人對時尚的追求，這都使得定製家居的理念愈發普及。定製傢俱可以針對有梁有柱的商品房結構進行量身定做，不僅美觀而且空間利用率高。從造型來說，定製傢俱可以滿足年輕人個性化的需求，相比成品傢俱，定製傢俱造型外觀可變，衣櫃、酒櫃、櫥櫃，衣帽間選擇多樣化都有助於實現整屋裝修風格統一。

目前定製傢俱在我國獲得了較快的發展，定製傢俱在傢俱行業市場份額約為20%，遠低於發達國家定製傢俱超過60%份額。2016年定製傢俱行業市場規模約700億元，按照1倍加價率，行業出廠價規模測算約在350億元。預計未來5年定製傢俱行業的增速仍能維持20%以上增速，2020年行業規模將能達到1，666億，考慮農村市場需求，行業空間在2，000億規模，出廠價口徑在1，000億規模。

定製傢俱品類主要集中在定製櫥櫃和衣櫃，其中前者的滲透率約為60%、後者滲透率約30%，這主要是因為廚房、臥室佈局差異性大，消費者對提高空間利用率需求迫切，且定製櫥櫃和衣櫃由國外引入的時間也比較早所致。預計未來定製櫥櫃和衣櫃的滲透率仍將不斷提高，根據測算，目前定製櫥櫃終端市場規模約1000億元，預計未來將以15%左右複合速度增長；定製衣櫃的終端市場規模為500億元，預計以約20%複合增速增長。

2、行業痛點分析

審思中國傢俱的粗放發展模式，我們就會發現，中國只是一個傢俱製造業大國，還不是傢俱製造業強國。在高速的銷量增長和鉅額的貿易數字背後，中國傢俱行業還隱藏著不可忽視的行業發展隱患。

從80年代開始改革開放後，中國有個相對的優勢。第一，在搞特區。當時就說傢俱企業發展對所有的企業先來一步免稅，對企業所得稅實行了三免一補。很多特區的企業都是這樣發展起來的。發展以後，這樣的企業有了成本優勢，也慢慢有了技術的優勢，有了綜合的優勢。這樣產業類構成以後（包括上游的板材、五金、包裝材料）形成了綜合優勢。再有，中國的勞動成本又非常低。中國到目前為止，中國傢俱企業有綜合的優勢，但這種綜合優勢更多地體現在傳統傢俱，如果說做現代板式傢俱中國沒有優勢。

A、跟風仿製，喪失設計創新能力

缺乏智慧財產權保護，更談不上對傢俱設計的保護，加上行業尚未出現專業強勢品牌。在這樣競爭環境中，傢俱企業都難以保證自身設計的獨佔性，創新設計行為的成本只被原創企業一家承擔，而創新收益卻可以被多家企業所無償享用，傢俱款式的原創企業不僅享受不到創新所帶來的超額利潤和溢價優勢，而且還無法阻止競爭企業“均享”自己創新成果並以更低的價格推出克隆傢俱。許多原創真品的銷售業績往往還不如抄襲品和仿造品。因此，對於大多數傢俱企業來說，自己花錢搞創新設計是不划算的，最好競爭策略就是抄襲和仿造，以分享他人的知識成果來維持產品的成本競爭優勢；這使得中國傢俱行業在模仿能力和生產能力增長的同時，大多數企業都喪失了進行創新和設計的原動力。

B、品牌短板，積重難返不能不補。

在中國的傢俱市場上，如先前所言，小廠仿大廠，大廠仿國外，同行互相模仿，使得整個中國傢俱市場的產品款式具有高度的趨同性，真假難分、魚龍混雜，要想讓消費者要在很多種類似傢俱款式中辨識出某一個產品的細微不同之處，實在不容易。而且，某些廠家的傢俱風格和傢俱款式又因為模仿名牌款式而經常變動，沒有一個統一的品牌個性作為統率，這就更加重消費者的品牌識別負擔，更加弱化了傢俱品牌在消費者心中堆砌的品牌意識，縱使傢俱企業賣出去很多產品、提高品牌展露次數、大搞促銷，也難以堆積品牌足夠的知名度和認知度，就更別提在消費者心中樹立品牌美譽度和品牌忠誠度了。

C、低價策略，腹背受敵難維繫

缺乏自主設計能力、沒有強勢品牌的前提下，中國傢俱行業能趕超義大利、即將成為世界第一大傢俱出口國，依靠的就是這種低成本支撐的低價滲透策略。不幸的是，中國傢俱正在遭遇成本優勢喪失、供求失衡的雙重壓力。

3、市場現狀分析

A、市場特徵

（一）進入門檻低

由於傢俱行業科技含量和投資規模的侷限性，造成行業的“門檻比較低”，門外漢很容易成為“門內漢”，中國傢俱企業數以萬計。

（二）市場集中度低

由於行業進入壁壘相對較弱，市場高度分散，中國傢俱行業仍是以中小企業為主體的行業，行業集中度非常低，目前還沒有一家企業市場份額超過1%。

（三）產品差異化程度小

傢俱企業數量眾多，大部分仍處於原始積累階段，而傢俱的種類和款式專利保護比較難，企業斥巨資開發的新產品只要被市場承認就會被同行模仿，迅速地行業化、規模化生產，好產品往往曇花一現。以前，一個暢銷產品的生命週期使2~3年，而現在卻縮短到不到半年，市場的同質化嚴重。

（四）工業化程度逐步提升

目前，國際先進的傢俱製造技術正在利用數字化控制技術、新的感測技術如鐳射測量及新的機械技術，提高加工效率和加工精度。在鋸、刨、鑽、貼面、封邊等方面出現了許多新的裝備，相應採用了許多新的工藝。國內大型傢俱生產企業和國外進入的製造企業將進一步應用這些最新的生產工藝，工業化水平逐步提升。

（五）專業分工越來越細

隨著我國傢俱行業的快速增長，市場競爭的白熱化，行業重新洗牌，現有的“大而全、小而全”的初級工業生產方式，將越來越明顯地阻礙傢俱行業的繼續發展，專業化分工合作的現代工業生產方式則漸漸體現其優越性，專業化分工的結果是使企業根據自己的技術條件，確定自己的行業地位與角色。

B、產業佈局

中國傢俱區域經濟是在傳統的基礎上形成的。中國傢俱生產主要分佈在全國的五大產區：廣東、華東、華北環渤海圈、東北和川陝。中國傢俱工業的發展呈現出鮮明的區域性，這五大產區佔了全國傢俱生產總量90%左右。廣東產量約佔全國的三分之一強、出口佔全國的近43。81%；華東產量約佔全國的三分之一、出口佔全國的43。98%。由於傳統林業產區及北鄰俄羅斯的原因，東北以實木傢俱為主；廣東由於毗鄰香港同時由於臺商港商的帶動，其產品以出口為主；廣東、浙江、四川等地區板式傢俱發展很快；在河北、江蘇、浙江、福建等地還有幾個金屬傢俱生產的集中地。傳統傢俱的生產是在歷史演變中形成的，主要有北京、廣東、蘇州等地。

（一）“珠三角”傢俱產業區

這是國內傢俱行業最早形成也是目前最大的傢俱產業區，經過二十多年的發展已經奠定了其在國內和世界具有影響力的產業基礎。這個地區既有完整生產體系，又有發達的銷售市場，還有健全的配套產業，包括了木工機械、五金配件、油漆塗料、木材皮革布藝等原輔材料，成為一個完整的產業鏈。同時產品品種涵概面廣，產品品質較優，已形成深圳、東莞、順德、中山、廣州等五個發達地區和佛山、南海兩個發展中地區，其產值佔全國的三分之一以上，出口則佔一半以上。無論是企業的數量、生產總值，還是出口總量，都佔據了全國的半壁江山，取得了“中國傢俱看廣東”的美譽。

東莞是中國乃至世界著名的傢俱生產基地。這些臺資都是大型傢俱出口企業，有的是跨國傢俱集團，如今，已建成38條年出口1000萬美元的生產線。形成“臺灣接單，東莞生產，香港出口”的全新模式。

順德是珠三角傢俱企業最密集的地區之一，有2000多家生產企業，傢俱從業人員20多萬人。東莞傢俱企業以外向型為主，是我國出口傢俱的主產地之一。正是存在順德、東莞和中山等一批傢俱城市，才造就了珠三角中國傢俱業的龍頭地位。

（二）“長三角”傢俱產業區

這塊地區是近年來中國傢俱增速最快的地區，以上海、浙江、江蘇為主。該地區製造產業基礎比較好，人才集中，交通便利，資訊業發達，不僅文化積澱深厚，傳統產業自古就很發達，現代工業起步也很早。該地區目前傢俱工業發展態勢好，傢俱市場容量大，產品檔次較高，營銷模式也靈活、豐富，營銷企業精英薈萃。特別是近年浙江的傢俱產業異軍突起，已形成了富有特色的產業群和明晰的產業分工，如紹興的軟體傢俱、杭州的辦公傢俱、溫州的套房傢俱、金華的紅木和木雕家具、寧波的古舊傢俱、玉環的古典傢俱和安吉轉椅等。江蘇在常州、崑山等地都也集聚很大的能量。以浙江傢俱為首的長三角傢俱正在構築中國傢俱產業除珠三角之外的又一個重要基地。

（三）環渤海傢俱產業區

以北京為中心輻射天津、河北、山東等地，依託了環渤海經濟圈的發展而發展。這個地區擁有巨大的傢俱消費群體，有龐大的傢俱專業銷售市場和銷售企業，且傢俱製造歷史久遠，文化積澱深厚，積聚了能工巧匠，有豐富的人力資源、土地資源和自然資源。在山東的寧津、荷澤，在河北的勝芳、正定有相當規模的傢俱產業叢集。由於有在豐富的資源和優越的地理位置，隨著其產業鏈日趨完善，投資環境日益見好，發展潛力和後勁也日益凸現。這裡也集中著成熟的傢俱市場和傢俱營銷企業。

（四）東北傢俱產業區

主要以黑龍江、沈大線為主。該地區依託東北工業基地的實力以及自產木材、俄羅斯進口的木材資源的基礎得以發展。實木傢俱是該區域主要的種類，該地區實木傢俱生產企業的規模和實力在全國處領先地位。但是這一地區傢俱市場發育程度不如南方，產業鏈也不夠完整。近年來形成的對東北亞傢俱出口頗具特色。以俄羅斯進口的木材為主的木材市場正在成長之中。

（五）西部傢俱產業區

以四川和陝西為主，該地區傢俱生產企業主要在成都和西安等地。由於西部的開發剛剛開始，傢俱市場容量很大，企業發展的空間也很大。近年成都附近的板式傢俱生產突起，一些企業也成為發展最快的傢俱企業之一。這個地區傢俱市場的發育也比較成熟。

二、家居行業經典商業模式案例

1、定製新進化，歐派家居釋出C2M高階全屋定製生態平臺。

歐派衣櫃在名傢俱展首屆定製家居展第二天召開發佈會，聯合新浪家居、名傢俱展，釋出“C2M高階全屋定製生態平臺”，這是繼歐派衣櫃升級品牌形象、釋出六大空間產品及六段生命週期理論後，釋出的又一大戰略部署。歐派衣櫃營銷總經理楊鑫從三大維度——基於使用者思維的5D產品矩陣、情景化平臺型終端、全數字定製生態鏈等模組向行業分享了“C2M高階全屋定製生態平臺”構建的背景及支柱。

C2M生態平臺 基於使用者思維整合全屋家裝的新模式

以前，使用者需要的只是一間滿足居住需求的房子，現在，使用者需要的是一個讓TA生活得更好的家。C2M生態平臺，便是顧客對工廠，將使用者需求直接一站式抵達品牌工廠，減少中間環節對使用者需求資訊傳遞的損耗，及使用者需求的歪解。區別於新零售專注於服務升級的商業模式，C2M生態平臺構築了供給側服務矩陣，整合全屋家裝，實現一體化設計，一站式購齊，讓使用者告別“裝修選擇恐懼症”。

2、

邢積國用“產業投資+家居品牌代理機構聯盟+生活藝術廣場+全屋家居私人定製服務+品牌加盟”模式，把第六空間打造一家家居產業升級孵化平臺。

繼“月星”“紅星美凱龍”之後，一個最新的家居經營品牌“第六空間”，已然昭示在大大小小的戶外廣告上。“第六空間”的不凡來頭，公眾未必盡人皆知，但對業內人士而言，這個招牌卻如雷貫耳。總部位於杭州的第六空間，十於年來，不僅是中國高階家居商業模式的推動者與引領者之一，而且其“國際化基因”更是獨樹一幟，擁有大量全球頂級家居品牌合作資源。著名經濟學家厲以寧曾將“第六空間”譽為中國專業市場MALL化的重要里程碑。

我們研究第六空間商業模式，我們就不得不談一下第六空間創始人，邢積國。他是創業家和思想家。他的思維非常靈敏，屬於跳躍性思維。他站在行業的前列，在創意方面有非凡的天分。他還是個學習型的人才，不斷學習，完善自己。現在公司能夠逐步向集團化發展，正是他不斷學習的結果。他很善於整合資源，善於用人。他的人品非常好，關愛每個員工，在他手下做事情，很快樂。

邢積國致力於經營傢俱和建材行業，在他的領導下，建材商城佳好佳成為浙江建材行業的龍頭企業；傢俱商場第六空間成為浙江著名傢俱商場，並在全國家居行業具有舉足輕重的地位。他首次在浙江傢俱行業匯入商場管理模式；作為行業的領軍人，他將眾多的國際傢俱設計、產品、潮流與諮訊引入中國。2004年，第六空間藝術生活廣場被杭城主流媒體《都市快報》評為浙江省“時尚改變生活”十大時尚事件。

做杭州家居創意產業第一人

他是把奢華家居概念帶入浙江的第一人，他在杭州乃至浙江省的家居界打造了眾多“第一”——浙江首家真正實現商場化的高階家居商場、省內第一家規模最大的家居藝術生活廣場、省內惟一的國際衛陶廣場……2007年，由他締造的領先全國的超大型多業態家居複合園區“第六空間中南家居博覽園”再一次震撼杭城。他就是打造杭州家居創意產業的第一人——邢積國，他借鑑文化創意產業的活力之光，把對時尚、藝術的美好感覺融入到經濟實踐中，不斷打破界限常規，創造一個又一個佔盡先機、具備廣闊發展前景的商業神話。

做家居業的“恆隆廣場”

在邢積國口中，“恆隆廣場“是一個出現頻率很高的詞。“你一定聽過中國乃至世界的時尚高地——恆隆廣場，如果說，恆隆廣場是給高階人群提供身上穿、用的商品，那麼我的‘第六空間’就是給高階人群提供家裡所需要的商品”，邢積國興奮地給《浙商》做了這麼一個比喻。與所有給自己的企業名稱以確定涵義的企業家不同，邢積國堅持不給“第六空間”以任何解釋。邢積國給自己的企業起了個很另類的名字，也給這名字一種很另類的說法。大學裡學的是涉外酒店管理，找工作時卻進入了廣告行業；廣告做了沒多久，又忽然跳槽進了建材市場；市場搞得好好的，卻想著要另闢蹊徑，搞起了高檔家居專賣場……從哪一方面看，邢積國都與傳統的浙商不同，“不走尋常路”，也沒法循規蹈矩。難得的是，邢積國是個能夠觸類旁通的人。他能把大學期間學到的酒店管理原則，恰如其分地應用到自己的家居賣場去；更能把廣告行業中的創意與點子，融到建材市場的營銷中去。他一度低調行事，但這並不說明他不善於包裝自己。相反，深諳廣告原理的邢積國，知道如何營銷自己。

3、歐亞達聯合其聯合新浪裝修搶工長、靚家居以及100多個家居建材品牌商，打造全國首個家居生態平臺。

作為中國知名家居連鎖商場，歐亞達集團歷經20年的發展，歐亞達家居廣州分公司總經理王偉表示，公司將從傳統的“房東”向“家居生態平臺”進行轉型，以消費者的需求作為導向，不斷拓寬商戶的銷量。“一直以來，我們精心選擇優質的商戶，打造生態鏈式供應體系，並積極吸納網際網路家裝、O2O家裝等多業態商業模式，完成家居生態消費閉環。一個大的供應體系，加上兩個家裝解決方案，無縫對接消費終端。

4、紅星美凱龍在川強力推出“家·一站定製”模式。

紅星美凱龍在川強力推出“家·一站定製”模式——房產擁有上游業主資源、裝飾的專業頂尖設計師團隊、家居涵蓋千餘家國內外一線品牌和全川20餘門店戰略布點、家電全川連鎖門店，打造優缺互補、合力共贏的置家新格局。同時，在繼2014年內江甜城店開業後，2016年，紅星美凱龍也將在全川啟動10家新店。簡陽、南充、宜賓、西昌等地市，已經被紅星美凱龍列入了深耕二級城市的版圖。

三、陳博研究創新商業模式原型

基於陳博對家居定製商業環境分析，可以看出益力森堡要脫穎而出，必須走差異化道路，因此

陳博給合肥華悅廚飾有限公司提出一套集“家裝知識社群+高階全屋家居私人定製服務+創新眾籌渠道合夥人體系+品牌加盟”創新商業模式。

1、

價值主張

——高階全屋家居私人定製服務

2、

客戶細分

——國內中高收入家庭

3、

渠道通路

——透過創新眾籌”渠道合夥人 體系“，跨界整合渠道資源，把渠道商發展成為股東，抱團發展。

4、

品牌策略

——益力森堡透過“家裝知識社群+高階全屋家居私人服務”社群電商模式，走輕資產模式。

【諮詢學習】

請新增carrerworker,由《商業模式梳理工具》圖書作者陳博親自指導。