“

超級猩猩有80%的購課新使用者，是透過老客戶的口碑傳播渠道帶來的

”

提到健身房，是不是第一反應就是“朋友，辦卡嗎？”

傳統健身房80%以上的教練都有著銷售的KPI，所以教練不再是教練而是變身瘋狂推銷員。

這也是由於傳統健身房無法避免的侷限所導致的。

佔地面積大，難快速複製且經營成本高

只有年卡，客戶試錯成本大

私教瘋狂推銷，影響體驗

所以當我看到，不辦年卡，按次收費的超級猩猩，我想的就是他要怎麼活下去？怎麼掙錢？？

今天我就帶大家來拆解一下，這個9。9元按次健身，實現80%口碑推薦的健身品牌到底是如何做到的！

01

網際網路健身是什麼

網際網路健身是指，主要的

獲客渠道

是網際網路，

付費模式

比傳統健身房更加的自主便捷，健身方式更加

碎片化、輕量化

，同時具有

數字化管理

的新型健身房運營模式。

超級猩猩就是這樣的網際網路健身模式

那超級猩猩是怎麼打破傳統健身房

大面積、買年卡、私教銷售

的三大侷限的呢？

第一，做小面積健身房。

只保留健身房組核心的部門。其實我們去健身房都可以發現大多健身房器械區的人流量都非常低，

所以超級猩猩放棄了重型器械，只保留了一些小器械。

超級猩猩的門店沒有前臺，沒有淋浴室，只在團操房門口提供一排座椅，教練也是在上課前幾分鐘才到店裡。

整個門店基本沒有人工服務，全靠自助。在開課前30分鐘，透過小程式發放門店密碼，大家到店後自助開門，然後換衣服等待上課。

整個的效率非常高，成本非常低，這之間是相輔相成的

只有面積足夠小，才能夠

把健身房開到離使用者更近的地方

，開到他們的身邊。

超級猩猩的門店大多是開在很著名的商場內，為了離目標使用者所在的商圈更近一些，讓他們能夠在午休的一個多小時內去鍛鍊。

大家是不是覺得這樣的成本會非常高，其實他們的成本大概還有同類型商店的1/3。

因為超級猩猩很懂得發揮優勢“

異業合作

”。

給商場引流，商場給他們更低的價格。

商場周圍有大量的企業，這些企業裡的白領對健身的需求是非常普遍的。只不過以往的年卡模式對於他們而言吸引力不夠大，體驗也非常差。

但超級猩猩的付費模式是單次付費，課程時間比較短，大概四十分鐘左右就能夠完成一次課程。

超級猩猩早上八點就開業，很多白領都能夠趁著上班之前一個小時來鍛鍊一下，也就帶動了商場的早間流量。很多的使用者趁著中午休息時間來進行鍛鍊，鍛鍊完順便逛逛商場。

這樣就給商場帶來了流量，也給自己爭取到了更低的租金。

面積足夠小之後，一個最直接的好處就是

租金壓力變小

，也不容易被房產商挾持。傳統的健身房動不動就是上千平米的面積，這麼大的面積健身房很難在短時間內或者附近找到替代場地。

第二，放棄年卡，按次付費

成本高、獲客難。

傳統健身房一個讓人望之卻步的點，就在於動不動就上千的健身卡。

年初告訴自己要好好健身，狠心辦了一張上千的健身卡。可是眼見健身卡就到期了，健身房都沒有去過幾次。

對於平時不怎麼接觸健身，或者沒什麼耐心的消費者，年卡是很難打動他們的。

看重銷售而非服務。

同時對於傳統的健身房，他們的盈利很大一部分就是來自於年卡的預售。所以這也就決定了他們

更加看重銷售而並不是服務

。直接影響了教練的行為，不管你課上沒上，上得怎麼樣，只在乎你卡辦沒辦。

所以，超級猩猩就推出了按次消費，用低價擴大使用者人群。

很多的健身小白被高昂的健身年卡拒之門外，超級猩猩推出的低價單次課程就是瞄準了這一部分的群體。

對於小白來說，他們可能沒有非常嚴格的要求自己要系統性的增肌塑形，所以他們也不會長期去鍛鍊。

他們想要的更多的是去體驗一下健身的感覺，流汗的快樂，或者是說在朋友圈展示一下自己的生活。

單次購買課程的付費模式，讓他們能夠什麼時候想起來就什麼時候去上個課，不用擔心會浪費錢。

除了低價吸引消費者，課程形式也是一個非常大的亮點。超級猩猩提供的大多都是團操課，也就是說消費者可以根據自己的情況去選擇。比如，對於想要改善體態的使用者來說，超級猩猩就提供了瑜伽、活力芭杆、普拉提等課程。

課程的選擇變得多樣，同時這類團操課還具備的特點就是，

難度較低、趣味性強，

對於健身小白來說，相對於難度大的器械類專案和枯燥的有氧專案，這類的課程吸引力更加充足。

單次消費的模式讓新使用者、小白使用者的首次體驗課程成本變得非常低。使用者只需要購買一節課程去體驗一下，看看服務如何、課程質量如何，再考慮下一步是不是要充值或者其他的服務。

第三，關注課程質量，打破銷售導向

打破了傳統健身房價值鏈的第一環，辦年卡，取而代之的是按次收費。

這樣就是要讓健身迴歸到本初的使用者和產品上。

因為是按次消費，所以意味著對課程的要求，對教練的要求更加嚴格。每一節課程都變得非常重要，因為這個一節課消費者的體驗不好，他就不會繼續來消費了。

同時，課程內容做到足夠的標準化便於複製，還要豐滿能夠持續迭代。

為了更好的提高課程質量，超級猩猩創立超猩學院。

一來，

是為了打造課程產品

，。根據中國健身人群的特性打造本土化的健身需求和審美，打造出具有品牌原創的團體課程。

二來，

為了培養教練人才

。教練是直接和消費者接觸的入口，所以超級猩猩非常看重對教練的培養，完成對自己門店的人才支撐，和標準化體系健身教練的輸出。

在對教練的選擇上遵循溫暖、活力、堅毅的原則，教練要對教學有足夠的熱情，保持個性，能夠讓學員感受到教練真實、溫暖、美好的一面。

在超級猩猩的員工中，超過一半為教練，沒有設定銷售崗位。

教練的薪水則由底薪和課時費構成，不與銷售掛鉤，只與教練的星級以及課程的滿員率和復購率相關。

這樣的規定，在打破傳統健身房盈利模式的同時，也逼著教練去提供更好、更加優質的服務，去吸引學員復購和裂變。

“

超級猩猩有80%的購課新使用者，是透過老客戶的口碑傳播渠道帶來的

”

在這個口碑裂變中，教練的角色就變得舉重若輕。

超級猩猩的教練有一個動作，就是每堂課結束之後都會帶著學員進行合影。

不要小看這個合影，這個就是口碑裂變的一個關鍵點。

其實每個人都是喜歡分享的，這個合影就是給了

使用者一個分享的理由和藉口

。

消費者來健身房辛辛苦苦的健身，必不可少的一個環節就是發個“朋友圈”炫耀一下，滿足一下自己小小的“虛榮心”。

超級猩猩的課堂合照就給消費者準備好了的“朋友圈”素材，無形之中讓消費者形成了自發的口碑傳播，而且

並沒有讓使用者反感，

覺得我是在為你宣傳。

除了在日常的朋友圈曝光宣傳，

超級猩猩還有一個“老帶新”機制，用來實現使用者裂變。

與其把大把的金錢花在廣告商，廣告平臺上，

不如把這些福利直接反饋在使用者身上，讓使用者感受到實打實的福利。

超級猩猩的“老帶新”機制，就是這樣的原理。每一個老使用者邀請新使用者，新使用者和老使用者都能夠獲得課程的代金券。

注意，這裡有一個關鍵點就是，

這個獎勵並不是只給某一方。

如果只給新使用者，那老使用者的拉新動力就會不足；如果只給老客戶，那對於新使用者的吸引力就沒有那麼足夠，而且也會讓老使用者的分享變得太“功利性”

所以這個獎勵必須是要給到兩個人的，新老之間的多少可以根據自己的情況來進行調整。超級猩猩是把更多的優惠給了新人。新人的優惠券高到，一般只需要再補個一二十塊錢就能夠上一節課了。

02

遊戲思維，把使用者留存做到最大化

在前面我們分析了，超級猩猩是如何擺脫傳統健身房的三大侷限，實現對小白使用者的引流以及80%的口碑營銷和復購。下面一部分就是關於使用者的留存問題。

我們在前面有提到過超級猩猩透過小程式下發密碼，實現門店自助。

小程式的作用遠遠不止於此。

超級猩猩把遊戲思維加入到了小程式中，讓健身變得更加具有趣味性。

某超級猩猩使用者的朋友圈，把合照、勳章、排名都拿來當做社交貨幣了~

對於小白使用者來說，健身的一個目的就是在於社交分享，所以使用者對排名和勳章的重視程度遠超我們的想象，很多使用者表示每次課程結束後都會在小程式裡檢視。

超級猩猩的整個遊戲化機制是透過 PBL 的要素來搭建起的， PBL是指，

點數（Point）、徽章（Badges）和排行榜（Leaderboards）

點數是

給使用者完成某項任務的獎勵，比如積分；徽章是使用者點數達到一定節點的時候，給與的身份標誌，表明使用者的級別；排行榜是為了給使用者一個激勵，讓他們更加投入到活動中來。

第一，“猩章系統”，激勵小白使用者持續參與

小白使用者的一大特點就是不能夠持久的保持健身，所以遊戲化機制要做的就是給他們某種激勵，讓他們不斷的堅持下去。

“猩章系統”，就是這樣的存在。使用者不斷每完成一次課程就能夠獲得相應的點數，當點數達到一定級別的時候就能夠獲得一個專屬的序章。

使用者每完成一次課程，系統都會發送一次提示訊息“厲害了我的猩！猩章成就又進一步！” 並顯示距離目標的完成進度。

​

讓使用者為了獲得勳章，完成目標不斷地選擇課程。

第二、排行榜比拼，持續激勵使用者

任何一款遊戲，想要讓玩家們持續投入，

都少不了玩家之間組隊競技、打怪升級的社交的建設。

我們可以遊戲社交機制增加使用者之間的互動，從而提高使用者黏度。

超級猩猩為了打造這樣的一個遊戲社交機制，

組建了高質量的社群搭配排行榜使用。

邀請課時滿100的使用者加入群聊，同時可以透過群聊連結到更加專業的健身人群，元件起了一個自己的健身社交圈。

平時只要把小程式轉發到自己健身群了就可以知道自己在這個群的排名，很多使用者發現自己排名下降之後，都會更加努力去訓練。或者藉由這個排行榜話題在群裡聊健身相關的話題，增加大家的互動。

這些社群的使用者就將成為超級猩猩的種子使用者，對品牌具有高粘性和高認可度。

此外，小程式裡還有月度排名、年度排名和總排名，如果排名前三就會出現在排行榜上，被所有人看到。

健身市場使用者留存率低的原因是國內小白使用者多，能夠堅持健身的比例小。

那就用透過遊戲機制裡的猩章、排行榜、社群競爭來反覆激勵，

讓他們有持續的動力堅持下來。

除了為了榮譽，為了比拼，

排位還給使用者帶來一些實際的權益。

一些火爆的線下課程，使用者需要搶上課資格的時候，搶不上的話，排位越高的越快安排。

03

資料化管理

透過小程式實現自助服務，提高效率、節約成本，是超級猩猩成功的一個基石，實現了線上和線下的聯通。

除了提供服務支撐，還有一個非常重要的點就是，超級猩猩所有的使用者資料都是透過小程式來傳遞。也就是為自己建立了一個天然的資料庫，這些資料庫對於門店的選址、教練績效的考核都是有幫助的。

寫在最後

拆解完超級猩猩的整個引流、口碑裂變、復購，寫到最後還是發現整套打法的核心就是

精準定位，給使用者想要的，而不是想著讓使用者習慣你想給的。

不管運營的技巧再如何的花哨，產品和使用者才是根本。

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