前言:新手和職場女性在銷售工作中有比較大的困惑和困難,今天就分兩個部分來分別講講如何儘快入手,由於本人的經驗都是在B2B銷售端,所以不講B2C的銷售。

首先我們要明確銷售崗位職責,總結成五個字就是:簽訂單,收錢。幾乎每個銷售都是有業績指標(反正我是沒見過不背銷售指標的銷售,除非領導),最重要的指標就是銷售額,回款率,這兩個指標一般是跟你的收入掛鉤,當然還有一些公司會講折扣,利潤率也做為KPI,這裡不多講了,比較少見,想了解更多的可以後臺留言。接下來就講重點怎麼拓展客戶,拿下專案,及時回款。

新手和職場女性來如何做銷售?

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新手篇

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一般新手開始做銷售,一頭霧水,身邊有不少人是從做技術的轉到銷售,一開始很難改變技術思維,需要及時調整的幾點是:

銷售是以結果為導向,並不是你整個過程做得好就一定有結果,即便你的過程完成得不好,只要結果是好的,都是可以接受的。

銷售不只是吃吃喝喝做點商務關係就能搞定。如果只是陪吃陪喝就能搞定一個專案那就太簡單了,往往一個客戶眾多人員需求不一樣。只有搞定了客戶的人才能拿下專案。

銷售也需要懂技術,甚至要比技術人員更在意細節。不要懂得非常深入,但是至少要在跟客戶溝通的時候把自家的產品講清楚。

不要畏懼面對客戶,大部分客戶沒有你更瞭解你的產品。

建議新手,先從老客戶回訪開始,這個一方面瞭解目前公司產品應用情況,另一方面也是建立聯絡,這是你非常重要的資訊源。很多客戶他們自己是在一個圈子裡,資訊傳遞很快,最典型的一個案例就是我在做成都當地飛機主機廠的業務時,因為是老客戶經常聯絡,後來推薦了一些他們配套供應商,後來成功成交了2家,這就是建立的客戶信任起到的作用。

此外,新手做銷售的時候遇到困難最好的解決辦法就是問你的直屬領導,尤其是涉及到給客戶報價的時候,一定要跟自己領導商量,不要一股腦把價格甩出去。但是不要去問一些開放性問題,比如:XX客戶該怎麼搞定,這樣領導會覺得你很笨,應該這麼問:XX客戶目前遇到了xx問題,我不確定該不該怎麼做,領導你的建議如何?只是舉個簡單的例子,大家仔細體會下。

新手在剛入手銷售的時候,還需要做的一件事就是在行業裡製造自己的影響力,這不僅是新手,而是所有銷售一直都需要做的一件事,你需要不斷地在公眾面前曝光自己,讓客戶知道你的存在,知道你的價值。要有意識的保持嗅覺,多認識結交圈內朋友,這些都是今後獲得資訊的渠道。

總之新手剛開始做銷售時會遇到很多問題,以上也只是我給的一些建議,如果需要更多指導,請私信。

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職場女性篇

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這些年見過的女銷售也不少了,她們都有一個共同點就是

得體

,言行舉止都很得體,這裡只談工業品銷售行業,什麼醫療器械,進口藥品銷售,有些行業有hidden rules,我也不必講,懂的自然懂。工業品銷售相對來說沒那麼複雜。

職場女性要做銷售,如果是已婚的話,建議要跟另一半溝通下,因為銷售靈活的工作模式可能會佔據部門生活時間,這點尤為重要,一定要溝通好,不然容易吵架。單身 忽略此條。

新手篇的內容也適合職場女性,這裡補充一些。

女銷售天生比男銷售有親和力,更容易在初次拜訪客戶建立信任。

一定要跟客戶劃清界限,尤其是男客戶,我見過女銷售跟男客戶勾搭上離婚後來被拋棄的案例,總之要慎重,單身 遇到合適的可以把客戶變老公。

網上會有人說女銷售要學會撒嬌,但是我建議要慎重,撒嬌是門技術活,太過了會起到反作用,這個度不好掌控,如果沒把握,別隨便撒嬌,並不是每個客戶都吃撒嬌這套。

女銷售要樹立自己的原則,比如喝酒,如果不能喝酒一定要一直堅持,不要中途變卦。

保持自己最真實的樣子,不用去掩蓋,保持一顆真誠的心。這點在女銷售身上效果倍增,男銷售其實也可以用,但是一般沒人相信,所有女銷售一定要好好利用這點。

最後,分享一個真實案例。

在上一家美企,有一年的銷售冠軍,上海的一位女銷售,她並不像電視裡那種精明能幹的女強人,而感覺是踏實甚至略顯笨拙的工科女,最初她是在公司做物流專員,後來去了銷售支援部門做Inside Sales,接著去做一線銷售,後來做到top sales, 升職到區域經理。印象中非常深刻的是一次開會,每個銷售要去臺上做一個Demo,大部分人講得比較靈活,沒有嚴格按照公司的Demo要求完成,而她卻是唯一一個按照Demo要求來做的,顯得很死板,像小學生在臺上做彙報一樣,大部分老銷售見了都覺得很搞笑,但是正是她認真的態度打動了老闆,她是我見過非常認真的一個人,做事一絲不苟,細節考慮得很全面,剛開始會覺得這人做事不靈活,一板一眼的,但是認真的態度是最能打動人的。後來她陸續收穫訂單,實現了飛躍。當然她的成功還有其他很多因素,但是她的認真給我留下了深刻印象。

做了這麼多年銷售,會慢慢發現客戶買的不是你的產品,而是你的人品,人與人的信任可能是一瞬間,一個小細節就建立的,所以我一直覺得銷售就是做人,你人做好了,別人也自然信任你了。

本文不可能寫得面面俱到,如果你還有其他疑問歡迎私信,或者關注我的公眾號:cdcareer。

新手和職場女性來如何做銷售?

©作者:

伊森